Os planos da Pipedrive, a estoniana que tem no Brasil seu 2º maior mercado

Startup com software de marketing e vendas para pequenas equipes traça planos para aumentar presença no mercado brasileiro
 (Thermory Ash/Pipedrive/Divulgação)
(Thermory Ash/Pipedrive/Divulgação)
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Mariana Fonseca

Publicado em 21/08/2019 às 06:00.

Última atualização em 21/08/2019 às 15:02.

Florianópolis -- Uma startup da aparentemente longínqua Estônia viu o mercado brasileiro chegar ao segundo lugar de clientes, atrás apenas dos Estados Unidos. A oportunidade fez o Pipedrive, software de marketing e vendas para pequenas equipes criado em 2010, traçar planos para aumentar a presença no Brasil.

O Pipedrive foi criada em Tallinn, capital da Estônia. A empresa também tem sede em Nova York e escritórios recém-abertos em Lisboa e Londres. A presença internacional vem da diversidade de clientes do Pipedrive. O software de marketing e vendas atende 90 mil negócios de 170 países, que atuam em mais de 100 nichos de mercado. 

Ragnar Sass, cofundador da Pipedrive, falou a EXAME durante o Startup Summit. O evento, realizado na semana passada em Florianópolis (Santa Catarina), reuniu quatro mil visitantes para falar sobre empreendedorismo, inovação e tecnologia. Sass discorreu sobre oportunidades de negócio não aproveitadas pelo Brasil.

“Começamos desde cedo os esforços de localização dos nossos sistemas. Vendemos para o mundo todo, e não apenas para os Estados Unidos. Nossa segunda linguagem após o inglês foi o português e isso nos ajudou a crescer no Brasil”, disse Sass. 

“Quanto mais rápido você pensar globalmente, mais rápido você se adapta aos mercados e obtém sucesso. O Brasil tem potencial e deveria ser menos burocrático para estrangeiros talentosos obterem vistos de trabalho. Com o controle de imigração cada vez mais rígido nos Estados Unidos, há uma grande oportunidade de atrair os melhores.”

Escritório do Pipedrive

Escritório do Pipedrive (Pipedrive/Divulgação)

De vendedores para vendedores

Fundada por profissionais de publicidade, psicologia, tecnologia da informação e vendas, o Pipedrive diz que seu diferencial é focar em um software feito para vendedores. O Pipedrive afirma ter crescimento de mais de três dígitos a cada ano desde sua fundação.

A startup atende negócios com até dez funcionários na equipe de vendas, sem levar em consideração o porte do resto da organização. Mesmo assim, há empresas com 300 funcionários em vendas que ainda usam o Pipedrive, de acordo com Sass.

O software do Pipedrive promete tornar a vida do vendedor mais fácil e melhorar suas vendas por organização, consistência e gestão de resultados. O assistente de vendas com inteligência artificial da Pipedrive indica a próxima ação mais estratégica para aumentar as chances de fechar uma venda, por exemplo.

Também é possível programar um robô que responda perguntas simples na hora, aumentando as chances de vendas. Relatórios são enviados ao vendedor, incluindo avisos de quando é a hora de estimular mais vendas para fechar o mês na mesma média dos anteriores.

O software do Pipedrive é integrado a ferramentas como MailChimp (e-mail marketing) e Trello (gestão de projetos). A estratégia de “plugar” outras empresas em um mesmo sistema é comum a startups de software como um serviço (SaaS). No Brasil, startups de gestão financeira e também de marketing e vendas praticam essas integrações.

Expansão pelo Brasil

No Brasil, o Pipedrive chegou a cerca de 10 mil clientes principalmente com indicações boca a boca entre usuários do software. O negócio expandiu 25% ao ano tanto em 2017 quanto em 2018. Mas ainda há espaço para crescer. O Brasil tem mais de 19 milhões de negócios ativos e as pequenas e médias representam mais de um quarto do produto interno bruto do país. Mesmo assim, boa parte deles não faz uso de softwares especializados em marketing e vendas.

Dos 560 funcionários do Pipedrive, mais de 20 são de nacionalidade brasileira. O Pipedrive tem dois funcionários baseados na cidade de São Paulo e projeta chegar a cinco deles até o final do ano.

Uma mudança importante para a startup ampliar sua presença no país será cobrar em reais. Hoje, a empresa que usa o Pipedrive paga uma mensalidade que vai de 12,50 a 99 dólares por usuário por mês. A troca de câmbio deve trazer mais segurança aos brasileiros que temem as altas e quedas de valor do real frente ao dólar. A funcionalidade está prevista para este ano.

Escritório do Pipedrive

Escritório do Pipedrive (Pipedrive/Divulgação)

Outra estratégia de expansão é a Academia do Pipedrive, um portal de aprendizado online sobre a plataforma e sobre processos e vendas. Ainda que seja uma iniciativa global, o potencial é grande em terras brasileiras. Conhecimento especializado é uma lacuna aos empreendedores brasileiros -- 55% dos potenciais donos de negócio nas universidades nunca frequentaram uma disciplina na área.

A startup estoniana entra na corrida pela gestão de marketing e vendas dos pequenos negócios, junto a empresas como a Resultados Digitais, sediada em Florianópolis e com recentes 200 milhões de reais a mais para investir em expansão. Ao todo, o Pipedrive já captou mais de 90 milhões de dólares com investidores como os fundos Atomico (Rovio, Skype) e Insight Partners (BlaBlaCar, Hootsuite, HotelUrbano, Pipefy, Udemy).

A briga é acirrada, mas o mercado também é cheio de clientes buscando a melhor solução.