Como ele criou um negócio e o vendeu por R$ 14 milhões em 3 anos

São Paulo – Quando o designer, marqueteiro e publicitário Alfredo Soares começou a empreender , ele não imaginava que teria uma startup de comércio eletrônico – e muito menos um negócio de 14 milhões de reais.

Em 2014, Soares teve de escolher se mantinha um negócio rentável de marketing na internet ou se apostava na tendência de plataformas padronizadas para lojas virtuais. Optou pela segunda alternativa.

O setor já estava povoado de empresas nacionais e internacionais de peso, mas o empreendedor decidiu trazer seus conhecimentos em marketing para a jogada - e fez isso sem pedir nenhum investimento externo para sustentar o crescimento da empresa, prática conhecida no mundo empreendedor como bootstrapping.

Após três anos de altos e baixos, o risco valeu a pena. Seu negócio, chamado Xtech Commerce, anunciou ter sido comprado pela gigante de software VTEX por cifras milionárias. Hoje, a startup prevê que seus e-commerces hospedados transacionem 600 milhões de reais neste ano.

Começo de negócio e pivotagem

O primeiro trabalho de Soares foi aos 17 anos de idade. Após um curso de design, ele começou a fabricar e vender cartões de visitas para amigos e para locais como pontos de táxi.

No ano seguinte, o empreendedor carioca entrou para o curso superior de Marketing e Publicidade e começou a trabalhar na empresa júnior da graduação. Nesta agência experimental, Soares prestava consultoria e serviços de publicidade para pequenas empresas. Além do design, cuidava também do atendimento e das vendas.

Ao mesmo tempo, Soares se decepcionava com o mercado de publicidade. “Você precisa de um padrinho se quiser fazer as grandes pontes de relacionamento. Não gostava da burocracia e da hierarquia exigida para atender as grandes empresas. Sentia uma motivação maior atendendo o público PME.”

Após investir em alguns negócios e perder metade do dinheiro investido, gerando anos de luta contra as dívidas e a depressão, ele decidiu fundar seu próprio negócio.

O empreendedor criou um portal de serviços para pequenas e médias empresas, chamado Marketing Shop, em 2011. Um dos primeiros clientes de Soares foi a startup Easy Taxi, hoje parte do mesmo grupo da Cabify.

Sem investimentos externos, a Marketing Shop focava nos serviços mais rentáveis, como os de e-mail marketing. Porém, o empreendedor passou a observar a movimentação do mercado de comércio eletrônico. “O e-commerce estava se democratizando e cada vez mais pessoas queriam que seus sites virassem um catálogo de produtos e de orçamentos.”

Empresas do ramo nasciam, como a plataforma Loja Integrada, e negócios estrangeiros apostavam na internet brasileira, como a argentina Nuvem Shop. Visitar um evento da gigante VTEX e ter visto a proporção do mercado foi o que faltava para Soares transformar a Marketing Shop em um e-commerce.

O negócio vendia modelos terceirizados de lojas online, mas enfrentava problemas com a velocidade de entrega e com o suporte aos clientes. Ao mesmo tempo, em 2013, a VTEX anunciou a compra da plataforma Loja Integrada.

“O sangue subiu, porque nos vimos naquele lugar. Se tivéssemos resolvido antes nossos problemas e se tivéssemos mais relacionamento, talvez nós fôssemos os comprados”, diz Soares. “Não havia mais essa chance e ganhamos uma concorrente com capitalização quase infinita, em um mercado tão difícil quanto o e-commerce.”

A meta do empreendimento se transformou em bater os números da Loja Integrada. Para isso, o negócio se tornou desenvolvedor das plataformas oferecidas e focou em posicionamento de marca, trocando seu nome para Xtech Commerce em 2014 e agregando os sócios Ricardo Oliveira e Jordão Bevilaqua.

“Qualquer um com dinheiro contrata dez programadores e cria uma plataforma. Na hora de comprar, as pessoas também levam em conta o sucesso do empreendedor e da marca. A Apple e o Steve Jobs são os maiores exemplos disso.”

Como diferencial, a Xtech resolveu oferecer diversas soluções de vendas e marketing integradas à plataforma original – como a automação de um e-mail de pós-venda. “Apresentamos nossa solução e conseguimos 50 clientes, mesmo sem ter o produto terminado.”

