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10 truques de linguagem corporal para vencer uma negociação

Na busca por um acordo, um gesto vale por mil palavras. Veja dicas para ganhar uma negociação segundo especialista em linguagem corporal

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Mãos gesticulando: a importância da linguagem corporal (PhotoAttractive/Thinkstock)

Mãos gesticulando: a importância da linguagem corporal (PhotoAttractive/Thinkstock)

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Claudia Gasparini

Publicado em 4 de abril de 2017 às, 06h00.

Última atualização em 4 de abril de 2017 às, 10h33.

São Paulo — Vencer negociações não depende somente de técnicas de persuasão e bom controle emocional. Para conseguir um acordo favorável aos seus interesses, é preciso ler a linguagem corporal do seu oponente.

Ocorre que compreender o idioma do corpo é muito mais difícil do que parece. Caíram no imaginário popular muitas associações esquemáticas — a ideia de que cruzar os braços significa “se fechar” para o outro, por exemplo — mas nenhuma delas pode ser considerada regra.

“Uma pessoa com os braços cruzados pode simplesmente estar com frio”, afirma Glauco Cavalcanti, professor de negociação do curso de MBA da Fundação Getúlio Vargas (FGV) e fundador da empresa GC-5 Soluções Corporativas.

Daí a primeira lição básica dos estudiosos de linguagem corporal: a leitura correta de um gesto não pode tomá-lo como um fenômeno isolado. É preciso levar em conta o contexto em que ele aparece.

Não dá para ignorar fatores sutis como a temperatura do recinto, o grau de conforto das cadeiras, a personalidade do indivíduo, seu humor e nível de estresse naquele dia, e por aí vai.

Cavalcanti afirma que também não dá para avaliar posturas fixas ou estáticas. O objetivo não é olhar para a "fotografia", mas para o "filme" que se passa diante dos seus olhos. “Precisamos acompanhar a evolução dos movimentos da pessoa para criar uma história”, diz o professor. "Só uma sequência de posturas permite arriscar qualquer interpretação".

Dito isso, é possível estabelecer alguns princípios gerais para compreender a linguagem corporal do outro — e, principalmente, modelar as suas próprias posturas e gestos para atingir determinados objetivos.

A seguir, você verá 10 conselhos do professor da FGV para transmitir autoconfiança, desarmar o seu interlocutor e abri-lo para os seus argumentos durante uma negociação. Confira:

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