Como é uma empresa data driven de verdade?

A nossa vida já se tornou praticamente digital e, por mais que eu tenha a opinião de que está indo rápido demais, entendo que é um caminho sem volta.  Logicamente isso também impactou nossos comportamentos como consumidores.

Uma das primeiras grandes consequências desta digitalização da vida, é que tudo fica pode ficar mais rápido, assim, queremos também tudo de maneira mais rápida. Vivemos diariamente decidindo várias coisas na velocidade de um clique. E é isto que vem deixando os profissionais de marketing e comunicação desesperados (por mais que eles não admitam isso).

Afinal, se as pessoas, vulgo consumidores, decidem na velocidade de um clique, então as empresas devem conseguir fazer uma venda mais rápida, e tem que ser inovador para chamar a atenção deste consumidor ávido para dar um clique em algo, certo?

Bom, se é assim que tem que ser, então como conseguir chegar no consumidor certo na hora certa? Simples. Basta coletar, armazenar, tratar e analisar todos os dados gerados pelas pessoas neste mundo digitalizado, para assim tomar as melhores decisões para atingir o cliente no momento certo e aumentar as conversões de vendas.

E aqui chegamos no ponto onde as empresas que agem assim se consideram como Data Driven, ou seja, são direcionadas pelos dados nas suas tomadas de decisões.

Claro que não tem nada de errado fazer tudo isso, inclusive eu mesmo ajudo várias empresas neste sentido, mas ser Data Driven não é apenas isso.

Existem duas grandes mudanças de mentalidade que são fundamentais para que uma empresa possa dizer que é Data Driven de verdade:

1 - Data Driven é colocar o cliente no centro e não os seus dados

Sempre falo para as empresas que ser direcionadas por dados significa que é necessário que a empresa coloque de verdade o cliente no centro do modelo de negócios.

Isso quer dizer que todos os dados captados e analisados serão para conhecer de fato o cliente, mas não com o intuito de vender mais para ele e sim para vender melhor. Ou seja, vender no melhor momento para o cliente que não necessariamente será o melhor momento para a empresa, principalmente para aquelas onde o foco real está exclusivamente nas vendas rápidas e a qualquer custo.

Uma empresa Data Driven de verdade sabe que precisa de dados para conhecer o cliente para saber como se relacionar bem com ele em primeiro lugar. E se relacionar bem significa levar valor para o cliente e deixar que a venda seja uma consequência.

Isso tudo só acontecerá com uma mudança de mentalidade para a gestão do negócio. Uma mudança que é difícil, mas possível.

2 - Os dados contam muito, mas não contam tudo

Analisar os comportamentos de compra das pessoas faz parte do meu dia a dia há muito tempo e já vi de tudo. E a experiência me mostrou a não ficar preso a verdades absolutas e imutáveis que os dados podem mostrar, simplesmente porque as pessoas mudam.

Aliás, esta é a maior armadilha que as empresas caem quando se fala de dados, porque costumam achar que conhecem muito bem seus clientes. Além disso, aprendemos com a pandemia que fatores externos incontroláveis podem também ter um grande peso nas mudanças comportamentais.

Como eu disse no início deste artigo, estamos vivendo um tempo de grandes mudanças no comportamento de consumo das pessoas e, também, nas suas relações com as marcas, portanto, neste cenário atual, é necessário considerar que muitas vezes os dados que a empresa possui, por mais úteis que sejam, representam o passado desta relação e não necessariamente conseguirão nortear com muita precisão como será o futuro.

Por isso, conseguir extrapolar o uso dos dados e desenvolver uma forte cultura de dados que realmente permeie a empresa como um todo, passa a ser mandatório para qualquer uma que quer ser Data Driven.

Uma cultura de dados que fará com que a empresa consiga descobrir novas formas de identificar e capturar informações comportamentais, que permitam entender o motivo e o momento de cada cliente nas compras.

Aliás, motivo e momento da compra são atualmente as duas principais variáveis para uma empresa conseguir se relacionar bem e vender melhor para qualquer pessoa.

