São Paulo - Nos dois últimos anos, a administradora carioca Luciana Corrêa, de 24 anos, tem dedicado boa parte de seu tempo a ouvir passageiros apressados que correm pelas estações do metrô do Rio de Janeiro. Esses são os principais clientes da rede de lanchonetes Geneal, comandada por ela e por seu pai, o engenheiro Dimas Corrêa, de 65 anos.

O principal produto da Geneal é um cachorro-quente bem tradicional, feito apenas com pão, salsicha, mostarda e ketchup. "Nossos sanduíches são ideais para quem precisa comer alguma coisa antes de seguir para o trabalho", diz Luciana. A Geneal mantém duas lanchonetes próprias e dez franqueadas.

As unidades estão localizadas em lugares de grande circulação, como estações de metrô e praças de alimentação de shopping centers no Rio de Janeiro. Os franqueados da Geneal ainda podem vender cachorro-quente em carrinhos itinerantes que percorrem as praias e os pontos turísticos movimentados da cidade.

Além de cachorro-quente, vendem-se também quitutes, como esfirra e minipizza, e doces, como brigadeiro e quindim. O faturamento em 2013 deve ser de 4,3 milhões de reais, 20% mais do que em 2012 Em 2011, Luciana e Corrêa ampliaram a fábrica de pães e doces que a Geneal mantém na zona norte do Rio de Janeiro.

Com as novas instalações, a empresa dobrou sua capacidade produtiva — o que permitiu a criação de uma área específica para fornecer para grandes eventos, como o festival de música Rock in Rio e a semana de moda Fashion Rio.

"A área de eventos já representa 45% das receitas”, diz Luciana. A fábrica também terá capacidade para atender as lanchonetes que vão ser inauguradas em 2014. "Já temos contratos fechados para abrir quatro novas unidades", afirma Luciana.

Recentemente, o avanço da Geneal começou a despertar a atenção de gestores de fundos interessados em investir em pequenas e médias empresas que expandem pelo modelo de franquias. "Já recebemos duas propostas para levar a Geneal a outras cidades", diz Luciana.

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Segundo ela, o modelo de lanchonetes é o que mais atrai os investidores. "A lanchonete pode ser montada num quiosque compacto, o que faz com que a operação tenha custos fxos relativamente baixos", afirma Luciana.

A aproximação dos fundos é algo novo para a Geneal. A marca já existe há 50 anos, mas está sob o controle da família de Luciana desde 2000, quando seu pai comprou os direitos dos donos de uma rede de postos de gasolina. "Desde que comprei a Geneal, nunca dividimos o controle da empresa com ninguém de fora da família", diz Corrêa.

"Com a eventual entrada de um fundo, teremos de nos acostumar com menos autonomia." Por outro lado, a injeção de recursos poderia acelerar signifcativamente a chegada da Geneal a outras regiões do país. Nos planos de Luciana e de Corrêa, o dinheiro seria usado para a criação de um centro de distribuição em São Paulo e ainda para abrir lojas próprias em algumas capitais.

"Isso ajudaria a despertar o interesse de potenciais franqueados", afirma Luciana. Para refetir sobre o dilema da Geneal, Exame PME consultou Alexandre Guerra, presidente da rede de lanchonetes Girafas, e a consultora Lyana Bittencourt, do Grupo Bittencourt, especializado em projetos de expansão por franquias. Opinou também o empreendedor Angel Testa, sócio da rede de restaurantes Ráscal. Veja a seguir o que eles disseram.

Próximos passos

Reforçar a rede de franquias

Alexandre Guerra, da rede de lanchonetes Giraffas ( Brasília, DF)

Faturamento: 800 milhões de reais(previsão para 2013)

• Perspectivas: O setor de franquias no Brasil deve atingir em 2013 um faturamento de 117 bilhões de reais, o que representa um cescimento de 14% em relação a 2012. As redes de alimentação respondem por um quinto desse total.

Trata-se de um mercado que oferece muitas oportunidades, mas que também é repleto de fortes concorrentes. Para aproveitá-lo, é preciso se diferenciar em relação às demais empresas com mais tempo de experiência. 

• Oportunidades: A Geneal tem a vantagem de ter uma identidade forte. Luciana e Corrêa devem aproveitar a ligação com o Rio de Janeiro para trabalhar com uma comunicação que remeta à boa vida do carioca. É um bom jeito de conquistar franqueados em lugares onde a Geneal é pouco conhecida. 

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• O que fazer: Continuar expandindo pelo sistema de franquias sem contar com o capital de fundos, pelo menos por enquanto. Aceitar o aporte de um fundo agora aceleraria demais o crescimento da Geneal, o que pode fazer com que os donos não consigam acompanhar os franqueados da melhor maneira. Antes de dar um salto tão arriscado, eles precisam testar seu modelo de franquias em mais cidades.

Priorizar a gestão financeira

Lyana Bittencourt, da consultoria especializada em redes de franquia grupo Bittencourt (São Paulo, SP)

• Perspectivas: Os gastos com alimentação fora do lar representam mais de um terço do orçamento dos brasileiros com comida, segundo o IBGE. Num momento em que o consumidor está um pouco cauteloso na hora de gastar, opções baratas, como o cachorro- quente, são ainda mais adequadas. Está na hora de a Geneal sair do Rio e ganhar novos mercados.

• Oportunidades: São Paulo é um bom ponto de partida para começar a expansão. A cidade possui 58 estações de metrô, lugares ideais para a implantação de lanchonetes compactas. Luciana e Corrêa têm razão ao cogitar montar pelo menos um centro de distribuição na cidade. Se para isso for necessário aceitar um investidor, eles devem ir adiante.

• O que fazer: Iniciar uma varredura nas finanças da Geneal para prepará-la para um aporte. Fundos de investimento costumam ser implacáveis na avaliação das empresas. Se as projeções fnanceiras não forem boas, a negociação pode fracassar.

Luciana e Corrêa também precisam mapear o potencial de expansão para mais cidades da Região Sudeste. É importante que as primeiras lanchonetes fora do Rio de Janeiro sejam próprias, para que os donos percebam como a variação de custos como aluguel e mão de obra pode interferir no desempenho dos futuros franqueados

Negociar o aporte de um fundo 

Angel Testa, da rede de restaurantes Ráscal (São Paulo, SP)

Faturamento: 110 milhões de reais(em 2013)

• Perspectivas: Está cada vez mais difícil administrar negócios no setor de alimentação no Brasil. Existe muita demanda, mas os custos com aluguel vêm crescendo muito, e a rotatividade de funcionários também é grande. Num cenário assim, as empresas devem buscar a máxima eficiência. Os donos podem precisar de ajuda na gestão do negócio se quiserem expandir rapidamente. 

• Oportunidades: A Geneal cresce numa fatia do mercado de alimentação onde há muita concorrência informal. Como os cachorros-quentes da marca seguem um padrão de qualidade bem definido, é possível até cobrar um pouco mais do que os concorrentes.

• O que fazer: Acertar a entrada de um fundo de investimento. Gestores de fundos costumam melhorar muito a gestão financeira das empresas. Isso é muito importante neste momento em que Luciana e Corrêa querem crescer rapidamente. Sem essa ajuda, eles podem se perder no caminho e eventualmente sacrificar a rede de franqueados, o que não seria nada bom para a marca Geneal.