Dá pra mudar de opinião?

O apartamento mais difícil de vender é, normalmente, aquele no qual gastamos mais dinheiro em melhorias e reformas. O que pode aparentemente parecer paradoxal, tem sua explicação em um importante conceito da economia comportamental: costumamos valorar o que é nosso de maneira diferente da que precificamos os outros ativos de mercado. Usualmente muito acima do preço justo.

O exemplo do apartamento é emblemático. Pesquise nos sites das imobiliárias algum apartamento de dois quartos à venda que tenha sido transformado a partir de um originalmente de três quartos. Curiosamente, eles costumam ter preço maior do que os que possuem a planta original à venda no mesmo prédio. Seus donos incorporam o preço da reforma que fizeram ao preço do apartamento, mesmo sabendo que agora o apartamento possivelmente atenderá às necessidades de um número menor de interessados. Irracional, mas compreensível.

O mesmo acontece com a maioria das coisas que temos. O apego à história pessoal que nossos objetos carregam e a utilidade específica que tem para nós são agregados ao preço original que tinham quando os compramos, fazendo com que muitas vezes atinjam na nossa percepção preços incrivelmente distantes dos que despertariam interesse em potenciais compradores.

Mais curioso ainda é perceber que fazemos o mesmo com nossas opiniões. O mecanismo é exatamente igual ao que se aplica aos bens tangíveis que temos. A maior parte de nossas opiniões são simplesmente ideias que, antes de nos pertencerem, estavam voando por aí, passando de boca em boca. Até que, um dia, resolvemos pegá-las para nós. Passam então a ser nossas opiniões. A partir desse momento, tudo muda. Damos a elas um valor muito maior do que têm. Exigimos, para abrir mão delas, muito mais argumentos do que seriam necessários caso estivéssemos ouvindo-as da boca de outra pessoa. E aí, nunca sai negócio. Firmamos posição, e encerramos o ciclo de aprendizado e a evolução ali mesmo.

Mudar é normalmente traumático. Mudar de emprego, mudar de casa, mudar de companheiro e, claro, mudar de opinião também. Mas é ela que abre espaço para nos tornarmos diferentes e, não raramente, melhores. A maior parte dos empresários que conheci ao longo de minha vida tinha uma dificuldade enorme de mudar de opinião. Somava-se a todos os fatos descritos acima a vaidade que alimentaram ao chegarem às suas posições de liderança. Alguns, porém, conseguiram continuar abertos a mudar suas opiniões quando alguma outra ideia interessante surgia. Não necessariamente se tornaram maiores ou mais ricos do que os outros. Mas certamente colecionaram mais amigos e recebem mais ideias e sugestões todos os dias para serem usadas em seus negócios.