O Brasil será palco de uma experiência pioneira da IFS, quarta maior produtora mundial de softwares de gestão, atrás apenas da Oracle, SAP e Microsoft. O país será o primeiro onde a companhia implantará uma rede de franquias para comercialização e assistência técnica. Se o projeto for bem-sucedido, o modelo será replicado para os outros 46 países em que a IFS atua, começando pela América Latina.

O primeiro passo foi a criação da LatinIFS, empresa ligada ao grupo e que servirá como master franqueadora para a América Latina. De acordo com o vice-presidente mundial da IFS, Jan Moodh, a região foi escolhida para a experiência devido "ao alto potencial de crescimento". Lávio Falcão, que já preside as operações da IFS no Brasil, também acumulará o comando da LatinIFS.

Há dois anos, a IFS começou a diversificar os canais de negócios, até então concentrados nas vendas diretas, por meio de equipes próprias. Desde então, desenvolveu parcerias com distribuidores de softwares, como a Procwork. Atualmente, a IFS conta com dez distribuidores no Brasil, que responderam por metade dos 40 milhões de reais faturados no país em 2004. A carteira brasileira de clientes soma 100 empresas de médio e grande porte.

De acordo com Falcão, inicialmente, a rede de franquias será montada a partir da conversão dos distribuidores em franqueados. Nos próximos três anos, a LatinIFS pretende atingir um total de 25 franquias no Brasil. Com isso, as vendas diretas deverão reduzir a participação no volume de negócios da empresa. "Queremos chegar a uma proporção de 70% de faturamento via franquias e 30% de vendas diretas em três anos", diz Falcão.

Os parceiros procurados são empresas cujo principal negócio seja a venda de softwares de gestão, capazes de realizar a implantação, personalização e assistência técnica primária dos programas. Com isso, a IFS passaria a se concentrar no desenvolvimento dos produtos e no atendimento técnico mais avançado.

Menos custos e mais receita

A venda de softwares por meio de franquias não é novidade no Brasil, mas ainda está em fase de testes pelas grandes multinacionais. A Microsiga, por exemplo, possui 35 franqueados no país e uma dezena no exterior. De acordo com Falcão, cerca de 40 empresas do ramo de software e informática já recorrem ao sistema no Brasil, pelos mesmos motivos que estão levando a IFS a adotar as franquias.

Entre eles, está a redução da carga tributária sobre os produtos. Segundo Falcão, uma rede de distribuição normal sofre a incidência de 45% de impostos sobre o valor do software. Já no sistema de franquias, a carga baixa para 24%.

Outra vantagem é a possibilidade de expansão rápida dos negócios. Somente no Brasil, a IFS estima que o faturamento possa crescer 40% neste ano, somente com a implantação das primeiras franquias. Em 2006, a receita deve aumentar mais 20%.

Na América Latina, além do Brasil, a IFS também atua no México, onde conta com 15 clientes atendidos por vendas diretas; e Argentina, onde estão dez clientes e três distribuidores. "O México é nossa segunda prioridade, depois do Brasil, devido ao potencial de mercado", afirma Falcão. De acordo com ele, a América Latina representa apenas 4% do faturamento mundial da IFS, de aproximadamente 300 milhões de dólares.