Bruno Hora: da comunidade carioca para um dos maiores negócios financeiros do País

Eu gosto muito de conversar com pessoas inspiradoras, com quem aprendo muito. E essa semana trouxe para o Podcast Papo de Tubarões um exemplo é meu amigo, o expert Bruno Hora. Ele deixou um emprego fixo e é cofundador de um dos maiores negócios financeiros do país, a InvestSmart, que é parceira da XP e este ano comemora seu 10º aniversário.

Quer saber mais? Confira abaixo tudo que falamos com ele que criou muitos empregos e está ajudando muito o nosso País.

Para começar: quem é o Bruno?

Sou carioca, nascido no morro da Previdência e minha saída da comunidade foi inspirada por um mantra que minha mãe sempre falava: “a casa e a comida eu consigo, vocês têm que se virar para o restante”. Assim, comecei a trabalhar com 15, 16 anos, fiz várias coisas e acabei entrando no mercado financeiro por uma porta não convencional: era aquele carinha que ficava no caixa automático de uma agência de um grande banco no Rio de Janeiro, perguntando para as pessoas se podia ajudar. Acabei fazendo carreira, trabalhei em dois bancos, conheci meus atuais sócios no trabalho e, junto com eles, resolvi empreender no mercado financeiro com a criação da InvestSmart. Mas sem romantismo nenhum: empreender é bom e maravilhoso, mas não é nem um pouco fácil. As redes sociais pregam que a pessoa vai empreender sem passar por dificuldades, mas não conheço nenhuma história de empreendedorismo que não envolveu trabalho. Nós temos o dever de tentar não romantizar isso, porque empreender tem muita renúncia, ao mesmo tempo em que é extremamente gratificante e vale a pena. Eu incentivo diariamente que as pessoas empreendam, desde que estejam dispostas a passar pela arrebentação para depois navegar.

Hoje, ao comemorar 10 anos, a InvestSmart é uma empresa de investimentos que tem 1.300 colaboradores, R$ 16 bilhões de custódia de 100 mil clientes e 75 filiais espalhadas pelo Brasil. Um detalhe interessante sobre esses anos de empreendedorismo: quando pedi demissão do Banco tinha um salário x. Só fui ter essa renda de novo com uns 5 anos de InvestSmart. Hoje somos sócios da XP e temos vontade de que a XP seja nossa sócia também.

Então você deixou um salário, de uma zona de conforto, para ficar 5 anos ganhando menos do que ganhava?

O empreendedor não tem salário, fica com o que sobra, se sobrar. Quando empreendi não era porque tinha vontade de ser empreendedor. Era por ter alguma dor, alguma insatisfação que vinha e que eu queria curar, as motivações para empreender são muito mais internas que externas. Eu queria empreender porque via na carreira de bancário um monte de coisas com as quais eu discordava. Não foi simplesmente porque queria mudar algo. É algo assim: se não gosto para onde este barco está remando então vou sair e remar para o outro lado. A InvestSmart nasceu do inconformismo de três sócios, que não gostavam de como as coisas eram para sua carreira e para os clientes.

Como funciona a InvestSmart, qual o diferencial competitivo desse negócio que escalou tanto em tão pouco tempo? Qual foi a chave que virou e fez você acertar essa veia?

A empresa se tornou altamente escalável porque entendemos que nosso colaborador é o cliente. Somos a empresa de assessoria de investimentos que tem maior número de pessoas, mais escritórios espalhados pelo país, porque entendemos que nosso business é feito de pessoas. O produto final é investimento, falar de mercado, prestar assessoria, mas focamos nossos esforços nas pessoas que compõem o time e em nos tornarmos o melhor lugar possível para se trabalhar. As pessoas gostam de estar ali, ninguém quer trabalhar em home office, embora eu considere interessante a ideia de um modelo híbrido, com mais tempo de permanência no escritório do que em casa. Mas com home office fica difícil exercer a meritocracia, porque a performance em números não pode ser o único critério. Precisamos ver se a pessoa é um exemplo, se inspira os outros, se é bem vista pelo time. Essas são coisas subjetivas que só podem ser medidas no dia a dia e presencialmente.

Além disso a pessoa vai ficando muito com a própria opinião o tempo todo e vai estagnar, não vai aprender com a troca, o relacionamento, ouvir opiniões diferentes, não instiga a aprender, a procurar, a conhecer, a pesquisar. A pessoa sozinha vai fazer o que sabe, do jeito que sabe.

E a empresa vira um Frankenstein cultural, não tem como um colaborador apreender a cultura da empresa de sua própria casa. Nos primeiros meses de trabalho, a pessoa em home office não consegue entender o negócio, cultura da empresa e a forma como os colaboradores agem, que é o que temos de melhor.

