Como este empreendedor faturou R$ 97 milhões cuidando de idosos

São Paulo - Especialistas em empreendedorismo dizem que o sucesso de um novo negócio depende, entre outras coisas, do grau de inovação ou de quão necessário o serviço ou produto é para a sociedade.

O empresário Marco Imperador sabe bem disso. Em 2009, ele criou junto com o sócio Arthur Hipólito a Home Angels —uma rede de franquias de cuidadores de idosos voltada para as classes A e B que já tem 167 unidades em todo o país.

“É um mercado com muita demanda e pouquíssima oferta”, explica Imperador. “Apesar de termos vários franqueados em todo o Brasil, teríamos que ter um número de unidades cinco vezes maior para atender à demanda atual.”

A estratégia tem dado certo: apenas em 2016 o faturamento da Home Angels atingiu 97 milhões de reais. E as perspectivas são otimistas, já que a demanda do setor cresce em linha com o envelhecimento da população brasileira.

Amor de neto

A ideia de criar a Home Angels partiu de uma necessidade pessoal de Imperador. “Em 2007, minha avó de 93 anos foi morar com meus pais no interior de São Paulo. Isso mexeu com a rotina da família inteira”, diz.

“Fiquei preocupado em como meus pais iriam fazer para cuidar da minha avó, então comecei a procurar por cuidadores que pudessem ajudar neste trabalho. Foi muito difícil. Tive muitos problemas com os profissionais que eu encontrei, até de ações trabalhistas. Era complicado demais monitorar a rotina deles com a minha avó.”

Nesta mesma época, Imperador havia encontrado com o então amigo Hipólito e comentado que gostaria de abrir o próprio negócio para ter uma vida financeira mais estável —ele trabalhava como autônomo dando treinamentos sobre seu livro “O poder do foco pessoal”.

“Foi quando decidimos unir uma necessidade à outra: queríamos abrir um negócio e ao mesmo tempo eu tinha acabado de descobrir o mercado de cuidadores de idosos, que mostrava grande potencial no Brasil. Assim nasceu a Home Angels.”

Experiência

Abrir uma rede de franquias não parecia ser nada assustador para o empresário, que tinha familiaridade com isso desde os tempos de faculdade. “Eu comecei a fazer jornalismo na Unesp em Bauru e precisava ter uma renda. Com um dinheiro que tinha guardado, abri uma franquia de confecção de roupas na cidade. Ela foi tão bem que eu comprei uma segunda unidade em Londrina, no Paraná.”

O bom desempenho do franqueado chamou atenção do dono da rede de confecção de roupas, que fez uma oferta para Imperador, “Ele queria comprar minhas duas lojas e me convidar para trabalhar para ele, dando consultoria aos franqueados. Ele queria que eu ajudasse os demais franqueados a ter tanto sucesso quanto eu tive. E eu aceitei.”

O trabalho como executivo de uma rede de franquias trouxe experiência. Em 1997, ele passou em um processo seletivo da rede de escolas de idiomas Wizard para trabalhar em São Paulo como gerente de franchising.

“Fiquei dois anos lá. Foram dois anos que mudaram a minha vida. Eu era responsável pela expansão do negócio. Entrei na empresa quando ela tinha cerca de 80 unidades e saí de lá como diretor, com mais de 500 unidades”, diz.

Foi quando passou a ser diretor da concorrente CNA, mas não por muito tempo. Meses depois da troca de emprego, ele recebeu uma proposta para trabalhar como consultor sênior na multinacional FranklinCovey, a maior empresa de treinamento de executivos do mundo, onde ficou até 2004. No ano seguinte, escreveu seu livro e passou a dar treinamentos de forma autônoma.

Como funciona a Home Angels?

A lógica da Home Angels é simples, mas os processos de supervisão são o diferencial. “Quando os profissionais são supervisionados, você consegue manter a qualidade do serviço e ao mesmo tempo garante mais tranquilidade à família dos idosos, especialmente aos filhos, que costumam ser as pessoas que pagam pelo serviço”, explica Imperador.

A ideia da supervisão teve ajuda da irmã do empresário. “Ela mora no Canadá e quando tivemos o problema de não encontrar um cuidador de qualidade para a nossa avó, ela me disse que lá isso não aconteceria. Tive que ir até Montreal para entender por que”, conta.

