Esta empresa fatura R$ 10 mi vendendo colchões em caixas

Como dormir melhor? Foi essa inquietação que uniu os empreendedores Amit Eisler, Andreas Burmeister e Ilan Vasserman para criar uma empresa de produtos do sono. Em 2016, quando começaram a discutir o projeto, nenhum dos três dormia bem.

Ilan trabalhava até altas horas em um banco de investimento nos Estados Unidos e Amit e Andreas eram funcionários da empresa de tecnologia Xiaomi, o que os obrigava ocasionalmente a operar no fuso-horário chinês. Juntos, em junho de 2017, criaram a Zissou, idealizada para inovar no mercado do sono como uma marca nativa digital.

A primeira meta dos empreendedores era desenvolver um colchão de alta-qualidade, adaptado ao gosto do brasileiro, mas com custo mais baixo do que os produtos premium do setor, que podem chegar a custar 20.000 reais. 

O potencial do negócio não poderia ser maior. Somente no Brasil, segundo a Associação Brasileira da Indústria de Colchões, o setor movimenta por volta de 7 bilhões de reais por ano. Mas há concorrentes gigantescas e históricas no país, como a Copel Colchões e a Ortobom Colchões, fundadas em 1965 e 1969.

A Copel fatura em média 100 milhões por ano, mas passa por uma recuperação judicial atualmente. Já a Ortobom possui mais de duas mil lojas em operação, em expansão pelo franqueamento, com faturamento de 40 a 150 mil reais mensais por unidade.

O colchão na caixa

Para brigar com os grandes competidores, a Zissou se inspirou no modelo Bed in a Box utilizado pela empresa Casper, dos Estados Unidos. Uma tecnologia permite comprimir o colchão em uma prensa de 60 toneladas, o que possibilita a redução de suas dimensões e o seu transporte em uma caixa de um metro de altura. 

Ao reduzir o volume do produto, os gastos da empresa com logística são menores, o que possibilita que a Zissou ofereça um preço final mais baixo. Hoje, a marca vende um colchão de casal por 4.000 reais e um de solteiro por 3.000. As compras feitas no site da empresa chegam em até uma semana no Brasil e dentro de uma hora dentro da cidade de São Paulo. 

O colchão foi desenvolvido pela Zissou para atender ao mercado premium. O produto é feito com uma mistura de camadas de látex, viscoelástico e espuma de poliuretano. Hoje, a fabricação é terceirizada para uma fábrica norte-americana especializada no modelo de compressão. 

Cliente de luxo

O primeiro cliente da startup foi a unidade de Angra dos Reis da rede de hotéis Fasano, lançada em dezembro de 2017. Hoje, os colchões da marca estão também nos hotéis de Belo Horizonte e Salvador. “Nós já nascemos com o Fasano no portfólio, o que foi fundamental para validação da marca. Ganhamos a concorrência graças ao nosso atendimento e qualidade”, conta Ilan Vasserman, diretor de marketing. 

Além do selo do Fasano, para conquistar os consumidores brasileiros com o modelo de venda online, a empresa oferece 100 dias de teste. Se o cliente não se adaptar ao produto, a Zissou se responsabiliza por retirá-lo e devolve o valor pago integralmente. Ainda assim, segundo afirma Amit Eisler, diretor de experiência do consumidor, menos de 5% das vendas são devolvidas.

Estratégia de sucesso

Para criarem a Zissou, os empreendedores captaram 2 milhões de reais, em uma rodada concluída em janeiro de 2017, com investidores-anjo. Para se igualar aos investidores, os sócios não retiraram salário por 18 meses. Em março de 2018, os mesmos investidores aportaram 5 milhões de reais na companhia, que precisava de capital para expandir seu portfólio de produtos e canais de venda.  

A estratégia funcionou. Há dois anos e meio no mercado, a empresa cresce em uma taxa de 20% ao mês. A projeção dos sócios é terminar 2019 com faturamento de 10 milhões de reais. Em 2020, a meta é faturar entre 45 e 50 milhões de reais. 

Parceria com o mundo físico

Em setembro, a Zissou conseguiu um parceiro de peso para ajudá-los na expansão: a Fast Shop, conhecida pelo varejo de eletrônicos. Em um aporte de valor não revelado, a empresa foi avaliada em 48 milhões de reais. A partir de agora, seus produtos serão exibidos e vendidos nas 100 lojas físicas da varejista. 

Os sócios acreditam que a cultura das duas empresas é similar e prioriza o cuidado ao cliente. Para a Zissou, se unir à varejista é uma forma de aumentar sua capilarização no Brasil e oferecer a experimentação dos seus produtos no mundo físico para além da cidade de São Paulo, onde fica sua sede. 

Vasserman reconhece que apesar da relevância da marca até então, o varejo tradicional ainda domina o mercado do sono. A expectativa do diretor é que com a Fast Shop, o modelo de Bed in a Box se popularize, quebrando a desconfiança do consumidor e consolidando a marca.

Outras apostas

Em 2020, o foco da empresa será na consolidação da parceria com a Fast Shop e na expansão em lojas físicas. Além disso, Andreas Burmeister, diretor de produtos e vendas, conta que há planos para uma expansão de portfólio da marca. 

Atualmente, além dos modelos de colchão, a empresa vende a “Toca Zissou”, para acomodar os pets; um travesseiro próprio; e um lençol feito à base de polpa de bambu. Em 2020, o plano é lançar outros produtos analógicos na categoria de sono, mas os sócios não esqueceram seu passado em empresas de tecnologia.

“Estamos de olho no segmento de casa inteligente, pensamos em produtos para regular a luminosidade e temperatura do quarto, mas vamos explorar isso futuramente só”, revela Burmeister.

Outra mudança que está sendo estudada é a fabricação dos produtos no Brasil. “Como a tecnologia de Bed in a Box era nova no Brasil, a gente não podia errar em um primeiro momento e brincar de fábrica. Mas cogitamos tropicalizar nossa produção”, diz o diretor de marketing.