A pergunta que quase matou o Homem-Aranha

Recentemente um amigo me enviou um vídeo do Stan Lee, criador de diversos super-heróis como o Quarteto Fantástico e o Pantera Negra, onde ele conta a história de como criou o Homem-Aranha. Ele disse que havia acabado de lançar os X-Men, quando seu editor veio com uma nova missão para ele: criar um novo personagem. Stan, como todo funcionário obediente e que não quer perder o emprego, passou a debruçar-se sobre este novo desafio. Ele então lembrou, que a coisa mais importante para um super-herói é ele ter um super poder. Foi quando ele viu uma mosca grudada na parede e pensou que este poderia ser o grande diferencial deste recém-criado protagonista. Passo seguinte seria dar um nome forte e sonoro, que acabou virando Homem-Aranha e, para diferenciá-lo dos demais, ele achou que poderia ser interessante criá-lo como um adolescente e com problemas pessoais.

Convicto de que iria fazer “um golaço”, ele apressou-se para apresentar a novidade para seu editor. Após ouvir sua entusiasmada apresentação, seu chefe virou-se calmamente para ele e disse as seguintes palavras: “Stan, esta é a pior ideia que eu já vi. Em primeiro lugar, as pessoas odeiam aranhas. Em segundo lugar, adolescentes não são protagonistas, mas sim coadjuvantes. E, em terceiro lugar, você já viu algum super herói ter problemas pessoais???”

Frustrado, ele voltou para sua mesa e passou a pensar em outros personagens, apesar da ideia original não sair da sua cabeça. Para desencargo de consciência, havia uma revista que estava sendo descontinuada e ele resolveu publicar a história do Homem-Aranha em sua última edição, apenas para ter paz de espírito. Tendo passado um mês, com o resultado das vendas da revista, que acabaram sendo explosivas, o editor – antes bastante cético – entra correndo em sua sala e diz: “Stan, você se lembra daquele personagem que nós dois tanto gostamos? O Homem-Aranha! Pois é, ele é um sucesso, vamos fazer uma série dele?”

Muitas vezes na sua vida você irá encontrar pessoas querendo te desincentivar a fazer algo. Elas não fazem por mal. Elas apenas acreditam que estão dando o melhor conselho sobre aquele tema, seja baseado em sua experiência própria de vida, seja pelo momento que estão vivendo. Por isso que costumo dizer que uma das características que mais admiro nos grandes empreendedores é a resiliência. A capacidade de ouvir vários “nãos” e de, mesmo assim, seguirem acreditando em si e na sua ideia, ainda que tenham que ir aperfeiçoando-a ao longo do caminho para poder colocá-la de pé.

Uma das grandes vantagens do meu trabalho é conhecer e ter a oportunidade de conversar com muitas mentes brilhantes, como a do Stan Lee. Pessoas que tem histórias de resiliência, empreendedorismo e ótimas ideias, mas que nem sempre são vendidas da melhor forma. Estando hoje numa fase onde acho muito mais interessante fazer as perguntas certas, do que saber todas as respostas, busco através delas ajudar o empreendedor a destravar valor das suas companhias e a vender melhor as suas histórias.

O Poder da Pergunta Certa

Provavelmente você já ouviu uma história, usualmente atribuída a Henry Ford, onde ele teria dito que “Se eu tivesse perguntado às pessoas o que elas queriam, elas teriam dito cavalos mais rápidos”. Esse ditado costuma ser lembrado quando alguém quer deixar claro que os clientes não sabem o que realmente querem. Que apenas os empreendedores e criadores de produtos são capazes de saber o que o cliente precisa.

Mesmo não tendo realmente dito isso, o que essa história do Ford sugere é que as pessoas têm dores reais, ainda que muitas vezes não saibam expressá-las da maneira mais precisa. Alguns grandes empreendedores conseguem “pescar no ar” essas dores e buscam criar produtos e soluções que ajudem a endereçá-las. Como conselheiro de várias Startups, eu sempre tento fazer as perguntas da maneira mais ampla possível, sem viés ou direcionamentos, tentando assim ajudar a identificar o ponto a ser resolvido ao invés de indicar a solução. A dor, no caso do Ford, era ir de um lugar ao outro da maneira mais rápida e confortável possível mas, dependendo de como fosse feita a pergunta, o interlocutor poderia ter respondido mesmo cavalos mais rápidos, ao invés de sugerir a criação de um novo e rentável mercado - o dos automóveis.

Por isso, converse com o maior número de pessoas para ter a maior clareza possível do problema a ser resolvido. Ouça os feedbacks dos teus clientes e de mentores e conselheiros que você acredita. Pondere todas as respostas que receber mas, no final, siga exatamente o que o Stan Lee disse ao terminar sua história: “Se você tem uma ideia que você realmente acha que é boa, que você genuinamente acredita, algo que é importante para você, não deixe nenhum idiota fazê-lo desistir dela.”

Pelo menos foi assim que nasceram as maiores histórias da humanidade até hoje.

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