O negócio também investiu em canais de comunicação direta com os clientes lojistas. “Contratamos um telefone 0800 para as pessoas acharem que tínhamos uma central de atendimento, mas era apenas um funcionário atendendo mesmo”, exemplifica Soares.

Dificuldades e decisão de venda

O empreendimento saiu do Rio de Janeiro e abriu uma sede em São Paulo em 2015. No mesmo ano, a Xtech enfrentou seu maior problema: seus servidores enfrentaram problemas graves de conexão durante quatro horas da Black Friday. O negócio já atendia 1.500 clientes e esperava transacionar 2 milhões de reais na época, mas houve um movimento de 1,2 milhão de reais.

“Tinha cliente querendo me processar, memes na internet e até gente falando que iria me bater”, conta Soares. Ele passou 72 horas online respondendo as centenas de comentários, tirando intervalos pequenos para cochilar. Segundo o empreendedor, a atitude foi determinante para evitar um caos ainda maior.

A postura rendeu frutos. “Os consumidores viram que o que a gente falou de ‘venha empreender com a gente’ não era só na parte boa, na parte de vender planos, mas também na parte ruim. Essa história provou o pilar da empresa, que era nosso caráter.”

Depois do gerenciamento emergencial de crise de imagem, os sócios da Xtech se reuniram e decidiram que o próximo ano era de consolidação. “Sabíamos que o mercado todo iria falar mal se a gente quisesse ainda mais clientes se nem a Black Friday a gente aguentou. Entendemos isso, olhamos para nosso branding e vimos que não era ano de crescer”, diz Soares.

A Xtech tinha uma média de 20 lojas abertas por dia e traçou a meta de abrir, no máximo, 50 lojas por dia em 2016. Para gerar segurança aos clientes, o negócio se mudou para uma sede maior e fechou contratos de patrocínio com eventos do setor. Na Black Friday 2016, o negócio transacionou 3 milhões de reais.

No dia seguinte à Black Friday de sucesso, a Xtech virou a chave para crescimento. Já em dezembro, o negócio saiu de 50 lojas criadas por dia para 150 lojas, incluindo algumas nos Estados Unidos, e firmou mais parcerias.

“As pessoas não entendiam de onde tanto crescimento vinha, mas elas esquecem que ficamos um ano nos preparando para isso”, diz Soares. “Começamos a tomar clientes da Loja Integrada e da VTEX, vencendo algumas concorrências, e tivemos bons cases, como a da loja responsável por vender produtos do Rock in Rio.”

No começo de 2017, a Xtech recebeu um e-mail da VTEX. “Almocei em março com o executivo da empresa e houve uma aproximação comercial. Ele perguntou qual era nosso preço e se havia a chance de fazer negócio.”

Na época, a Xtech já transacionava 25 milhões de reais por mês. Vender era uma decisão difícil.

“A gente podia fazer o negócio valer bilhões, mas não sei quanto tempo iria levar. Decidimos que era hora de ir para um outro nível do jogo. Além disso, eu me considero mais um empreendedor do que um CEO, então passar o dia todo analisando números e gerindo pessoas não era minha preferência. A venda começou a fazer muito sentido.”

O anúncio da compra da Xtech pela VTEX, no valor de 14 milhões de reais, só saiu em dezembro de 2017, três anos após a Marketing Shop trocar de nome e setor de atuação.

Soares tornou-se codiretor global da unidade de pequenos e médios negócios (SMB) da VTEX, junto com Breno Nogueira, CEO da Loja Integrada.

As marcas atendem níveis de empreendedores diferentes e complementam-se, firmando a estratégia da VTEX em atender todo o setor. Enquanto a primeira possui planos gratuitos, o pacote inicial da Xtech parte de 59,90 reais por mês. Elas se unem por meio do hub de empreendedores GoCommerce, que faz eventos educacionais sobre e-commerce e vendas.

Hoje, a Xtech possui 40 mil lojas criadas, com faturamento combinado anual de 200 milhões de reais, e transacionou 350 milhões de reais em 2017 (5 milhões apenas na última Black Friday). Para 2018, a Xtech espera transacionar 600 milhões de reais.

Enquanto vê sua startup virar um braço de uma gigante, Soares afirma tocar um projeto pessoal de ensinar outros a empreenderem do seu jeito - fazendo bootstrapping até a saída triunfal.