Fabio Garcia, ex-Itaú e hoje Lifetime: o atendimento "private" veio para ficar

Pouco mais de três meses após trocar a XP pelo ecossistema de investimentos do banco BTG Pactual (do mesmo grupo que controla a EXAME), o escritório de agentes autônomos Lifetime, de São Paulo, vem contratando nomes conhecidos no mercado numa estratégia de expansão da base de clientes.

Aproveitar as melhores oportunidades na bolsa exige conhecimento. Venha aprender com quem conhece na EXAME Research 

Em janeiro, os sócios da Lifetime contrataram Fabio Garcia, executivo com 30 anos de experiência no mercado financeiro, com passagens pelos bancos Lloyds e BankBoston.

Garcia, agora diretor comercial da Lifetime foi, na última década, um dos responsáveis pela implantação do modelo de atendimento aos chamados clientes do segmento "private" no banco Itaú Personnalité, onde esteve por 17 anos.

A mudança vem na esteira de uma renovação no jeito de pensar desse perfil de investidor, de alta renda e com demandas em diversas frentes das instituições financeiras com quem tem relacionamento.

Até pouco tempo, não raro esse público com tíquetes que podem superar os bilhões de reais dependia de serviços private de bancos tradicionais de varejo para guiar suas aplicações financeiras. 

Agora, na esteira da queda na taxa de juro e da sofisticação do mercado de capitais no país, cada vez mais investidores de alta renda estão procurando os serviços de escritórios de investimentos na tentativa de obter uma assessoria dedicada a um olhar amplo sobre seus patrimônios. 

“Meu mandato na Lifetime é montar um time comercialmente forte e que tenha ampla vivência e governança para fazer apresentações de investimentos com base na equipe multidisciplinar de especialistas do escritório”, diz Garcia.

 

Ênfase na experiência

No universo dos escritórios de investimento, a Lifetime é reconhecida pela ênfase dada ao atendimento. A sede do escritório, perto da esquina entre as avenidas Faria Lima e Juscelino Kubitschek, no coração do mercado financeiro paulistano, dispõe de amenidades como uma adega e um bistrô para encontros com clientes.

A ênfase na experiência do cliente, aliada a uma estrutura enxuta de profissionais na comparação com a de áreas private de bancos tradicionais, será um diferencial para conquistar espaço no segmento private no futuro, avalia Garcia.

“Quando um cliente nos visita na nossa estrutura, conseguimos reunir aqui numa mesma mesa especialistas de diversas áreas, como planejamento sucessório, tributário e até mesmo incluir a nossa asset quando a conversa é para um fundo exclusivo, por exemplo. Isso não existe num banco”, diz Garcia, ressaltando que as estruturas de grande porte de uma instituição financeira de varejo convencional podem tornar esse tipo de tomada de decisão multidisciplinar um processo burocrático e, na ponta, mais lento, na comparação com a de uma estrutura enxuta como a da Lifetime.

A missão, agora, é garantir um atendimento individualizado com olhar holístico para clientes com tíquetes altos que hoje estão nos segmentos private dos bancos de varejo convencionais. “Uma asset de grande banco só está disponível para clientes grandes, com investimentos na casa dos bilhões de reais”, diz Garcia. “Nossa proposta aqui é fazer esse tipo de atendimento individualizado e de excelência a clientes com carteiras a partir de 3 milhões de reais.”

A chegada de Garcia vem num momento de expansão dos negócios da Lifetime. O escritório tem a meta de chegar a um patrimônio de 5 bilhões de reais de clientes até o fim de 2021. E, em quatro anos, multiplicar por 5 a quantia, atingindo 25 bilhões de reais, diz Fernando Katsonis, CEO da Lifetime. 

"Minibanco"

“O mercado já está vivenciando o open banking”, diz Katsonis, em referência à bandeira empurrada por diversos Bancos Centrais do mundo, incluindo o do Brasil, de incentivar tecnologias para intercâmbio de dados financeiros — e, de quebra, ampliar a transparência na relação entre as instituições financeiras e seus clientes. “Essa mudança potencializou o canal de distribuição independente, como o nosso.”

A expansão dos escritórios de investimentos trazida pelo open banking vai exigir especialização de quem está nesse mercado. “O foco vai ser cada vez mais na experiência do cliente, com cada vez mais produtos e soluções”, diz Katsonis. “Quando não há atendimento qualificado e de qualidade, todo esse rol de serviços financeiros vira sopa de letrinhas para os clientes. O que era solução vira uma confusão.”

Já considerado um dos escritórios mais diversificados do mercado, pelo fato de reunir um conglomerado com asset, corretora de seguros e gestora de investimento próprios, a Lifetime está em processo de reconhecimento para se transformar numa Distribuidora de Títulos e Valores Mobiliários (DTVM), que reunirá as atividades numa das estruturas regulatórias mais robustas do mercado financeiro. “A ideia é ser um minibanco”, diz Katsonis, que estima a obtenção dessa autorização por órgãos reguladores até o fim de 2021.