A fabricante de computadores Dell anunciou, nesta quinta-feira (24/5), que começará a vender seus equipamentos nas lojas do Wal-Mart a partir de 10 de junho. A decisão é uma reviravolta no modelo de negócio mantido pela companhia por dez anos - o de vendas diretas e pela internet. Inicialmente, a Dell oferecerá duas versões de desktop (computador de mesa) da linha Dimension em 3.000 lojas do Wal-Mart, distribuídas pelos Estados Unidos, Canadá e Porto Rico.

Em comunicado à imprensa, a companhia afirmou que "nossos clientes nos solicitaram canais adicionais para comprar os produtos. Oferecer os computadores no Wal-Mart é um bom exemplo dessa abordagem".

De acordo com o americano The Wall Street Journal, o anúncio é o mais significativo desde o retorno de Michael Dell, fundador da empresa, à presidência do grupo, após a saída de Kevin Rollins em janeiro. Por anos, o modelo de venda direta e online impulsionou os negócios, até transformar a Dell na maior fabricante de PCs do mundo.

Os problemas começaram, contudo, em 2005, quando os consumidores americanos começaram a migrar para as lojas de varejo em busca de notebooks. O movimento minou a capacidade de expansão da Dell, que até então baseava seu crescimento na fabricação e venda de computadores para o mercado corporativo - um segmento que começou a crescer menos. As conseqüências foram a queda de vendas e de lucro. Por fim, no terceiro trimestre do ano passado, a Dell perdeu a liderança do mercado mundial de computadores para a Hewlett-Packard, cuja divisão de PCs está se reestruturando sob o comando de Mark Hurd.

Desde que reassumiu a direção dos negócios, Michael Dell reformulou a equipe de executivos e contratou profissionais como Ron Garriques, um alto executivo egresso da Motorola, para avançar no mercado mundial de consumo. No mês passado, em um e-mail endereçado para a diretoria da companhia em todos os países, Dell sublinhou a necessidade de iniciativas que aumentem a base de clientes e simplifiquem a tecnologia para o usuário final. Em particular, o empresário afirmou que a companhia vai buscar novos canais de distribuição e modelos de fabricação. "O modelo de venda direta é uma revolução, mas não é uma religião", expressou na mensagem.