Como vender uma pequena empresa

São Paulo – Para muitos empresários, vender seu negócio é como assinar um atestado de falência. Muita gente, no entanto, já descobriu que pode significar exatamente o contrário. Com um mercado mais aquecido, os brasileiros começam a enxergar nesta transação uma oportunidade de crescimento.

Para Miguel Perrotti, que já fundou e vendeu quatro empresas, as vendas de PMEs ganham espaço aos poucos. “Ainda é um processo bastante inicial no Brasil, falta liquidez e governança nas empresas de pequeno e médio porte”, opina Perrotti, que gerencia um fundo de investimento em empresas de tecnologia e já participou da venda de outros quinze negócios.

Em uma onda de aquisições, o site Buscapé, por exemplo, adquiriu duas startups só no último mês. A Navegg, empresa dedicada à otimização de resultados na internet a partir da análise e segmentação de conteúdo digital, foi arrematada em 15 de fevereiro, e a DineroMail, plataforma de pagamentos pela internet líder na Argentina, no dia 24. Com isso, o Buscapé soma cinco aquisições nos últimos dois anos e onze em toda sua história.

O próprio Buscapé, que hoje atua em 28 países, passou pela mesma situação. O grupo sul-africano Naspers adquiriu 91% das ações do site por nada menos que 342 milhões de dólares.

Onda de compras
Antes restrito a grandes empresas, o movimento de aquisições começa a ser mais acessível às pequenas e médias. “A compra e venda de empresas no Brasil ainda é pouco profissional. Muita gente que quer empreender esquece que dá para começar comprando um negócio que já existe”, explica Batista Gigliotti, presidente da SunBelt Business Broker Brasil, empresa especializada nesse tipo de transação.

Segundo os especialistas, essa é a hora para começar a organizar as contas e preparar a empresa para a venda. “Daqui a dois anos será o momento ideal para vender”, prevê explica Vincent Baron, diretor da Naxentia, consultoria de gestão de empresas. E o tempo não é o bastante. As empresas menores, geralmente familiares, têm uma série de desafios para serem vendidas a um fundo. “Muitas vezes, o empreendedor não sabe tudo que tem nas mãos, como patentes, marcas e lista de clientes que são ativos intangíveis. Precisa organizar tudo isso para provar que a empresa está bem”, explica Gigliotti.

---

Colocar o negócio em um padrão de gestão internacional é essencial. Para isso, é preciso ter um controle financeiro adequado e números gerenciais de boa qualidade. “Antes de decidir, qualquer investidor quer ver os números”, diz Baron. “O comprador quer uma empresa transparente. Essa passagem de bastão tem que ser organizada e paulatina”, complementa Gigliotti.

Outra dica é conhecer bem o negócio. “Às vezes, o dono não tem uma noção muito apurada de margem de resultado e quais linhas são mais ou menos rentáveis e isso acaba inviabilizando a transação”, diz o diretor da Naxentia. Tenha também uma estratégia de mercado sofisticada para atrair compradores com potencial para dar visibilidade à empresa.

Desapego
A maioria dos empreendedores tem arrepios só de pensar em entregar o negócio – muitas vezes cultivado por anos – a investidores. A dica é praticar o desapego na hora de vender. “O investidor aposta no empreendedor. Se ele vê que a empresa tem dificuldades mas gosta do empresário, ele pode deixar o antigo dono na empresa”, diz Baron.

Essa é inclusive uma decisão bastante sensata das duas partes. “Há vendas com opção do ex-dono ficar no negócio, uma gestão compartilhada. O comprador tem garantia de que vai receber o know-how e o vendedor, o dinheiro”, justifica Gigliotti.

Quem são os compradores
A oportunidade para os empreendedores pode vir de uma fusão ou mesmo da venda para players internacionais. “Os compradores em geral são fundos, uma tendência atualmente, e empresários internacionais, os mercados lá fora estão ruins e eles querem lucrar com a Copa e as Olimpíadas também”, explica o diretor da Naxentia.

Para Perrotti, independente de onde venham, os compradores são estratégicos. “Ele quer o negocio que trás valor não apenas financeiro, mas ganho de potencial de crescimento, de integração, de time e de oferta”, explica. “Por conta da Copa e Olimpíadas, há uma procura imensa de compradores estrangeiros buscando empresas em setores de hotelaria e saúde”, complementa Gigliotti. Áreas como TI, petróleo e gás e outros negócios ligados à classe C também estão no radar dos investidores.