Economia comportamental: como ela explica as decisões de quem investe?

Por Guilherme Pini, do BTG Pactual Advisors

Como venho revelando nos outros artigos da coluna, a tomada de decisão no mercado financeiro não depende apenas das condições do mercado ou do funcionamento da estratégia. A maioria dos investidores também é afetada por aspectos subjetivos — e é nesse contexto que se destacam os estudos sobre economia comportamental.

Quer entender mais sobre economia comportamental? Continue a leitura e veja como se aprofundar no conceito!

O que é a economia comportamental?

A economia comportamental é um ramo de estudo que incorpora os conceitos econômicos aos conhecimentos da psicologia. Assim, essa área busca entender melhor como as pessoas se comportam em relação ao dinheiro e quais são os efeitos dos elementos emocionais nas decisões.

Essa área de estudo se contrapõe ao modelo econômico clássico. Na abordagem tradicional, considera-se que as pessoas sempre agem de modo racional e buscando seus melhores interesses. A incorporação da psicologia à equação, entretanto, prevê uma dinâmica diferente.

Nesse caso, considera-se que a pessoa nem sempre tomará as melhores decisões financeiras, levando em conta seus objetivos e necessidades. Portanto, a intenção é compreender o impacto dos aspectos psicológicos no comportamento das pessoas.

Como a economia comportamental explica as decisões de quem investe?

Ao pensar na economia comportamental, é comum acreditar que ela busca demonstrar que as pessoas são irracionais ou não conseguem tomar as melhores decisões sempre. No entanto, os estudos servem para indicar quais fatores podem pesar no processo de escolha. Assim, a economia comportamental não descarta a teoria econômica para explicar a tomada de decisões.

Em vez disso, ela complementa o modelo original, adicionando aspectos comportamentais e que são explicados por estudos psicológicos. Nesse contexto, uma das principais contribuições dessa área de estudo se relaciona aos chamados vieses comportamentais. Como já discutimos anteriormente, apesar de esses vieses ajudarem em outros aspectos da vida, eles são prejudiciais nos investimentos.

Um dos principais objetivos da economia comportamental costuma ser identificar esses vieses, saber como eles acontecem e quais efeitos podem causar. Com esse conhecimento, é possível mapear melhor o comportamento das pessoas em relação ao dinheiro.

Como entender o tema pode melhorar seu atendimento ao investidor?

A economia comportamental pode ser útil para otimizar a sua atuação como Advisor.

Ao entender o que são e como funcionam os vieses comportamentais, fica mais fácil identificá-los nas decisões dos investidores. Dependendo do caso, é possível até prever quais podem ser os efeitos mais comuns para determinados clientes.

Você pode orientar os clientes em aspectos como:

• identificar o próprio perfil de investidor;
• estabelecer objetivos financeiros claros;
• desenvolver e aprimorar uma estratégia com base nas metas financeiras;
• buscar informações para embasar as escolhas.

Alguém que já tenha demonstrado grande medo de perder dinheiro, por exemplo, pode estar mais propenso a encarar a aversão à perda. Já quem tem a tendência a ser impulsivo e seguir os outros, pode cair no efeito manada. Um investidor que tem o hábito de seguir sempre a mesma estratégia, como investir em renda fixa, pode permanecer nessa classe, mesmo tendo capacidade ou tolerância ao risco, diante do viés de status quo. As escolhas enviesadas também podem comprometer o controle do risco e, ao se limitar ao que é familiar (viés de familiaridade), o cliente pode cometer equívocos que resultam em grandes perdas financeiras.

Saber quais são os padrões de comportamento permite orientar adequadamente cada cliente, considerando as condições de mercado e as características do investidor.

Você também pode mitigar os eventuais efeitos negativos desse tipo de comportamento. Assim, é possível diminuir as chances de os investidores fazerem escolhas pouco embasadas e altamente emocionais. Por isso, é essencial estar atento aos vieses que podem influenciar a escolha dos clientes. Com uma orientação adequada e voltada para diminuir a influência dos atalhos mentais, os resultados dos investidores podem ser melhores.

Observando as reações, conhecendo os limites e, principalmente, adicionando disciplina e planejamento, certamente poderemos incentivar os clientes a tomarem as melhores decisões, não limitadas aos portfolios, mas em vários aspectos de suas vidas – compra de um apartamento, previdência, aposentadoria, seguro de vida, entre outros.

Conhecer a economia comportamental permite, ainda, aumentar a satisfação dos clientes com o seu trabalho. Com uma atuação estratégica que os ajude a tomar decisões mais objetivas, você poderá potencializar o desempenho de seus clientes.

Essa é uma forma de oferecer um atendimento personalizado e altamente relevante para as necessidades individuais do investidor. Dessa maneira, é possível aumentar a fidelização e obter indicações por parte dos próprios clientes.

Gostou dessas informações? Para continuar desenvolvendo o seu aprendizado sobre o mercado, acompanhe os insights do BTG Advisors!