Levando os seguros para o digital

Não faz muito tempo, vim conversar com vocês sobre e-commerce e seguros. É um dos segmentos mais difíceis de digitalizar, mas com benefícios imensos que deverão ser colocados no mercado pelas empresas muito em breve.  E isso deve trazer enormes ganhos para os consumidores, que é quem ganha em uma situação como essa.

Conversei com o pessoal do meio e cheguei a alguns casos muito interessantes. Um que vale a pena compartilhar com vocês é da Graco Seguros, que está tomando o caminho correto para migrar o setor para o digital. Veja a minha conversa com o Fernando Junior, CEO da empresa:

Alfredo Soares: Como vocês estão colocando o mercado de seguros no digital?

Fernando Junior: Mesmo em um momento on-line, o mercado de seguros é complicado, tem diversos mitos e lendas. São anos de grandes empresas tentando fazer com que o consumidor não entendesse de seguros, para que ele ficasse cada vez mais “refém”. Nosso objetivo com a atuação digital é de dar essa autonomia para o cliente, por isso, mesmo quando a cotação é realizada on-line entramos em contato, para explicarmos as coberturas, tentarmos negociações específicas e alinharmos os interesses junto com o consumidor. Assim, ele passa a ter conhecimento sobre o que está contratando de fato e não trata com um “robô” as suas dúvidas. Trata com consultores reais, que ficarão a disposição em caso de precisar do seguro, e enquanto identificarmos essa dificuldade, vejo que temos que manter o nosso atendimento personalizado.

Esse atendimento híbrido e o foco em atender e educar o cliente é que fazemos para que se tenha sucesso com a atuação digital no mercado de seguros.

Alfredo Soares: Que dificuldades vocês possuem? Quais diferenciais vocês criaram para contornar isso?

FJ: A dificuldade é a confiança em nosso trabalho. Durante muito tempo, as pessoas tiveram “o corretor da família” e devido a importância, sempre tem que haver uma relação de confiança entre a corretora de seguros e o cliente.

Pensando em contornarmos essa questão, focamos em nosso papel como corretor: “atender o cliente” e não apenas no momento da venda, mas, principalmente quando ele precisar do seguro. Para isso, temos um concierge exclusivo para cada atendimento de sinistro ou acionamento de seguro que o cliente precisar.

Além disso, adotamos o princípio social do seguro como nosso propósito. E hoje, na Gracos, doamos um percentual de todas as nossas apólices para “causas que não tem seguro no mundo”, e nossos clientes entram com a gente nessa história, eles são do time #vamosseguraromundo.

Alfredo Soares: Isso torna o corretor desnecessário? Tem quem queira mudar a lei e acabar com isso daí?

FJ: Muitos intermediários estão com os dias contados, mas, as corretoras de seguros no mundo todo utilizam essa mesma estrutura comercial que no Brasil. Apenas em cinco países no mundo as seguradoras podem comercializar seguros de maneira direta, em todos os outros, incluindo o Brasil, a contratação via corretor é obrigatória. Mas, teremos sim uma mudança comercial. Analiso que, para o mercado de pessoa física o corretor tem que estar preparado para realizar a comercialização on-line, tem que estar preparado para esse novo consumidor, que se não entende, passará a entender de seguros.

Já para atuação com as empresas, são muitas modalidades que precisam de uma consultoria, e a responsabilidade de realizar uma contratação de seguros é muito alta (imagine se um funcionário errar na contratação de um seguro e a empresa ficar sem cobertura no seguro da empresa?), além disso, estar atendo a novas possibilidades de inovação será fundamental. Na Gracos, atuamos com diversos projetos de parcerias com Startups, atuando com modelos de seguros personalizados, fazendo parcerias comerciais e explorando a criatividade dentro das mais de 90 modalidades de seguros que atuamos e isso sim, eu vejo como tendência para a atuação da categoria: Atendimento, Consultoria e Criatividade/Inovação.

Alfredo Soares: Quanto tempo essa transformação ainda deve durar pra termos um mercado mais maduro e digital?

FJ: Está acontecendo! Tivemos no passado, corretoras que investiram muito para atuar como 100% digitais no Brasil e não tiveram sucesso, algumas viraram produto para o corretor e outras fecharam as portas. Além disso, o público utilizou (e ainda utiliza) o preço da corretora on-line como “balizador” para atuação com um corretor que ele já conhece. Porém, hoje em dia, já é possível você ter sucesso na atuação digital. A cada dia que passa, o mercado está se transformando. A migração já começou, só não sabemos quando ela vai terminar.