Como causar uma boa impressão nos investidores-anjo

São Paulo – Você tem uma ideia ótima para sua startup e só falta o dinheiro para fazer a ideia funcionar? Quase todo empreendedor cai na tentação de achar que capital é tudo que sua empresa precisa. Para que um investidor-anjo realmente perceba a importância do seu negócio, existem algumas regras a serem seguidas. “O empreendedor deve entender que ele tem lição de casa para fazer antes de sair em busca de investimento”, diz Fernando de La Riva, diretor executivo da Concrete Solutions.

Você precisa trabalhar no negócio para, depois disso, poder mostrar com propriedade tudo sobre a sua pequena empresa. “O empreendedor que desperta a atenção é aquele que pesquisou o seu mercado, desenvolveu um protótipo de conceito, planejou suas principais ações, montou um time de co-fundadores complementar e, finalmente, sabe quanto capital precisará para colocar tudo em prática, além de saber em que esse dinheiro será usado”, esclarece Cassio Spina, fundador da Anjos do Brasil e autor do livro “Investidor-Anjo – Guia Prático para Empreendedores e Investidores”.

Não adianta, por exemplo, ter uma ótima ideia se você não fizer um bom pitch, aquela apresentação que deve durar de 3 a 5 minutos e  tem o objetivo de despertar o interesse do investidor no seu negócio. “A ideia não é o mais importante. O que interessa, de verdade, é a sua execução. Assim, quanto mais o empreendedor já conseguiu fazer por conta própria, mais demonstra sua capacidade ao futuro investidor, e isso causa uma boa impressão”, ressalta Spina.

Para saber o que deve ser feito antes, durante e depois de um meetup, EXAME.com ouviu especialistas que deram dicas de como se sair bem nesses casos.

1. Demonstre segurança no primeiro contato

As pessoas não costumam sair por aí pedindo dinheiro a todo mundo. Por isso, o primeiro contato com o investidor é essencial. “Aproxime-se e peça um minuto para apresentar o seu projeto. Pergunte se o investidor tem interesse em ouvir o seu pitch, já informando o segmento em que atua. Caso ele queria conversar, entregue o seu cartão e vá direto ao ponto, apresentando a sua ideia", explica Fernando Campos, investidor-anjo e gestor da Devise.

Segundo o especialista, uma forma de aproveitar esses primeiros segundos da atenção do investidor é fazendo um sumário rápido do que se trata a sua solução e seus principais resultados. "Desta forma, caso o seu pitch seja interrompido, você terá passado ao menos uma ideia sobre o projeto”, conta Campos.

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Além disso, é importante também que você destaque as oportunidades de mercado, falando sobre as necessidades dos clientes potenciais que ainda são mal atendidas pelo mercado. “Apresente como você irá atender a esta demanda, destacando qual é a sua inovação com relação aos concorrentes, sejam eles diretos ou indiretos”, diz Spina.

2. Faça um pitch adequado

Para que a sua apresentação renda frutos e seja bem vista pelos investidores, você deve saber primeiro que não existe um pitch perfeito. “Como em todo dialogo, o pitch também depende tanto da qualificação do apresentador, quanto da percepção do ouvinte. Por isso, um mesmo pitch poderá soar excepcional para uma pessoa, e regular para outra. O segredo é aperfeiçoá-lo continuamente”, ensina Spina.

Não tenha apenas um modelo de apresentação do seu projeto. O ideal é que você faça versões distintas conforme o perfil do ouvinte. “Não existe uma fórmula universal, pois cada investidor tem um interesse distinto. Assim, antes da apresentação, procure descobrir qual é o nível de conhecimento da pessoa com quem você vai conversar. Para ouvintes que tenham pouco conhecimento sobre o seu mercado, procure fazer um pitch mais básico. Já para aqueles que têm know-how no seu segmento, apresente um pitch mais avançado”, recomenda Spina.

No entanto, em um ponto os diferentes pitchs se parecem: todos devem ser sucintos, pois o investidor terá pouco tempo para conversar com você. “E lembre-se de que ele não estará analisando apenas o seu negócio, mas principalmente você. Tão importante quanto apresentar claramente a sua empresa é conseguir demonstrar o seu conhecimento e a sua capacidade de execução”, conta Spina.

Seja breve e não tente explicar todo o seu negócio logo de cara. “Se prolongar demais, além de poder ser um desperdício de tempo, acaba mais confundindo do que ajudando. O importante é vender a sua ideia para que o investidor tenha interesse e queira saber mais”, avalia Spina. Foque no produto, nos resultados e nos diferenciais do seu negócio.

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Mostre a sua capacidade apresentando os frutos que já foram obtidos, ainda que o projeto esteja no início. “Apresente dados do mercado e tudo o que você já aprendeu desde que começou neste ramo. Os números, as receitas e os clientes já existentes, por menores que sejam, ajudam a impressionar e mostram a sua maturidade sobre o negócio”, ressalta Riva.

3. Não exagere no assédio

Ao final da apresentação, é recomendável que você peça um feedback ao investidor, pois, assim, poderá verificar seu interesse efetivo, além de ter um retorno potencialmente valioso para aperfeiçoar o seu negócio. “Se o investidor demonstrar interesse no projeto, ofereça-se para enviar um material de apresentação complementar por e-mail e verifique se ele gostaria de marcar uma reunião para apresentar mais detalhes do seu negócio. Dessa forma, você já estabelece um link para o próximo contato”, recomenda Spina.

Pegar o cartão do investidor e trocar informações como contas no Linkedin ou Twitter também são boas saídas. “O Facebook não funciona tanto nesses casos porque costuma ter um cunho pessoal. Evite, também, pedir número de telefone direto ou celular, por mais importante que seja demonstrar o seu interesse no avanço daquela conversa. Nenhum investidor gosta de ser assediado diretamente”, esclarece Campos.

Dias depois, faça um novo sumário para relembrá-lo do que se trata o seu projeto. “Mas não exagere escrevendo um e-mail muito grande ou com anexos pesados e tenha paciência de aguardar por uma resposta. Muitos investidores não têm tempo para responder a todas as mensagens e focarão apenas nos projetos que mais interessarem”, sugere o gestor da Devise.