Vendedor que se considera superior ao cliente perde venda

São Paulo - Fim de semana e eu e minha mulher, Joana, estávamos largados no sofá, de bermuda, camiseta e chinelo de dedo. Decidimos dar uma voltinha pelo bairro, vestidos daquele jeito mesmo. Acabamos entrando num shopping center chique. Tive o impulso de dar a ela um anel de presente.

Na joalheria, as vendedoras, muito bem-arrumadas, nos olharam, entojadas, com cara de “o que esses pobres estão fazendo aqui?” Fomos ignorados por uns bons minutos. Só depois é que uma delas, que estava ocupada quando chegamos, veio até nós. Comprei um bem bacana e caro. As outras vendedoras ficaram com cara de tacho. 

A atitude das moças tem nome — soberba, um dos sete pecados capitais. Os demais (inveja, gula, avareza, luxúria, preguiça e ira) também podem prejudicar as vendas de um negócio, como quase aconteceu na joalheria. Podem. Nas próximas colunas vou falar de cada vício.

Voltemos à soberba (ou arrogância, presunção). Há vendedores que imaginam que, apenas porque trabalham com marcas famosas, são superiores ao cliente ou ao vendedor concorrente. Quem se sente superior tem grande dificuldade em disfarçar sua arrogância e transparece antipatia.

Dá vontade de comprar algo de quem se comporta como se estivesse acima de você? No Natal passado, uma amiga foi comprar um presente numa loja de marca muito conhecida. Havia passado na feira e estava com bananas na mão. Chegou a separar alguns itens, mas nem sequer lhe deram bom-dia. Acabou gastando mais de 500 reais em outra loja, onde a vendedora guardou as bananas no balcão.

Há vendedor que se acha tão bom que não se prepara para ir ao cliente. Chega sem saber o nome da pessoa com quem vai falar. Aparece quando quer, não avisa que vai atrasar nem pede desculpas. Não raro, é um comportamento da empresa toda, o qual tende a brotar em negócios que estão expandindo.

Nenhuma empresa está imune à soberba. Como todo vício, quando se percebe ele já está lá e é difícil combatê-lo. Cabe ao empreendedor impedir que a presunção se instale. Dar o exemplo já é um bom começo.

Renato Romeo é sócio da SaleSolution e autor do livro Vendas B2B ­­­­— Como Negociar e Vender em Mercados Complexos e Competitivos.