Qual o grande diferencial da InvestSmart para o cliente?

O nosso primeiro diferencial é que as empresas de assessoria do mercado financeiro focaram muito em traçar uma régua em determinados nichos de clientes. Nós democratizamos isso: criamos um time grande de assessoria das mais variadas experiências e, com isso, atendemos qualquer pessoa, porque todo brasileiro deve ter acesso a uma pessoa para orientá-lo em como investir melhor. Esse perfil nos transformou numa escola de assessores, que forma muita gente, inclusive do zero, fazendo com que essa pessoa se transforme no profissional que você gostaria de ser atendido por.

Na outra ponta da esteira, o funcionário que tem alguns anos de casa tem um nível tal de relacionamento com seus clientes, com confiança e credibilidade, que acaba virando até padrinho de casamento. Quando você tem 100 amigos/clientes, são 100 pessoas te vendendo, é melhor que qualquer lead, qualquer conversão em números apenas. O negócio só escala se cumprir três etapas da escalabilidade: você começa sozinho, cria um time que vende e daí a escala acontece quando o cliente vira seu vendedor. O relacionamento no meu negócio é extremamente relevante nisso. Se você tem 100 mil clientes, se 20 mil indicarem mais um cliente que seja, a possibilidade é dobrar de tamanho em tempo recorde.

Você tem uma plataforma bastante diversificada, como se fosse um “banco pessoal” para a gente guardar nosso dinheiro e aplicar da melhor forma possível. É assim que eu vejo a InvestSmart. O que você acha?

Nós montamos um market place porque percebemos que, ao criar o relacionamento com o cliente, construímos um modelo de negócios de fora para dentro. Entendemos que investimento é um negócio ao qual todos querem ter acesso . O que fizemos foi escutar o que os clientes queriam: câmbio, gerir carteira de criptoativos, fazer um financiamento de imóvel, entre outras coisas, e fomos colocando mais produtos nas nossas prateleiras, porque o cliente não quer fazer negócios com outras pessoas. E isso funcionou. Hoje temos mais de 20 CNPJs, além da área de Investimentos em si, que é nosso carro-chefe, incluindo tudo o que envolve o patrimônio dos nossos clientes. Porque acredito que nossa profissão é muito didática, gastamos muito tempo e energia com educação financeira, explicando o que é investir em ações, montando as carteiras conforme os objetivos de cada um.

Qual seu sonho?

Quero muito, e estamos caminhando para isso, que a InvestSmart esteja na Bolsa do Brasil ou dos Estados Unidos, quero abrir o capital. Tive um capítulo muito interessante da minha vida a partir da sociedade com a XP. Um dia eu estava lá e vi, como sócio minoritário, o IPO da XP. Então, eu gostaria que a InvestSmart tivesse o seu próprio IPO. Esse é meu sonho profissional.

Pessoalmente não tenho sonho material. Quero ser pai, criar uma família, dar uma vida melhor para minha mãe, meu irmão e minha família. Depois que aderi ao minimalismo, aprendi que dar algo gera muito mais satisfação do que comprar para sim próprio.

Como é a relação entre os sócios, com tanto tempo e com tantas mudanças ao longo desses 10 anos?

Grande parte da minha função e meu maior aprendizado na InvestSmart foi ajudar pessoas começando a empreender, a criar seus negócios no mercado financeiro e a montar as nossas 75 filiais. Vi vários casos de sociedades dando certo, errado, muito errado e conheço várias histórias de brigas entre sócios. Mas não sei exatamente onde acertamos, porque hoje eu, Samir e Marcel, que começamos juntos, podemos brigar nas reuniões de board mas três minutos depois estamos nos abraçando: é um amor incondicional de irmãos. Estivemos juntos nas dificuldades dos cinco primeiros anos, a dor aproxima e isso acabou criando essa relação fraternal.

Temos mais de 300 sócios e acredito que é melhor ter sócio que colaborador. Todo mundo que entra na empresa, em qualquer função, no máximo em 60 dias já tem como virar sócio. Nossa sociedade é pulverizada porque somos democráticos no sentido de que gerou valor, vira sócio. Na InvestSmart não existe apego ao ego. O ego causa a falsa sensação de que você não precisa aprender mais nada.

Você vai virar investidor? Você tem um olhar estratégico e uma capacidade de criar metodologias , sistemas de gestão, que precisam ser compartilhados. Você poderia escalar muitos negócios com essa sua capacidade.

