No momento em que o setor de telefonia móvel passa por uma fase de consolidação, com empresas fazendo parcerias e fusões em busca de maior cobertura no mercado nacional, estar bem posicionado na Grande São Paulo é fundamental para qualquer plano de negócio. "Estar presente em São Paulo é uma questão de estratégia para quem tem como meta atuação em todo o país", diz André Gadelha, analista do setor de telefonia celular do Banco Pactual.

O Brasil encerrou 2002 com 34,880 milhões de celulares. Desse total, cerca de 6 milhões, ou seja, mais de um quinto, são de habitantes da região metropolitana de São Paulo. Quem mantém a liderança desse mercado, com aproximadamente 65% dos usuários, é a Telesp Celular. Empresa que pertence à joint venture entre a Portugal Telecom e a Telefônica Móviles, a Telesp Celular faz parte de um grupo que hoje detém cerca de 50% do mercado de telefonia celular do país - ele controla também a Telefônica Celular e comprou recentemente a Tele Centro-Oeste Celular (TCO).

A TIM, que já tem operações no Sul e Nordeste, estreou nesse mercado no final do ano passado. Ela não revela quantos clientes conquistou até agora, mas sua briga é com empresas que já atuam há cerca de cinco anos e, pelo menos teoricamente, já fisgaram os clientes mais rentáveis, que compõem as classes A e B.

A outra operadora na Grande São Paulo é a BCP, que tem 1,7 milhão de clientes na região e enfrenta uma delicada situação financeira -endividada em dólar e não conseguindo honrar os empréstimos que assumiu, há cerca de um ano tenta renegociar com os bancos credores.

Para completar o mapa da telefonia celular na região, uma nova empresa deve começar a atuar ainda neste ano. O grupo Telecom Américas adquiriu no final do ano passado licença para prestar serviços de telefonia móvel e tem o prazo de 12 meses para iniciar as operações.

Diante desse cenário, surgem duas perguntas: o mercado está saturado e ainda há espaço para novos competidores? Segundo consultores e analistas, praticamente no mundo todo, quando o setor de telefonia móvel passa por um processo de consolidação, restam no máximo quatro operadoras atuando em nível nacional. Em São Paulo, acredito que ficarão três no médio prazo , diz André Gadelha, do Banco Pactual.

Quanto à saturação, ela existe, sim - mas nas classes A e B. Entre as classes D e E, que usa predominantemente o sistema pré-pago, pelo menos 54% das pessoas usam o aparelho , afirma Souvenir Zalla, CEO do Edge Group. A curva de crescimento vem diminuindo, mas ela continua existindo. Por uma questão de escala, as empresas vão continuar buscando novos usuários.

O analista do Banco Pactual concorda. Segundo ele, o nível de penetração da telefonia celular no Brasil e em São Paulo ainda é baixo se comparado a outras localidades. No Brasil, esse índice é de 37%, enquanto em alguns países da Europa, como Itália, chega a 90%. Mesmo não podendo ser comparado às nações de primeiro mundo, o Brasil ainda tem como crescer , diz. Segundo ele, em São Paulo, o nível de penetração deve estar próximo a 30%, menor do que o da cidade do Rio de Janeiro.

Para manter os clientes atuais, conquistar quem ainda não aderiu à telefonia móvel e mesmo roubar clientes da concorrência, cada empresa tem adotado uma estratégia diferente. A BCP, por exemplo, no final do ano ofereceu aos clientes mais rentáveis a troca do aparelho usado por um zero quilômetro. Por trás da gentileza, além da tentativa de manter esses clientes, havia ainda uma outra intenção: permitir que, com aparelhos mais modernos, essas pessoas passassem a ter acesso a serviços de transmissão de dados, como e-mail e mensagens curtas, que geram mais receita para a operadora do que os tradicionais telefonemas. Segundo a BCP, a promoção convenceu 41 mil clientes da operadora a trocarem seus aparelhos.

Também no ano passado, na tentativa de conquistar novos clientes, incluindo os de baixa renda, que não têm condições de comprar aparelhos de última geração, a empresa passou a comercializar celulares em dez vezes sem juros. As prestações do modelo mais barato eram de R$ 9,90 por mês.

A Telesp Celular, apesar da cômoda posição de maior operadora da região, mantém uma política agressiva de captação de novos usuários. Por meio de ações de telemarketing, operadores ligam para clientes das empresas concorrentes na tentativa de convencê-los a migrarem para a Telesp.

Entre as táticas adotadas está a oferta de subsídios, que chegam a 80%, na compra de aparelhos mais modernos. Ao ser questionado como a empresa consegue os números desses clientes, Gilson Rondinelli, vice-presidente de marketing da Brasilcel, a associação entre a Portugal Telecom e a Telefônica Móviles que controla a Telesp Celular, disse que a empresa compra mailings de empreendimentos comerciais de São Paulo, como lojas e restaurantes, e procura clientes cujo número de celular não pertence à Telesp. Essa é uma prática comum no mercado. Não somos apenas nós que a adotamos , diz.

Na mira da empresa também está um outro filão do mercado, este, sim, ainda não muito explorado pela concorrência: as crianças e os pré-adolescentes das classes mais altas. Cerca de 6% do mercado de crianças entre 8 e 13 anos já têm celular no Brasil. Só no Estado de São Paulo, as crianças nessa faixa etária são mais de 1 milhão , diz Rondinelli.

Para conquistar os jovens, a Telesp Celular centra esforços publicitários na Coisa , serviço de trocas de mensagens de texto. Para tentar emplacar o hábito de troca de mensagens a empresa também está oferecendo tarifas promocionais.

A empresa contratou como garota-propaganda a modelo mineira Daniela Cicarelli, que também estreou este ano como apresentadora da MTV. A briga é com a italiana TIM, que ainda não oferece ampla cobertura fora da capital.

A TIM admite que a sua cobertura ainda deixa a desejar, mas se defende alegando que essa é uma dificuldade enfrentada por toda empresa de telefonia móvel no início de suas operações. Nos nossos primeiros 90 dias de atuação, criamos uma área de cobertura que já atende a 58% da população do Estado de São Paulo. E temos o compromisso de até o final do ano estar com uma cobertura comparável a das demais operadoras. Mas, ao contrário delas, que ainda têm parte da sua infra-estrutura funcionando com rede analógica, a nossa será 100% digital , diz Michelangelo Tursi, diretor comercial da TIM.

O ponto falho - mesmo que passageiro - na opinião de analistas, engessa as possibilidades de rápido crescimento da empresa no curto prazo. Eles afirmam que cobertura é uma questão básica. E os melhores clientes, que usam muito o celular, não vão trocar de operadora se não tiverem a garantia de que o seu celular vai funcionar bem quando ele estiver viajando.

Num mercado onde o preço das ligações em si não apresenta grande diferença entre as operadoras, é na qualidade e oferta de serviços que está a diferença. Ao contrário dos EUA, onde há uma forte competição com relação às tarifas, no Brasil, não há praticamente nada nesse sentido , diz Rusty O Bryan, gerente de telecomunicações do IDC Brasil.

O mercado corporativo é outro filão que deve passar a receber mais atenção das operadoras, que começam agora a oferecer acesso, por meio do celular conectado a um laptop ou a um palm, à internet e à rede interna das empresas. O serviço é mais sofisticado e também muito mais rentável às telefônicas.