A nossa vida já se tornou praticamente digital e, por mais que eu tenha a opinião de que está indo rápido demais, entendo que é um caminho sem volta.  Logicamente isso também impactou nossos comportamentos como consumidores.

Uma das primeiras grandes consequências desta digitalização da vida, é que tudo fica pode ficar mais rápido, assim, queremos também tudo de maneira mais rápida. Vivemos diariamente decidindo várias coisas na velocidade de um clique. E é isto que vem deixando os profissionais de marketing e comunicação desesperados (por mais que eles não admitam isso).

Afinal, se as pessoas, vulgo consumidores, decidem na velocidade de um clique, então as empresas devem conseguir fazer uma venda mais rápida, e tem que ser inovador para chamar a atenção deste consumidor ávido para dar um clique em algo, certo?

Bom, se é assim que tem que ser, então como conseguir chegar no consumidor certo na hora certa? Simples. Basta coletar, armazenar, tratar e analisar todos os dados gerados pelas pessoas neste mundo digitalizado, para assim tomar as melhores decisões para atingir o cliente no momento certo e aumentar as conversões de vendas.

E aqui chegamos no ponto onde as empresas que agem assim se consideram como Data Driven, ou seja, são direcionadas pelos dados nas suas tomadas de decisões.

Claro que não tem nada de errado fazer tudo isso, inclusive eu mesmo ajudo várias empresas neste sentido, mas ser Data Driven não é apenas isso.

Existem duas grandes mudanças de mentalidade que são fundamentais para que uma empresa possa dizer que é Data Driven de verdade:

1 - Data Driven é colocar o cliente no centro e não os seus dados

Sempre falo para as empresas que ser direcionadas por dados significa que é necessário que a empresa coloque de verdade o cliente no centro do modelo de negócios.

Isso quer dizer que todos os dados captados e analisados serão para conhecer de fato o cliente, mas não com o intuito de vender mais para ele e sim para vender melhor. Ou seja, vender no melhor momento para o cliente que não necessariamente será o melhor momento para a empresa, principalmente para aquelas onde o foco real está exclusivamente nas vendas rápidas e a qualquer custo.

Uma empresa Data Driven de verdade sabe que precisa de dados para conhecer o cliente para saber como se relacionar bem com ele em primeiro lugar. E se relacionar bem significa levar valor para o cliente e deixar que a venda seja uma consequência.

Isso tudo só acontecerá com uma mudança de mentalidade para a gestão do negócio. Uma mudança que é difícil, mas possível.

2 - Os dados contam muito, mas não contam tudo

Analisar os comportamentos de compra das pessoas faz parte do meu dia a dia há muito tempo e já vi de tudo. E a experiência me mostrou a não ficar preso a verdades absolutas e imutáveis que os dados podem mostrar, simplesmente porque as pessoas mudam.

Aliás, esta é a maior armadilha que as empresas caem quando se fala de dados, porque costumam achar que conhecem muito bem seus clientes. Além disso, aprendemos com a pandemia que fatores externos incontroláveis podem também ter um grande peso nas mudanças comportamentais.

Como eu disse no início deste artigo, estamos vivendo um tempo de grandes mudanças no comportamento de consumo das pessoas e, também, nas suas relações com as marcas, portanto, neste cenário atual, é necessário considerar que muitas vezes os dados que a empresa possui, por mais úteis que sejam, representam o passado desta relação e não necessariamente conseguirão nortear com muita precisão como será o futuro.

Por isso, conseguir extrapolar o uso dos dados e desenvolver uma forte cultura de dados que realmente permeie a empresa como um todo, passa a ser mandatório para qualquer uma que quer ser Data Driven.

Uma cultura de dados que fará com que a empresa consiga descobrir novas formas de identificar e capturar informações comportamentais, que permitam entender o motivo e o momento de cada cliente nas compras.

Aliás, motivo e momento da compra são atualmente as duas principais variáveis para uma empresa conseguir se relacionar bem e vender melhor para qualquer pessoa.