O Gemini define a responsabilidade fiduciária como sendo a obrigação legal e ética de agir no melhor interesse de outra parte, colocando os interesses do beneficiário acima dos interesses próprios. Baseada na confiança, essa responsabilidade exige lealdade, cuidado e boa-fé na gestão de ativos, dinheiro ou negócios alheios, sendo crucial em contextos como conselhos de administração, fundos de investimento e advocacia.

Mas, embora a definição não deixe dúvidas sobre o conceito, a prática é muito mais complicada.

No mundo dos investimentos, o desafio fiduciário raramente está apenas em selecionar bons ativos, estruturar carteiras eficientes ou otimizar custos. O verdadeiro teste está, muitas vezes, em proteger o investidor de si mesmo. E é aqui que a teoria econômica tradicional — baseada no agente racional — dá lugar à realidade descrita pela economia comportamental.

Décadas de estudos mostram que investidores tomam decisões influenciadas por emoções, atalhos mentais e narrativas, não apenas por dados. Daniel Kahneman e Amos Tversky demonstraram que, diante da incerteza, somos sistematicamente enviesados. Para o consultor de investimentos, isso significa lidar com um cliente que, mesmo bem-intencionado, frequentemente age contra seus próprios objetivos.

A responsabilidade fiduciária, portanto, deixa de ser apenas técnica e passa a ser também comportamental. Vamos analisar, na prática, alguns dos principais vieses.

Aversão à perda: o medo que paralisa

Um dos vieses mais conhecidos é a aversão à perda. Em termos simples, perder R$ 1.000 dói mais do que o prazer gerado por ganhar os mesmos R$ 1.000. Na prática, isso leva investidores a:

· Evitar realizar prejuízos, mantendo ativos ruins por tempo excessivo. Ex.: é o famoso “não perdi, porque não resgatei”, que faz com que o investidor ache que precisa recuperar as perdas no mesmo ativo;

· Abandonar estratégias bem estruturadas após períodos de volatilidade. Ex.: você apresenta a estratégia como sendo de longo prazo, mas, após poucos meses de perdas, seu cliente espera que você faça mudanças sob ameaça de procurar outro advisor devido aos “maus resultados”;

Para o consultor, o dilema é claro: respeitar a vontade imediata do cliente ou insistir em uma decisão que faz sentido no longo prazo, mas é emocionalmente desconfortável no curto prazo? Infelizmente, o aspecto comercial muitas vezes faz com que o profissional tenha que optar por agradar o cliente. E o preço disso pode ser, muitas vezes, abrir mão de uma parte significativa do retorno.

Excesso de confiança: quando o cliente “sabe demais”

Outro viés recorrente é o excesso de confiança. Investidores tendem a superestimar sua capacidade de prever movimentos de mercado, selecionar ativos vencedores ou identificar o “timing” correto.

Esse viés se intensifica em ciclos de alta, quando bons resultados recentes são atribuídos à habilidade — e não ao acaso ou ao contexto macroeconômico. O resultado costuma ser:

· Giro excessivo de carteira;

· Concentração indevida em poucos ativos que apresentaram bons resultados nos últimos 12 meses;

· Subestimação de riscos extremos.

Nesses momentos, o papel fiduciário exige mais do que concordar com o cliente. Exige contrariá-lo, apresentar dados, contextualizar riscos e, muitas vezes, aceitar o desconforto da discordância. O preço a se pagar, nesse caso, é ver o ativo ou o mercado dispararem, resultando em uma “dívida moral” com o cliente. É um sentimento comum entre profissionais do mercado e conhecido como “se deu certo, é mérito meu; se deu errado, é culpa sua”.

Viés de recência: o passado recente como bússola

O viés de recência faz com que eventos recentes tenham peso desproporcional na tomada de decisão. Se a bolsa caiu, o investidor acredita que continuará caindo. Se um ativo performou bem nos últimos meses, passa a ser visto como “obviamente” uma boa escolha.

Esse comportamento explica movimentos clássicos de compra na alta e venda na baixa — exatamente o oposto do desejável. Para o consultor, isso significa atuar quase como um tradutor entre o curto prazo emocional e o longo prazo racional.

O segredo aqui é buscar o equilíbrio: nem ignorar totalmente a opinião do cliente, nem deixá-lo agir de forma irracional. Lembrá-lo de outras situações parecidas, mas com resultados adversos, costuma ser uma boa saída.

Proteger o cliente não é controlar o cliente

É importante reconhecer: responsabilidade fiduciária não significa paternalismo absoluto. O dinheiro é do cliente, e suas preferências importam. O desafio está em equilibrar autonomia com orientação qualificada, respeitando escolhas sem ser conivente com decisões claramente destrutivas.

Na prática, os melhores profissionais desenvolvem menos o papel de “gestor de ativos” e mais o papel de arquiteto de decisões. Estruturam processos, regras e narrativas que reduzem o impacto dos vieses comportamentais antes mesmo que eles se manifestem.

E é aqui que entra uma habilidade muito importante: o framing — isto é, a forma como você apresenta o cenário e a decisão a ser tomada. Enquanto profissional e figura técnica, o consultor deve expor os fatos e as escolhas de ativos sempre de maneira que deixe riscos e oportunidades extremamente claros, em termos de probabilidade, mantendo aberta a opção de alguma alocação que esteja de acordo com o desejo do investidor. Dessa forma, o cliente não é ignorado, mas teria que ir frontalmente contra a abordagem racional para desmanchar toda a estratégia ofertada pelo consultor.

Conclusão: fiduciário também é educador

Proteger o investidor de si mesmo é uma tarefa ingrata, silenciosa e, muitas vezes, invisível. Quando bem-feita, não gera manchetes nem retornos espetaculares no curto prazo, mas, no longo prazo, gera algo muito melhor: consistência de resultados, redução de churn e aumento do AuM.

Sendo assim, quanto mais consultores e investidores entenderem a relevância da educação no combate aos vieses e no sucesso do plano financeiro pactuado, melhor será a relação estabelecida e mais frutos serão colhidos, tanto no negócio dos advisors quanto na vida financeira (e pessoal) dos investidores.

 

Lucas Radd, CFA, CGA, CFP® é graduado em Economia pela UFMG, mestre em Administração pela FDC e diretor de Gestão de Investimentos e sócio da Rio Claro Investimentos.