Perfil de investidor: como definir estratégias personalizadas para cada tipo?

A composição eficiente de uma carteira considera diversos fatores – e um dos principais é o perfil de investidor. Adequar as decisões à tolerância ao risco ajuda a oferecer uma boa experiência ao cliente e a aumentar as suas chances de ter os resultados desejados. 

Nesse sentido, o advisor deve saber analisar a informação, cruzando-a com as alternativas e a classificação de risco. Como resultado, o profissional pode contribuir para a definição das estratégias individuais e oferecer um atendimento eficiente ao investidor. 

Quer descobrir como encontrar as melhores estratégias para cada perfil? Entenda nas próximas linhas. 

Por que o advisor precisa conhecer o perfil de investidor do cliente? 

Como você sabe, o perfil do investidor é um elemento-chave para uma alocação de carteira adequada para cada cliente. Por consequência, a classificação é fundamental também para a sua atuação como profissional do mercado financeiro. 

Afinal, você precisa atentar para o nível de tolerância ao risco dos seus clientes para apresentar as alternativas mais aderentes a esse perfil. Essa questão também se reflete na regulação do mercado, uma vez que o assessor de investimentos, por exemplo, não pode apresentar alternativas que não estejam em consonância com a tolerância ao risco do cliente.  

Um ponto de atenção no atendimento é a possibilidade de acontecerem mudanças no perfil do investidor ao longo do tempo. Nesse caso, você, como profissional, deve verificar o cadastro para garantir as atualizações necessárias no cadastro da instituição financeira.  

Desse modo, você terá liberdade para apresentar ativos adequados à nova realidade do investidor, em caso de mudança no perfil. Com isso, é possível garantir a conformidade com as regras da CVM (Comissão de Valores Mobiliários).  

Qual é a importância de definir estratégias personalizadas para cada perfil? 

Até aqui, você viu por que conhecer o perfil de investidor de seus clientes é essencial para o seu trabalho – e as instituições financeiras são obrigadas a exigir essa informação dos investidores. Nesse contexto, deve-se observar a importância de orientá-los conforme a sua classificação.  

Primeiramente, em associação aos objetivos da pessoa, o tipo de perfil afunila as alternativas do mercado financeiro, que apresenta diversas possibilidades. Portanto, compreender a tolerância ao risco é o primeiro passo para direcionar a apresentação de alternativas por parte do advisor.  

Além disso, o fator possibilita personalizar a estratégia conforme cada cliente. Ainda, a verificação do perfil é especialmente relevante para pessoas menos experientes no mercado financeiro, pois o teste incentiva o autoconhecimento.  

A partir da compreensão da própria classificação, o investidor tem a chance de ajustar as suas expectativas e percepções sobre o mercado. Dessa forma, o indivíduo tem mais conforto ao investir, atenuando a ansiedade gerada pela exposição a riscos desnecessários, por exemplo. 

Ao mesmo tempo, perfis com maior tolerância evitam a frustração de estar com uma carteira com potencial limitado de ganhos. Entretanto, mesmo com classificações iguais entre diferentes investidores, considere que as estratégias devem ser distintas e personalizadas.  

Então, o advisor deve avaliar outras características do cliente para entender melhor as alternativas mais adequadas. Imagine, por exemplo, dois investidores de 25 anos de idade e perfil conservador.  

Um deles mora com os pais, tem emprego fixo e pretende investir para comprar seu carro. O outro investidor é casado, está à espera do segundo filho e deseja construir uma reserva de emergência. 

Ambos apresentam a mesma idade e perfil de investidor, mas eles têm situações e objetivos distintos. Logo, cada um desses clientes demanda uma abordagem própria, que respeite o seu momento de vida ao compor o portfólio. 

Como o advisor pode ajudar na criação de estratégias? 

Com a leitura até aqui, você já compreendeu a importância das estratégias personalizadas. Agora, conheça algumas práticas para auxiliar clientes com cada perfil de investidor. 

Perfil conservador 

Para ajudar um cliente com perfil de investidor conservador, entenda as suas experiências no mercado financeiro. Como você viu, a classificação é frequente para pessoas que estão iniciando a jornada nos investimentos. Elas demandam acompanhamento contínuo para sanar dúvidas. 

O advisor deve ter em mente que esse cliente não está disposto a correr riscos. Portanto, vale reforçar a segurança nas alternativas, mesmo que ele demore mais a alcançar seus objetivos. Nesse contexto, a maior parte da carteira tende a ficar alocada em investimentos de renda fixa. 

Mas, em alguns casos, há a possibilidade de ter um pequeno percentual do patrimônio em ativos de renda variável mais estáveis. Verifique com o investidor a abertura para esse tipo de estratégia, explicando os riscos envolvidos e o funcionamento das alternativas. 

Perfil moderado 

Clientes com perfil de investidor moderado apresentam maior abertura a investimentos com um pouco mais de risco, focando em oportunidades de elevar os ganhos. Assim, o advisor deve verificar o que o indivíduo pretende alcançar com os seus aportes. 

Com isso, você consegue perceber as alternativas mais eficazes para contribuir para a jornada do investidor. Considere que, mesmo com uma busca por maior rentabilidade, esses clientes ainda prezam uma margem de segurança.  

Então, embora eles tenham maior presença de ativos de renda variável na carteira em comparação com os investidores conservadores, vale a pena manter também uma estratégia defensiva. Ou seja, a abordagem pode apresentar investimentos que ofereçam resiliência diante de instabilidades econômicas. 

Perfil sofisticado 

Por fim, o investidor de perfil sofisticado tende a focar as suas estratégias nas diferentes formas de elevar os seus ganhos. Aqui, o profissional tem a possibilidade de apresentar alternativas mais arriscadas, além de informações que contribuam para as análises de mercado do cliente. 

Com esses clientes, também costuma ser relevante demonstrar os riscos para evitar uma exposição excessiva da carteira. As estratégias arrojadas costumam demandar manutenção mais frequente. Logo, o advisor precisa estar mais próximo do cliente. 

Por fim, não se esqueça de que mesmos clientes com perfil sofisticado podem ter objetivos que demandam maior segurança – como a manutenção da reserva de emergência ou uma aquisição específica no curto prazo.  

Portanto, considere todas as características do cliente durante o atendimento. Dessa maneira, as informações repassadas ajudarão o investidor a montar uma carteira estratégica com o seu suporte, considerando perfil, objetivos, momento financeiro e outras questões relevantes. 

Neste artigo, você conheceu estratégias para acompanhar clientes em cada classificação de perfil de investidor. Como foi possível aprender, os diferentes tipos demandam uma atenção personalizada do advisor, que gera informação relevante para o seu trabalho. 

Para tornar as decisões dos clientes mais racionais, vale a pena conhecer os principais vieses comportamentais. Descubra como identificar o efeito manada no mercado financeiro!