*Lucas Studart

Habemus Papam. É com essas palavras que um novo Papa é anunciado na Varanda da Basílica de São Pedro. Foi assim que o cardeal Enea Silvio Piccolomini foi anunciado como Papa Pio II em 1458.

E se eu te contasse que este Sumo Pontífice da Igreja Católica Apostólica Romana foi eleito apenas pelo poder de sua voz? Seria no mínimo curioso, mas a verdade é que poder da comunicação ou o "dom da palavra" seja talvez a maior centelha divina que alguém possa ter.

O grande favorito ao papado era o riquíssimo cardeal francês Guillaume d'Estouteville, que já tinha praticamente garantido sua eleição comprando votos com promessas de cargos e riquezas. Do outro lado estava o cardeal Enea Silvio Piccolomini: um brilhante humanista, diplomata e orador que atuava como  leitor dos votos. Sem dinheiro ou padrinhos políticos, Piccolomini era um candidato inviável. Sabendo que não podia competir com o poderio econômico e político do rival, ele usou sua melhor arma: o poder da persuasão.

O clímax dessa disputa ocorreu na apuração dos votos. Ao ler as cédulas, Piccolomini usou uma impostação de voz tão firme, convicta, grave e determinada que intimidou os adversários e quebrou o favoritismo da candidatura francesa, provando que a oratória pode sobrepujar o poder financeiro e político. A autoridade natural que ressoava daquela voz operou um fenômeno de gatilho de autoridade e prova social instantânea.

Ao ouvir uma leitura com tamanha segurança, os cardeais indecisos ou que estavam votando por medo no francês sentiram que o "destino" ou a "vontade divina" já estava operando ali.  Piccolomini foi eleito e escolheu o nome de Pio II.

Mas não foi apenas nesse caso que a voz mudou os rumos da História. Eu poderia citar o 20º presidente dos Estados Unidos, James Garfield, então um deputado pouco conhecido de um pequeno distrito de Ohio. Durante a convenção nacional de seu partido, Garfield subiu ao palco para defender a candidatura de outro político. No entanto, seu discurso soube traduzir com tanta força os ideais de patriotismo, liberdade e democracia que ele acabou desbancando o herói da Guerra Civil Ulysses S. Grant e, posteriormente, foi eleito presidente.

Eu também poderia citar um exemplo negativo, como Hitler, que não era o melhor militar, não era o melhor marketeiro, não foi o criador do Partido Nazista, mas com sua oratória e persuasão, conseguiu ascender e se destacar perante outros. Não foi o herói militar Göring, o Propagandista Goebbels ou o Ideólogo Himmler que lideraram a Alemanha Nazista, foi um simples cabo e pintor desiludido que, com sua oratória, conseguiu chegar ao posto mais alto de um dos piores regimes que já existiram na humanidade.

Por fim, eu também poderia citar o discurso do - amado por uns e odiado por outros - Winston Churchill. Com a força aérea nazista bombardeando toda a capital Londres, ele proferiu um discurso de resistência, resiliência e autosacrifício que infundiu a mente de toda a população britânica os fazendo resistir e prevalecer na guerra contra Alemanha.

E se você acha que todos esses homens triunfaram apenas porque encontraram as palavras certas, você está enganado. A comunicação humana é muito mais complexa do que o simples conteúdo de uma mensagem. Segundo os estudos do psicólogo Albert Mehrabian, as palavras representam apenas 7% do processo de comunicação, enquanto a entonação responde por 38% e a linguagem não verbal, corporal e gestual, por 55%. Em outras palavras, não basta ter algo importante a dizer. É preciso saber como dizer.

Para além disso, todos esses exemplos revelam o uso das chamadas Abordagens Persuasivas de Convencimento, conhecidas pela sigla PIST (Provocação, Intimidação, Sedução e Tentação). Em cada caso, a estratégia foi adaptada ao público, ao contexto e aos objetivos de quem comunicava.

Em um ambiente de alta pressão, quem domina a entonação, o ritmo e a persuasão joga um jogo mais complexo. Não se trata de escolher as melhores palavras, ou apenas falar corretamente, se trata de um jogo quase psicológico, onde a convicção absoluta na voz acaba pautando a realidade dos outros.

Dinheiro compra influência. Poder compra obediência. Mas a palavra certa, dita da forma certa, é capaz de mudar decisões, mover multidões e moldar os rumos da história. Por isso, seja você advogado, político, empresário, vendedor, professor  porteiro…ou até mesmo Papa ou Presidente, nunca subestime o valor da comunicação. A diferença entre ser ouvido e ser ignorado, entre liderar ou apenas seguir, muitas vezes não está no que você sabe, mas na sua capacidade de transmitir aquilo que sabe. Afinal, uma boa ideia pode mudar uma vida. Mas apenas quando alguém consegue comunicá-la.

* Lucas Studart é historiador e professor de oratória, retórica e dialética. É formado em Speech and Language pela Minnesota University,  consultor em comunicação política e compõe o quadro de especialistas do Instituto Amplifica.