Não é segredo que o mundo das Fusões & Aquisições tem uma alta taxa de mortalidade. Ou seja, potenciais transações que, por razões diversas, não são realizadas. Algumas até são canceladas aos “45 minutos do segundo tempo”. Isso porque a concretização de tais transações depende de inúmeros fatores - muitos deles cujas partes não têm controle (quantas transações foram suspensas ou, até, canceladas por causa da pandemia, por exemplo?).

Porém, se você é proprietária(o) ou executiva(o) de uma empresa e pretende realizar a venda - integral ou parcial - da mesma em algum momento, deve ficar ciente de que há ações que só dependem da vontade da própria empresa, e que podem ajudar a aumentar a possibilidade e, até, viabilizar que a sua venda seja concretizada. Vamos a algumas delas!

1. Arrume a casa antes

Não ouse ir ao mercado, ou seja, apresentar a sua empresa para os potenciais compradores e/ou investidores, sem ter feito um trabalho prévio de preparação para tal. Isso inclui mapear e, preferencialmente, arrumar todos aqueles itens que fatalmente virão à tona ao longo do processo. Relações e passivos trabalhistas, relações societárias, passivos tributários, licenças, passivos ambientais e ativos não-operacionais são apenas alguns exemplos de uma longa lista de temas que não podem ser uma surpresa para ninguém em uma eventual due diligência, por exemplo.

Até porque transações de fusões e aquisições são, geralmente, avessas a surpresas. E a recíproca é verdadeira, pois, quanto mais transparente o processo, maior a probabilidade de a transação ser realizada. Todas as empresas têm algo que precisa ser melhorado (ou consertado). Só não deixe que o potencial comprador/investidor descubra isso antes de você. Se necessário, contrate uma empresa para fazer uma due diligência prévia. Isso pode ser a diferença entre fazer, ou não, o ideal.

2. Contabilize corretamente

Ter (e manter) relatórios contábeis (Demonstrativo de Resultados do Exercício, Balanço Patrimonial, Demonstrativo de Fluxo de Caixa e Demonstrativo de Lucros ou Prejuízos Acumulados) confiáveis e que refletem de forma correta todas as relações, movimentações e resultados da empresa é fator fundamental para aumentar a confiança do possível interessado na aquisição da empresa.

Tais relatórios refletem a história operacional e financeira da empresa e, por isso, precisam estar sempre nos seus mais altos níveis de qualidade e, preferencialmente, auditados por empresa especializada e de boa reputação. Aqui vale o investimento, pois as estatísticas mostram que empresas auditadas têm mais chances de realizar uma transação de Fusões & Aquisições do que as não-auditadas.

3. Tenha um plano

Se você ainda não tem, comece já a preparar um Plano de Negócios para a sua empresa. Ou seja, definir, com base nas fortalezas e fraquezas de sua empresa em relação aos seus competidores, nas oportunidades e nos riscos inerentes ao segmento de negócio onde sua organização atua. Além disso, é preciso verificar as capacidades operacionais, financeiras, reputacionais e humanas construídas pela sua empresa ao longo de sua trajetória, assim como o conjunto de ações, com os seus respectivos planos de implementação e resultados esperados, que nortearão o futuro da mesma.

Ou seja, é necessário definir o que se pretende fazer (e deixar de fazer), com as devidas consequências, para que a empresa consiga prosperar no futuro. E isso é algo que qualquer potencial interessado vai querer saber. Ela(e) pode até não concordar ou gostar, mas a não existência de tal plano é sinalizar que o empreendimento “navega sem bússola” - que está à deriva, mesmo que não esteja. Assim, monte seu Plano de Negócios o quanto antes.

4. Projete de forma crível

Com o Plano de Negócios em mãos, faz-se necessário projetar o futuro. Ou seja, transpor para uma planilha os resultados esperados ao longo dos próximos anos: a evolução das vendas, receitas, custos, despesas, margens e lucros. Além disso, é preciso revisar como os investimentos requeridos e os impactos nos demonstrativos financeiros que a empresa espera obter dentro do cenário macroeconômico (atual e projetado) e do ambiente de negócios em que está embutida.

Esse é um exercício de suma importância e que sempre é solicitado em uma transação de Fusões & Aquisições, sendo base para definição do valor da organização e, muitas vezes, para condição de pagamento futuro (ex: earnout). Assim, precisa ser feito com muita responsabilidade e embasado em premissas sólidas. Ou seja, não pode ser um exercício de futurologia, mas um instrumento crível do como a empresa se projeta para o futuro. Se não souber fazer, peça ajuda. E se já tem feito, peça para alguém isento e de confiança analisar e criticar até que você esteja seguro que tais projeções estejam “à prova de balas”.

5. Comunique com assertividade

Comunicação é chave para quase tudo na vida, e no mundo das Fusões & Aquisições não é diferente. Porém, aqui é preciso que seja feito um processo de comunicação estruturado, onde os meios se complementem entre si e de forma que o potencial interessado tenha uma visão mais ampla e positiva sobre a empresa. Manter um site atualizado com o propósito, portfólio e casos de sucesso, por exemplo, é sempre recomendável.

Exposição em mídia com notícias sobre a companhia também ajuda muito. Assim como endereçar corretamente eventuais reclamações feitas por clientes em sites para tal fim, entre tantas outras formas que vão construindo a imagem da empresa junto aos seus potenciais interessados. E, claro, ter um material de apresentação atualizado e voltado para uma eventual transação futura - todas ações que dependem apenas do negócio e podem ser de grande importância para viabilizar que a sua empresa seja vendida.

Ficam aqui as dicas para que você aumente as chances de ter sucesso na venda de sua empresa. Elas não vão garantir que isso aconteça, mas podem fazer uma grande diferença nessa direção, lembrando que os advisors de Fusões & Aquisições existem justamente para ajudar a estruturar e conduzir tais processos, de forma a maximizar as chances de êxito em transações de vendas.

Mário Anseloni

Colunista na Exame

Expertises

Conteúdos de Mário Anseloni

Cinco dicas para aumentar a possibilidade de venda de uma empresa

O valor de uma empresa está no seu futuro