Grandes vendas podem ser um perigo

São Paulo - Uma das lembranças dos meus tempos de vendedor é o caos que tomava conta do departamento comercial à medida que o fim do mês se aproximava. Conheci várias empresas nas quais mais de um terço do faturamento vinha de negócios fechados nos últimos três dias úteis. A correria do fim do mês contrastava com o marasmo das outras semanas.

"É assim mesmo", diziam meus colegas mais velhos, com certa resignação. "Os clien­tes sempre deixam para fechar seus pedidos na última hora."

Essa explicação nunca me convenceu. A concentração de receitas num único período do mês pode ter feito algum sentido no passado, principalmente para empresas que vendiam produtos de consumo. Nos tempos de inflação alta, por exemplo, era natural que boa parte das vendas do varejo acontecesse nos dias em que as pessoas recebiam o salário — naquela época, era preciso correr para fazer o dinheiro valer mais, antes que os preços dos produtos fossem reajustados.

É o tipo de comportamento que já não faz muito sentido, ainda mais para empresas que fornecem produtos e serviços para outras empresas, e não para o consumidor. 

Ainda hoje, muitos empreendedores me contam passar por situações muito semelhantes em seu negócio. O roteiro é quase sempre o mesmo. Começa com os vendedores passando grande parte do tempo reclamando por não conseguir fechar boas vendas.

Na cena seguinte, a equipe pede à direção mais flexibilidade para negociar com os clientes — em outras palavras, quer oferecer mais descontos e maiores prazos em suas propostas. Com medo de não bater as metas, a empresa cede, e os vendedores saem feito loucos oferecendo as novas condições. A empresa fatura e o pessoal garante a comissão. Final feliz?

Pelo contrário. Todo empreendedor deveria ligar o desconfiômetro sempre que um de seus vendedores viesse com a história de que está fechando um "pedidão" no fim do mês. Nesses casos, provavelmente as condições do negócio são excelentes para o comprador, mas péssimas para a rentabilidade. 

O cliente, que de bobo não tem nada, vai aprender rapidinho a sempre esperar pelo fim do mês para comprar em condições mais vantajosas. Com o tempo, a tendência é que os picos de venda comecem a se tornar mais frequentes, causando outras consequências funestas para uma pequena ou média empresa — como a concentração do faturamento em poucos dias do mês, algo péssimo para o fluxo de caixa e para as finanças.

Alternar picos de vendas com perío­dos de baixo faturamento pode ser  um sintoma de que os vendedores estão falhando em algum aspecto de seu trabalho. Pode ser que eles não estejam se dedicando tanto quanto deveriam à prospecção de clientes. Talvez as propostas não estejam sendo elaboradas corretamente ou, então, não estejam sendo entregues a quem de fato tem poder de decisão para autorizar uma compra. 

Quando essas etapas são mal executadas, fica difícil ganhar mercado, fechar novos contratos e atingir as metas estabelecidas. O resultado é o desespero em fazer qualquer negócio para fechar as contas no fim do mês.