Eu descobri que gestão é método, é ensinável. É óbvio que tem inspiração, criatividade, que fazem o negócio despontar, mas da porta para dentro é um negócio extremamente ensinável, uma engenharia. Quando se junta criatividade com dados, esses dados te ajudam a medir se seu negócio está sendo competente ou não. A gestão nada mais é que leitura e uso de dados. A primeira coisa que eu ensinaria às pessoas é medir melhor seus negócios, principalmente o meio do caminho. É muito fácil saber quanto você vendeu no final do mês. Indicadores de fim são mais fáceis. E os do meio? Para vender alguma coisa, quantas vezes o produto teve que ser oferecido, para quantas pessoas, quem elas são, de onde elas são, quanto tempo demorou? O que você não mede você não consegue gerir. As pontas são mais fáceis e tangíveis de gerir e por isso segredo está em alguma etapa do meio do processo, que normalmente as empresas, principalmente as menores, não medem. Daí o próximo passo é padronizar o time.

E os sistemas que você usa?

Não consigo viver sem o CRM, que é um verdadeiro HD externo e tem 3 fases: na primeira, serve para lembrar quem são seus clientes, anotar o histórico; depois, é promovido para seu secretário, porque além de dar o histórico de tudo o que está acontecendo nos negócios, começa a te lembrar o que você tem que fazer. E no final é promovido a seu chefe. Eu abro o computador, o CRM me diz o que fazer e isso funciona.

E como é a Inovação dentro da empresa?

A cultura da Inovação é um termo que as pessoas têm dificuldade em definir. Como você cria uma cultura de inovação dentro de um negócio? Na minha visão, estimulando as pessoas a errar. Se você tiver um ambiente onde os erros e os fracassos são bem vistos a ponto de dar certo, é cultura de inovação. Para mim inovar é dar espaço para seu time errar, tentar fazer diferente. Se der certo é inovação, que nada mais é do que encontrar uma forma nova de resolver um problema que já existe ou resolver um outro problema que a pessoa nem sabia que tinha. A relação com o fracasso na vida do empreendedor tem que ser de amizade. Você não vai conseguir acertar se não tiver a possibilidade de errar uma quantidade de vezes. Desde crianças encaramos o erro como fracasso, desesperador. Dentro de um negócio, a criatividade tem muito a ver com isso: você só vai construir algo bom se testar milhares de vezes. Quantidade e qualidade na cultura de inovação são pares, andam de mãos dadas e as empresas raramente fazem isso, ainda tratam o erro como o boletim da escola que as crianças escondiam da mãe quando tinham notas baixas.

Descentralizar as tomadas de decisão por outro lado, é bom para a saúde do CEO. Se as decisões forem totalmente centralizadas, ou o CEO infarta ou o negócio não cresce, porque as empresas que não têm agilidade e adaptabilidade à velocidade em que as coisas estão acontecendo hoje, acabam morrendo.

Como você vê sua companhia em longo prazo? Vai fazer um processo sucessório, vai vender em algum momento, fazer outras coisas, começar de novo? Como você se vê daqui a 10 anos?

Sobre a empresa: sempre quisemos que o negócio se perpetuasse, porque ele tem que ser maior do que você e não pode depender de você. A empresa caminha para sobreviver e existir sem depender de nós, que somos peças do tabuleiro apenas, que podem ser substituídas. A InvestSmart vai virar quase que uma companhia de capital aberto, que pode ter um CEO que não seja um dos fundadores, vai ter um conselho formado pelos maiores sócios, depois eles vão sair e virão outros. E não pretendo fazer sucessão familiar, meus filhos serão acionistas da empresa se quiserem. Muitas vezes o empreendedor acaba virando executivo, com reuniões de board, de conselho, acaba tendo uma agenda mais formal que é boa, mas pode ficar chata. Da minha parte, tento manter o chapéu de empreendedor. Tenho o privilégio de estar numa área de fusão e aquisição que fica numa ponta, e assim não sinto muito a dor de ser um CFO, por exemplo, que é um cargo executivo. Minha forma de exercer essa vontade de empreender é ser um investidor, olhar para negócios, dar ideias, criar coisas novas, porém com a ressalva gigante de que não tenho que abrir outro negócio, porque meu foco é 100% na empresa que está crescendo e vai ser gigante. Não existe motivação financeira que me faça parar de ser assim, de querer estar inserido no dia a dia do negócio.

Recentemente li uma mensagem num livro muito bom: você não precisa de sucesso para ser feliz, mas precisa ser feliz para ter sucesso. O sucesso financeiro vem, mas a felicidade vem muito mais do impacto que você causa nas pessoas do seu time, em alguma coisa que pode fazer para as pessoas da sua família. O financeiro é um parêntese. A melhor coisa que a liberdade financeira te dá é o poder de dizer não. E empreender é uma habilidade de dizer não para muitas coisas e sim para poucas.