Marketing para produtos inovadores

Tão importante quando a inovação em si é a forma como essa novidade é comunicada.

Tenho acompanhado muitas empresas que utilizam uma estratégia inadequada para essa abordagem, não levando em consideração as especificidades que um novo produto ou serviço possui, especialmente quando esse for tecnológico.

Gosto muito da abordagem utilizada por Parasuraman e Colby no livro Marketing para Produtos Inovadores. Vejam alguns tópicos interessantes:

1. A abordagem de comunicação deve ser diferente dependendo do estágio. No início deve-se buscar os chamados pioneiros, um grupo que preza por novidades, são otimistas e acreditam que as inovações tecnológicas são meios de resolver seus problemas, tornando o dia a dia mais fácil.

2. Utilizar os chamados Evangelizadores. Muitas empresas como Apple e IBM possuem pessoas com essa função nos seus quadros. O papel do evangelizador é doutrinar o mercado sobre novas tecnologias, buscando mudar o padrão vigente. Um grande exemplo de Evangelizador corporativo é Guy Kawasaki. Ele trabalhou fortemente para que o conceito de computador pessoal pudesse ser assimilado pelo mercado. O sucesso do Macintosh na década de 80 passou pelo árduo trabalho de convencer os consumidores que esse produto não deveria ficar restrito a engenheiros aficionados por tecnologia.

3. Não basta ser inovador, é preciso parecer inovador. Todo ano a Apple realiza o MacWorld. Um grande evento dedicado a apresentar suas inovações. Nos dias de hoje, o mercado e os consumidores esperam ansiosos pelos eventos, havendo repercussão antes (apostas do que será lançado), durante (muitas sites transmitem o evento numa cobertura minuto a minuto) e depois (análises do que foi lançado). Toda essa movimentação já vai informando e preparando os consumidores para as novidades, que muitas vezes levam meses até chegar ao mercado.

Steve Jobs era um dos melhores Evangelizadores que tivemos nos últimos tempos. Além de grande executivo era também um grande comunicador. Coloquei abaixo o vídeo no qual ele faz o lançamento do iPhone em 2007.

Durante mais de 1 hora ele apresenta as vantagens e novidades que o aparelho trazia. O discurso é inspirador e otimista, contendo frases do tipo: “de vez em quando aparece um produto revolucionário que muda tudo… hoje a Apple vai reinventar o telefone…”.

E ele tinha razão!

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