Qual é o vendedor certo quando você precisa de escala?

São Paulo - Na coluna passada, comentei que para cada fase da vida de um produto — introdução, crescimento, maturidade e declínio — é preciso ter vendedores com habilidades diferentes. Eu disse também que o melhor perfl de vendedor para um produto recém-lançado ou desconhecido no mercado é o chamado de "fechador" — o sujeito capaz de convencer até os clientes mais céticos sobre as vantagens de comprar uma novidade.

Nesta edição, vou me ater à segunda fase. É quando o produto ou serviço já passou pelos primeiros testes do mercado e está entrando num período de expansão das vendas. O desafio é ganhar escala.

Nessa etapa, a empresa costuma receber solicitações de potenciais (ou atuais) clientes mais exigentes. Eles já têm certa familiaridade com sua oferta e querem negociar detalhes. Estão dispostos a gastar tempo com seu vendedor. Esperam que ele entenda suas necessidades e os ajude a achar soluções.

Para casos assim, o perfil de vendedor recomendado é o consultor de negócios, espécie de alpinista pronto para escalar as vendas. Ele sabe que o cliente tem problemas e preocupações. Ao mesmo tempo, conhece muito bem o produto, o serviço ou a ideia que está vendendo — das características mais básicas a procedimentos de faturamento e logística Talvez seja o tipo de profissional mais difícil de encontrar.

Cansei de presenciar por aí vendedores de tecnologia que numa reunião insistiam em oferecer deliberadamente este ou aquele software ou desembestavam a falar de como seus recursos eram melhores do que os dos concorrentes e da tecnologia de ponta embutida.

Uma perda de tempo. Basicamente, o que os gestores das empresas querem saber nessa etapa da negociação é como seu produto ou serviço pode ajudá-los a melhorar suas margens, reduzir seus custos ou expandir as receitas. 

O vendedor consultor capta mais facilmente as informações necessárias para elaborar uma boa proposta porque demonstra interesse genuíno pelos problemas dos clientes e cultiva relacionamentos duradouros. Dessa forma, seus interlocutores fcam mais à vontade para fornecer detalhes sobre o que precisam e até qual é a verba disponível para tanto.

O vendedor consultor constitui um elo poderoso de comunicação entre sua empresa e o mercado. É ele quem transmite aos potenciais  clientes o que seu negócio faz e também traz para dentro da empresa os dados sobre as necessidades de seu público-alvo.

Na próxima coluna, vou falar especificamente  do perfil de vendedor necessário para quando o produto ou serviço atinge o auge e as vendas deixam de crescer.