Como inovar em processos de vendas

É possível inovar em vendas?

Respondido por Marcelo Ortega, especialista em vendas

Sempre procuro encontrar profissionais que inovam seu jeito de vender. Nestes 15 anos como palestrante e consultor, conheci muitos destes vendedores inovadores. Veja alguns exemplos:

1. Um vendedor de carros que anda com um carrinho de brinquedo para que ele ganhe mais tempo com um pai ou uma mãe que não poderia mais ficar em sua loja porque seu filho quer ir embora. Quando ele dá o carrinho para a criança, cria empatia com os pais e ganha mais meia hora para fazer a venda.

2. Uma corretora de imóveis que enviou um vinho para um potencial cliente que estava adiando a compra. Ela escreveu uma carta e colocou na caixa do bom vinho que comprara como presente ao prospectivo cliente: “Caro senhor, descobri que o vinho é um antioxidante maravilhoso, em especial para preservar a memória humana. Quis lhe presentear e reforçar que continuo à sua espera para consolidar a compra da unidade que reservou comigo em nosso empreendimento. Se lembrar de mim, por favor, me dê um retorno breve, para não perder este excelente negócio”.

São dois de muitos exemplos que vivenciei casos de sucesso, pois ambos venderam: o carro e o apartamento com estas inovações em seus processos de vendas. Inovar é por uma ideia nova em prática, e isso depende da sua motivação e do seu desprendimento com os velhos hábitos. Todos podem ser criativos, basta se aplicar, evitar a auto sabotagem e o pensamento critico demais.

Um dos métodos que uso para desenvolver a criatividade entre equipes de vendas é o processo I.D.E.A.L. – Ideias Desenvolvidas com Ética, Afinidade e Liberdade, que consiste em explicar como funciona o mecanismo do pensamento, como ter insights e como não sabotá-los.

Um taxista em Brasília, chamado Genival, tem computador, impressora, internet, maquininha de cartão, água, revistas, balinhas, DVD e kit de costura. Ele é um centro de facilidades para seus clientes. É apenas um profissional liberal – um taxista – mas que nos dá um show de atendimento com seu jeito inovador de mostrar que trabalha para facilitar a vida de seus clientes.

É preciso inovar em seu atendimento, em sua abordagem, na comunicação inicial e no relacionamento no pós-venda ou perdemos espaço para os concorrentes mais criativos.

No hotel onde estava antes de iniciar este artigo, eles oferecem um kit de café express para quem, como eu, faz o check-out antes das 6h e perde o café da manhã. Fiquei encantado com a caixinha que recebi com café, um croissant, uma salada de frutas e um suco. Parece básico, mas é uma atenção especial no pós-venda e algo que encanta clientes. Pense nisso , inove sempre e muito sucesso!

Marcelo Ortega é especialista em vendas, palestrante e consultor empresarial.