Segundo ele, o modelo canadense consiste em encontrar um cuidador de idoso, pagar a ele pelo serviço no fim do mês e depois pedir reembolso ao governo do país. Como é o próprio governo que paga pelo trabalho do profissional, é ele também quem faz a supervisão do serviço, o que garante a qualidade. “Isso foi replicado no modelo do meu negócio”, diz.

Assim, cada franqueado da Home Angel contrata um supervisor. É ele quem vai ser responsável por supervisionar semanalmente o trabalho dos cuidadores, passar orientações sobre como devem ser os cuidados com os idosos na semana seguinte e se certificar de que tudo está indo bem.

Tanto o franqueado quanto o supervisor passam por um treinamento na sede da Home Angels em Campinas, no interior de São Paulo. Já os cuidadores, que são escolhidos e contratados pelo franqueado, além de terem formação e experiência na área, também fazem cursos online para aprimorar os processos.

“Já temos mais de 85 treinamentos online produzidos especificamente para auxiliar o trabalho dos cuidadores. Eles precisam saber lidar não apenas com as necessidades especiais de cada idoso, mas também com sua cultura, crenças e religiões. Eles vão conviver de perto com essas pessoas e precisam saber de tudo isso”, afirma Imperador.

Valores

A taxa de franquia varia de acordo com o tamanho da cidade onde a unidade vai operar. Em cidades com até 50 mil habitantes, o valor é de 20 mil reais. Com 50 mil a 100 mil habitantes, sobe para 30 mil reais. Com 100 mil a 500 mil habitantes, a taxa é de 40 mil reais. E em cidades com mais de 500 mil habitantes, o valor é de 50 mil reais.

Ainda é preciso desembolsar capital de instalação, royalties e lote inicial de marketing, por exemplo, que também variam conforme o tamanho da cidade onde a nova franquia será instalada —sem contar no capital de giro.

Apesar de o custo inicial ser elevado, Imperador garante que o prazo de retorno é de um ano. “No primeiro ano, o franqueado recupera o investimento e atinge o break-even [ponto de equilíbrio da operação, quando o faturamento paga os custos]. No segundo ano, começa a lucratividade.”

Segundo a rede, o faturamento médio é de 45 mil reais no primeiro ano, 75 mil reais no segundo ano e 95 mil reais com três ou mais anos de operação. “O negócio trabalha com uma margem de 20% de lucro. Tem franqueado hoje que consegue faturar 200 mil reais por mês”, diz o empresário.

Para os clientes, os pacotes da Home Angels variam de 4.500 reais por mês, que inclui 6 horas de cuidados de segunda a segunda, até 12 mil reais por mês, referente ao serviço 24 horas de cuidados por dia sete dias por semana.

Metas

“A nossa média histórica é de um crescimento de 35 unidades por ano, em torno de 3 unidades por mês. Baixou um pouco com a crise, mas já recuperamos. Em fevereiro, tivemos seis novos franqueados. Em março, foram cinco”, conta Imperador.

A rede espera que este ano possa ter um aumento de 40 unidades e, com isso, ultrapassar a marca de 200 franqueados no Brasil. Para os próximos cinco anos, a ideia é alcançar a cada ano 40 novos franqueados e chegar a 400 unidades.

“Mesmo quando a gente chegar nas 400 unidades, vamos estar atendendo apenas 70% da demanda do mercado, considerando os números de hoje, que tendem a aumentar conforme a população vai ficando mais velha.”

“Tem viés de tendência de mercado e falta de oferta. É como se você tivesse querendo comprar um BMW e não tem BMW para vender”, afirma o empresário. “Temos cuidadores que viajam 100 quilômetros para prestar o serviço. É uma demanda enorme.”

Segundo Imperador, não é preciso ser da área da saúde para ser um franqueado. “Só é preciso ser um bom gestor e ter bom relacionamento com os clientes. Temos médicos e outros profissionais da saúde em nosso quadro de franqueados, mas temos também pessoas de áreas completamente distintas. É até melhor. Quem é da área da saúde pode se envolver tanto com o amor aos clientes que corre o risco de querer ficar só dentro da casa deles e pode se esquecer das atribuições do escritório”, brinca.