Sucesso na venda da empresa (M&A): Não é apenas sobre encontrar interessados

A venda de uma empresa é um dos momentos mais importantes na trajetória de qualquer empreendedor ou família. Embora o processo de fusões e aquisições (M&A) seja comumente associado a simples busca por investidores ou compradores, o sucesso de uma transação vai muito além de encontrar interessados. Vender uma empresa envolve preparação, alinhamento estratégico e, acima de tudo, uma execução e negociação bem conduzidas. 

O primeiro passo para garantir o sucesso em um processo de M&A é a preparação da companhia. Antes mesmo de começar a busca por potenciais interessados, a empresa deve passar por uma análise, avaliando principalmente seus aspectos operacionais, financeiros e contábeis. A organização das informações financeiras, assim como das demonstrações contábeis, é crucial para dar conforto aos potenciais compradores durante o processo. Além disso, o entendimento dos principais diferenciais do negócio, o plano de crescimento e a elaboração das projeções financeiras ajudam a refletir o real valor e o potencial da companhia para os compradores, o que aumenta a propensão de pagarem mais pelo ativo. Antecipar possíveis riscos e problemas nessa fase também pode evitar complicações no processo de due diligence, quando os compradores avaliam as informações do negócio em detalhes, por meio de auditores e assessores jurídicos. 

Um bom mapeamento de potenciais compradores é importante para criar um ambiente competitivo. No entanto, encontrar os compradores não é suficiente. O verdadeiro sucesso em um processo de M&A envolve identificar um parceiro estratégico cujo interesse vá além da simples aquisição da empresa, enxergando sinergias que se reflitam no preço. O interesse do comprador é muito maior quando há compatibilidade entre as culturas e sinergias operacionais que acelerem o crescimento de ambas as partes. Além disso, é fundamental o alinhamento dos objetivos a longo prazo, assegurando que o comprador compartilhe a visão sobre o futuro da empresa. 

O timing das negociações deve ser controlado para evitar desgastes desnecessários e para que todas as propostas sejam recebidas em um período próximo, garantindo maior alavancagem nas negociações. É crucial que as expectativas sejam alinhadas de forma clara desde o início. O vendedor precisa ter clareza sobre o que espera em termos de preço, condições de pagamento e possíveis cláusulas de earn-out, que permitem ao vendedor receber uma parte do valor futuro do negócio, dependendo do desempenho. Nesse contexto, contar com um advisor experiente é essencial. Um profissional ou equipe com credibilidade no mercado de M&A agrega valor ao processo de várias maneiras. A reputação e as conexões de um advisor respeitado atraem a confiança dos potenciais compradores, facilitando o engajamento e, em muitos casos, abrindo portas. Além disso, um advisor com experiência em negociação sabe como estruturar e conduzir negociações de maneira estratégica, equilibrando as expectativas das partes envolvidas e maximizando o valor da venda da empresa. 

Por fim, uma transação de M&A não termina com o recebimento e aceitação de uma proposta. A diligência e a negociação de contratos são cruciais para o fechamento da operação. Nesse momento, surgem discussões complexas sobre ajustes de preço, garantias de contingências e governança, que podem alterar substancialmente a atratividade da operação. Como mencionado anteriormente, uma boa preparação minimiza esse tipo de discussão e facilita a conclusão do processo. 

Vender uma empresa de maneira bem-sucedida envolve muito mais do que encontrar potenciais compradores. É um processo complexo que exige preparação, alinhamento, negociações bem estruturadas e uma condução cuidadosa para equilibrar expectativas e garantir que todas as etapas sejam cumpridas dentro dos prazos estabelecidos. Quando esses elementos são tratados com o devido cuidado, o resultado é uma transação que gera valor para ambas as partes, garantindo uma operação de sucesso. 

Luiz Guilherme Guimarães é um dos responsáveis pela vertical de Fusões e Aquisições (M&A) e sócio da Portofino Multi Family Office (www.pmfo.com.br).