Oferecer o produto certo para o cliente certo. Esse é o princípio da segmentação de mercado e o caminho para aumentar as chances de sucesso de um negócio. Quanto mais específico, melhor. Por isso, trabalhar com nicho, isto é, uma parcela particular do público, é uma boa opção para as micro e pequenas empresas.

Foi isso que fez Josi Zurdo, criadora da marca de roupas Cintura de Boneca. Aos 33 anos e com 1,49 m de altura, ela sempre teve muita dificuldade na hora de comprar roupas. Josi conta que mandar fazer a barra das calças, por exemplo, é algo que pessoas mais baixas sempre precisarão, porém, quando o assunto são peças de roupa mais específicas, ficava impossível gastar pouco.

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“Esse problema ficou muito comum na fase adulta. Eu trabalhei boa parte da vida com RH, então eu precisava de peças mais trabalhadas, como blazer. Essa já é uma peça mais cara, mas no meu caso, era preciso gastar o valor do blazer e o do ajuste para minhas medidas”, relembra.

Após ser demitida da última empresa em que trabalhou, Josi se viu diante da decisão de voltar ao mundo corporativo ou investir em um negócio próprio. Foi então que ela decidiu montar sua marca de moda petit, nicho de mercado voltado para mulheres com menos de 1,60m.

Até mesmo o nome da marca surgiu dessa dificuldade na hora de comprar roupas. “As pessoas sempre se questionavam se eu realmente tinha problemas com isso, falavam que eu tinha a cintura de boneca, como um elogio, mas elas não conseguiam enxergar a minha dificuldade”, lembra.

Depois de montar seu negócio, Josi passou a pensar quais seriam os problemas que um antigo colega de trabalho deveria encontrar. “Em meu último emprego, eu trabalhei com Fernando Vigui, atual presidente da associação Nanismo Brasil. Quando eu comecei a marca, logo me lembrei dele, afinal se era difícil para mim, imagina como seria para as pessoas com nanismo”, conta.

Em uma conversa com Fernando, ela ficou sabendo que as pessoas com nanismo possuem um biótipo ainda mais particular do que apenas a baixa estatura, o que atrapalha na hora de conseguir roupas. “Juntos, nós definimos alguns corpos diferentes e eu produzi com base nessas medidas. Foi daí que nasceu a Via Voice, minha recém-lançada marca de roupas focada nesse público.”

Segundo Josi, o plano para o futuro é acompanhar a opinião dos clientes para poder seguir lançando novas coleções, sem esquecer do apoio da associação. “Eu tenho recebido muitos pedidos de mãe de crianças com nanismo para que a gente produza uma linha infantil. Graças ao apoio dessa comunidade, nós conseguimos criar o que criamos”, diz.

A consultora do Sebrae-SP Esmeralda Queiroz da Cruz afirma que trabalhar com necessidades específicas pode ser um caminho mais interessante para tornar a empresa competitiva. Com a vantagem de que, muitos casos, o desejo de direcionar a atuação a uma fatia muita específica do mercado surge a partir de experiências pessoais, como ocorreu com Josi. “Acontece aquela dificuldade pessoal de encontrar no mercado algum produto ou serviço que o empreendedor precisava, então a oportunidade nesses casos fica muito clara”, diz Esmeralda.

A consultora ressalta que atingir um grande público é o desejo de muitos empresários, mas nem sempre é a melhor opção. “É muito preocupante quando alguém aparece querendo investir naquilo que todos estão investindo, sempre seguindo o pensamento ‘se outros estão faturando, eu também vou’. Ao trilhar esse caminho, por muitas vezes, a empresa dele será apenas mais uma a estar nesse mercado”, explica.

Com empatia

Quem também olhou para as dificuldades de um público específico foi Helen Hansen, ao perceber os cuidados que sua atual sócia, Socorro Targino, tinha com a alimentação da filha durante os eventos escolares. “Nós temos filhos da mesma idade e que estudam na mesma classe. Quando tinha confraternizações no colégio, eu percebia que ela levava um lanche separado para a filha. Foi então que eu decidi tentar entender o motivo”, lembra Helen.

E o motivo de tanta atenção aos alimentos e rótulos era que a filha de Socorro é alérgica a proteína do leite e de ovos. A mãe conta que encontrar alimentos que não possuíssem esse tipo de ingrediente era muito difícil. “Por não ser fácil conseguir comprar esses produtos no mercado, eu comecei a adaptar os pratos de acordo com o paladar da minha filha.

Depois que a Helen experimentou algumas receitas foi que decidi decidimos investir nesse mercado”, diz. Juntas, Helen e Socorro abriram a 100Traços, uma marca de alimentos que não contém nenhum tipo de traço de ovos ou leite na composição.

O primeiro passo para Helen foi entender mais sobre as alergias alimentares, afinal seu filho não sofria com isso. Para Socorro, o problema não está apenas na dificuldade de comprar os produtos. “A mãe de alérgico sofre muito com a falta de informações corretas”, desabafa.

Atualmente, com uma carteira de clientes já estabelecida, as sócias da 100Traços contam que são sempre elogiadas pelo trabalho. “Esses feedbacks positivos são nossas recompensas não remuneradas, as mães nos contam que nunca tinham conseguido oferecer essa experiência de produto saboroso e totalmente seguro para os filhos”, comemora Helen.

Como encontrar seu espaço

A consultora do Sebrae-SP Esmeralda Queiroz selecionou algumas dicas para os empreendedores conseguirem identificar nichos de mercado.

Pense em uma dificuldade pessoal ou de sua comunidade

Partir de uma experiência pessoal ajuda a condução do negócio ser mais prazeroso. Caso não encontre nenhuma dificuldade específica ou consiga encontrar algo em sua comunidade, então o ideal é buscar um mercado com o qual tenha afinidade. Não adianta empreender com algo que você não gosta.

Pesquise quais são as reclamações dos clientes

Ao observar o que o público de grandes empresas reclama sobre determinado produto ou serviço, fica mais fácil encontrar problemas recorrentes que podem ser solucionados pelo seu negócio. Em alguns casos, as empresas maiores não conseguem “abraçar” esses clientes, ficando a cargo do pequeno negócio encontrar uma maneira de atender a esse nicho.

Converse com o público-alvo

Se você não sofre com a dificuldade que o seu negócio busca sanar, então é importante conversar com os clientes que demandam por esse determinado produto ou serviço. Faça testes com o que será comercializado, entre em comunidades online que reúnem esse público e faça pesquisas de opinião. Ao colocar essas pessoas como parte do desenvolvimento do seu negócio, elas acabam por se tornar as maiores divulgadoras da sua empresa.

Conheça as associações que podem estar ligadas a esse público

Não são apenas as comunidades online que podem ser consultadas, dependendo do público-alvo que seu negócio busca atingir podem existir associações já formadas. Essas instituições costumam ter dados consolidados sobre o mercado que ajudarão na hora de desenvolver uma nova empresa ou marca.

Lembre-se: você não precisa revolucionar sempre

Atender aos clientes de um nicho não precisa ser sempre com uma ideia disruptiva. Utilizando o exemplo da Cintura de Boneca, citada na reportagem, as peças de roupa para pessoas com nanismo não precisaram ser inventadas, foi necessário apenas alguém pesquisar as medidas e fazê-las.