São Paulo – “Dispor de algo em troca de pagamento, colocar alguma coisa à venda ou praticar relações comerciais.” É assim que o dicionário define o verbo vender. Quem é dono de uma pequena empresa ou empreendedor, no entanto, sabe que vender significa muito mais do que isso. É essencial para as empresas ter uma equipe de vendas bem formada, saber conquistar os clientes – inclusive os grandes – e, mais do que isso, fidelizar o consumidor. Para ajudar o empreendedor nesta tarefa, os especialistas Mário Rodrigues, do Instituto Brasileiro de Vendas, e Diego Maia, do Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas, deram sugestões de livros que podem reforçar e melhorar as vendas.

Neste título, Eliyahu M. Goldratt e Jeff Cox falam sobre como lidar com gargalos e melhorar processos através da história de um personagem que precisa tirar uma fábrica do buraco. “Ele é muito útil para lidar com roteirização de territórios de vendas, gestão e conflitos de canais e processos da empresa como um todo”, conta Rodrigues. “A Meta”, de Eliyahu M. Goldratt e Jeff Cox (Editora Nobel, a partir de R$ 75)

Esta obra fala sobre como ter sucesso com uma empresa e não apenas com as vendas. “Alavanca, mensuração, encorajamento, realização, inclusão, criação e arrebatamento são os sete caminhos propostos pelos autores”, diz Maia. Os autores mostram ainda como estimular as pessoas que trabalham com você e identificar onde cada funcionário se encaixa melhor. “As 7 Descobertas para Construir uma Poderosa Máquina de Vendas”, de José Luiz Tejon e Edílson Lopes (Ed. Gente, a partir de R$ 33)

Os autores Joe Girard e Robert L. Shook discorrem neste livro sobre um dos momentos decisivos na vida dos vendedores: o fechamento do negócio. “As dicas dão ao livro uma verdadeira receita de como o vendedor poderá se valer de técnicas para vender mais e melhor”, explica Maia. “Como Fechar Qualquer Venda”, de Joe Girard e Robert L. Shook (Ed. Record, disponível em sebos)

Publicado pela Editora Imago, esta obra fala basicamente sobre como ser bem sucedido em uma negociação. A publicação é baseada no trabalho do Projeto de Negociação da Escola de Direito de Harvard, segundo Rodrigues. “São mostradas as técnica de negociação passo a passo com foco no acordo mútuo, de ganha-ganha, além de formas de trazer o cliente ou opositor para trabalhar em situações que satisfaçam as duas partes”, diz. “Como Chegar ao Sim”, de Roger Fisher, William L. Ury e Bruce Patton (Editora Imago, a partir de R$ 25)

Allan Pease foi o mais jovem corretor da Austrália a conseguir 1 milhão de dólares em apólices de seguro durante um ano. Neste livro, ele defende que é possível formar bons vendedores. “O livro nos convence que vendedor não nasce vendedor, necessariamente. Como um engenheiro ou médico, o vendedor precisa reunir habilidades técnicas que o tornarão campeão”, diz Maia. Marketing de rede, técnicas de recrutamento, estratégia de apresentação e vários outros métodos são discutidos no título. “Como se Tornar um Campeão de Vendas”, de Allan Pease (Ed. Sextante, a partir de R$ 12)

Este livro traz vários artigos de professores da Harvard Business School, como Philip Kotler, Jerome A. Colletti e Vincent Onyemah. Eles falam sobre como melhorar os resultados das vendas. “Um dos artigos que mais gosto é a apresentação dos sistemas OC (do inglês, controle por resultados) e BC (controle por comportamento, também do inglês), cujos conceitos se centram na visão da equipe de vendas colocar o cliente ou o gerente em primeiro lugar na sua estratégia. A discussão é boa”, opina Maia. “Gestão Estratégica de Vendas”, da Harvard Business Review (Ed. Elsevier, a partir de R$ 40)

Zig Ziglar, autor também de “Além do Topo”, dá neste livro argumentos acompanhados de exemplos para ajudar a fechar uma venda. “Os métodos do autor levam a resultados positivos e a reações favoráveis mesmo daquele comprador que tem inúmeras desculpas para não fechar negócio”, opina Maia. “Os Segredos da Arte de Vender”, de Zig Ziglar (Ed. Record, a partir de R$ 31)

Renato Romeu aborda nesta obra as melhores formas de fazer vendas entre empresas. “Com dicas ricas de comportamento, ele revela as diferenças entre processos de vendas simples e complexas e o principais diferenciais entre compradores profissionais e o comprador pessoa física”, ressalta Rodrigues. É uma boa opção para quem quer se aprofundar nas relações B2B. “Vendas B2B”, de Renato Romeu (Editora Prentice Hall, a partir de R$ 54)

“Você não precisa ser um pitbull para ganhar muito dinheiro em vendas”, diz a capa do livro de Blair Singer. O autor usa o universo dos cães em um canil para falar sobre as técnicas de vendas. “Singer faz uma divertida e maravilhosa analogia entre o departamento de vendas e um canil, demonstrando como nossas personalidades realmente são parecidas com os comportamentos das várias raças de cães”, explica Rodrigues. O título ajuda a entender os diferentes perfis de vendedores e clientes. “Vendedor Rico”, de Blair Singer (Editora Campus, a partir de R$ 36)

Considerado um dos melhores negociadores do mundo, Herb Cohen dá dicas de negociação e garante que praticamente tudo pode ser negociado. “A obra quebra uma série de mitos e paradigmas, pois, segundo o autor ‘não importa o que você seja ou faça, o certo é que você pode negociar qualquer coisa’”, diz Rodrigues. O livro está esgotado no fornecedor, mas ainda existem exemplares de segunda mão disponíveis. “Você Pode Negociar Qualquer Coisa”, de Herb Cohen (Editora Record, disponível em sebos)