Não sei vender. Por onde começo a aprender?

Quando o assunto é vendas existem muitos palpites e poucas opiniões confiáveis. Existem especialistas que afirmam que é um dom. Outros que já vem com a pessoa. Inato. Outros dão dicas sobre educação, postura e vestuário, ou ainda do que o profissional precisa para ser um vendedor, ou de técnicas infalíveis para o sucesso em vendas.

Negociar certamente é parte do processo de vender, porém não é tudo. Muitas vezes vão lhe dar ideia de que tudo o que precisa para vender é aprender a negociar. Não entre nesta.

Existem aquelas pessoas que vão tentar convencer você de que vender é prática. Que somente os anos de experiência vão lhe dar o aprendizado necessário. Não é verdade. Vendas é uma mescla de arte e ciência. Relacionamento e oportunidade. Técnicas, processos e métodos que você poderá certamente aprender e ter sucesso.

Aprender com os mais experientes pode ser uma armadilha cheia de vícios que podem funcionar por algum tempo ou em algumas circunstâncias, mas certamente não se sustentam no dia a dia e não ajudarão você a se tornar um bom profissional.

Se a questão é aprender a vender, a primeira recomendação que dou para você é que não vá atrás das dicas fáceis. Não acredite que vender é um conjunto de técnicas que tornam as pessoas espertas e oportunistas.

Se você quer abraçar vendas, pense na atividade como uma profissão, uma carreira. Você precisa de uma formação tal como em outra qualquer. E mais. Vender não é habilidade inata nem é um dom. Tal como ninguém nasce engenheiro ou médico, também não nasce vendedor. É preciso aprender, praticar e crescer na profissão para se tornar um vendedor de sucesso. Vender dá muito trabalho.

Perfil

Como em qualquer profissão, é importante antes de mais nada conhecer o seu perfil.  Ele irá fornecer informações importantes sobre como você é, qual o seu comportamento, e como reage diante das situações.

Conhecer seu perfil permitirá a você saber as habilidades que você já tem, as que você precisará desenvolver e como adequar seu comportamento às situações que a profissão de vendas exige. Existem vários métodos de análise de perfil: DISC, Myers Briggs entre outros. Busque ajuda profissional para realizar estes testes.

O passo seguinte é buscar sua formação. Vendas é um processo especializado e depende, portanto, de qual ambiente de negócios que estamos falando. Varejo, serviços, vendas técnicas consultivas, vendas complexas, para consumidores, para negócios, distribuição, enfim, para cada ambiente, você vai encontrar disciplinas específicas.

Assim é importante que você saiba em qual negócio você quer atuar e buscar a formação adequada. Você ficará surpreso de ver o quanto é diferente a carreira de vendas quando muda o ambiente de negócios. Tal como um curso de engenharia, vendas também tem básico ou geral e especialização. Aqui, se você conhecer o seu perfil, será mais fácil decidir em qual ou quais ambientes de negócio você se sentirá mais confortável.

O desafio para o aprendizado em vendas é grande para aquele que deseja seguir esta carreira. O aprendizado ainda é muito baseado em experiência e cursos de vendas específicos ou não disponíveis de forma isolada.

Mas felizmente isso está mudando e podemos ver várias universidades e faculdades incluindo cursos de formação profissional em vendas no contexto não só dos programas de MBA, mas também em programas de especialização ou mesmo graduação.

Hoje já podemos dizer que existem cursos de formação onde profissionais podem se especializar em uma das profissões mais importantes na cadeia de valor das empresas: vendas. Basta procurar!

Enio Klein é CEO da K&G-Doxa Advisers, gerente-geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da Business School São Paulo.

Envie suas dúvidas sobre varejo para pme-exame@abril.com.br.