São Paulo – Para ser um bom negociador é preciso muito mais do que facilidade para se comunicar com outras pessoas. Saber escutar um “não” e ter capacidade investigativa são outras características necessárias para empreendedores que desejam se aperfeiçoar nessa área.  Com a ajuda Marcelo Ortega, palestrante de vendas e consultor empresarial, André Ortiz, especialista em vendas e diretor da Oficina do Sucesso, e Mário Rodrigues, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), veja sugestões de livros que podem ajudar na negociação com consumidores, fornecedores e parceiros da sua pequena empresa.

“Contém um termo que me chamou muito a atenção recentemente: remedial training (treinamento remediável, em livre tradução). Gavin destaca as barreiras naturais dos seres humanos quando estão em processos de venda de ideias e de negociação”, afirma Ortega. Para ele, o livro mostra que dificuldades de negociação são remediadas com treinamento adequado. “Everything is negotiable: How to get the best deal every time”, de Gavin Kennedy (Editora Random House UK, a partir de US$ 14 )

O livro é indicado para pessoas que querem entender o que faz uma venda não dar certo e se a pessoa nasceu para vender. Para Ortiz, a obra traz dicas, ferramentas e técnicas que colocam uma pulga atrás da orelha do leitor. “A Bíblia de Vendas”, de Jeffrey Gitomer (Editora M. Books, a partir de R$ 94)

O livro é indicado para empreendedores que desejam aprender sobre o que envolve uma negociação. O modelo de negociação elaborado pelo autor compreende áreas importantes para fazer uma boa negociação. “Negociação Total”, de José Augusto Wanderlei (Editora Gente, a partir de R$ 39)

A obra traz ensinamentos que podem ajudar as pessoas a entenderem os sinais de comunicação essenciais para fazer uma negociação. “Nos dá uma aula sobre como o cérebro funciona, por que enfrentamos e nos sentimos mal com objeções, e, principalmente, sobre como nos portamos diante de uma negociação difícil, tendo maior poder de persuasão”, explica Ortega. “Sucesso em vendas com PNL”, de Joseph O´Connor e Robin Prior (Summus Editorial, a partir de R4 53 )

Neste livro, o autor usa o universo dos cães em um canil para falar sobre as técnicas de vendas e faz uma analogia de forma que é possível perceber como as nossas personalidades podem ser parecidas com os comportamentos de algumas raças de cães. “Vendedor Rico”, de Blair Singer (Editora Campus, a partir de R$ 48)

O livro é baseado no trabalho do Projeto de Negociação da Escola de Direito de Harvard e trata basicamente de dicas de como ser bem sucedido em uma negociação. Concentrar-se nos interesses e não nas posições é um exemplo. “Como Chegar ao Sim”, de Roger Fisher, William L. Ury e Bruce Patton (Editora Imago, a partir de R$ 38)

A obra traz lições para que o negociador entenda que é essencial se preparar e ter um “plano B”. “Uma frase deste livro que me chama atenção é ‘Tudo que é produto de negociação é negociável’, que explica que preço é apenas um item de uma proposta comercial”, explica Ortega. “Você pode negociar tudo!”, de Herb Cohen (Editora Campus, a partir de 74 reais)