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Family Office as a Service: um modelo inovador na contramão do mercado

Com um olhar único para a necessidade individual de cada família, a Sonata com R$ 5 bilhões sob gestão, propõe um serviço inovador na gestão de fortunas do Brasil

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Isabela Scuracchio, Ana Carolina Viseu, Camila Sandoval e Walquiria Praglioli: elas deixaram de vender produtos e passaram a entregar soluções e serviços a seus clientes (Marcelo Spata /Divulgação)

Isabela Scuracchio, Ana Carolina Viseu, Camila Sandoval e Walquiria Praglioli: elas deixaram de vender produtos e passaram a entregar soluções e serviços a seus clientes (Marcelo Spata /Divulgação)

Foi-se o tempo em que uma empresa de tecnologia vendia um computador ou a licença de um software que, por sua vez, exigia atualizações constantes, mediante sucessivos pagamentos feitos pelo cliente. Esse modelo de negócio e de relacionamento começou a ficar obsoleto e passou a permitir que os programas e ferramentas pudessem ser baixados diretamente pela internet, num conceito conhecido como Software as a Service (SaaS).

Em outras palavras, as empresas deixaram de vender produtos e passaram a entregar soluções e serviços a seus clientes a partir de um modelo marcado por eficiência, produtividade e relações de longo prazo.

Family Office as a Service

É inspirada nesse conceito, que pressupõe a interação entre tecnologia e personalização dos serviços, que a Sonata desenvolveu a sua estrutura de Family Office as a Service (FOaaS), voltada a poucas famílias que possuem grande liquidez, mas que não querem ser mais uma nas estruturas tradicionais, nem constituir um próprio Single Family Office para a gestão de seu patrimônio e investimentos.

“Ao longo desses anos construímos uma relação muito próxima com as famílias, entendendo sua singularidade e conseguimos entregar sugestões específicas de estruturas e investimentos, do líquido ao ilíquido, com sistemas e relatórios personalizados. Como consequência, evoluímos naturalmente para um modelo no formato Single Family Office, mas sem acrescentar o custo que essa estrutura exige”, explica Camila Sandoval, sócia-fundadora e CEO da Sonata.

Pioneirismo

Trata-se de mais uma inovação implementada pela gestora de patrimônio fundada em 2010 e, desde então, com uma trajetória marcada por muita personalidade.

A começar pelo fato de ser comandada por mulheres: Camila Sandoval (sócia-fundadora e CEO), Isabela Scuracchio (sócia e COO), Walquiria Praglioli (sócia e diretora de Relacionamento) e Ana Carolina Viseu (sócia e CIO).

Uma década e meia atrás, quando as gestoras de patrimônio eram remuneradas apenas por taxa de rebate (comissão nem sempre transparente), a Sonata implantou um modelo de remuneração fiduciário, ou seja, com taxas cobradas diretamente do cliente sem qualquer viés por remuneração adicional.

Crédito da foto: Marcelo Spata (Marcelo Spata /Divulgação)

Serviço customizado e networking

A possibilidade de se ter um próprio Family Office personalizado foi o que proporcionou grande crescimento da Sonata dos últimos anos, preenchendo uma lacuna do mercado.

“Enquanto o mercado busca escala, fusões de escritórios, padronização na carteira de investimentos e produtos, nós estamos seguindo na contramão e oferecendo o nosso modelo tailor made”, diz a COO Isabela Scuracchio.

A oportunidade de desenvolver relações entre clientes e parceiros estratégicos é mais um valor agregado. Observadas todas as questões de sigilo, há momentos que as famílias querem se conhecer. “Temos famílias de empresários de diferentes setores que gostam de trocar insights e, no final, acabam investindo juntos ou até fazendo novos negócios”, completa a diretora de Relacionamentos, Walquiria Praglioli.

Club deals

Outro diferencial são os “club deals”, oportunidades de investimentos diferenciados e fora do radar, em empresas listadas ou não, no modelo equity ou dívida, e que podem ser aproveitados em conjunto por  essas famílias.

Foi assim, por exemplo, que, durante a pandemia, algumas famílias participaram de uma operação tática de renda fixa envolvendo uma importante rede de academias, um dos setores que mais sofreram com o lockdown durante o período.

“O investimento neste case durou menos de um ano e o retorno foi espetacular. É um tipo de oportunidade que não chega ao mercado mais massificado, mas exclusivo a esse modelo e exige agilidade na alocação”, acrescenta Ana Carolina Viseu, sócia e CIO.

A Sonata atrai naturalmente um grande volume de deal flow em investimentos alternativos, private equity, infraestrutura etc. Após fazerem uma profunda due diligence, direcionam o investimento para as famílias com o perfil. Esse olhar de longo prazo, aliado ao DNA de cada família, proporciona assertividade no investimento e perenidade na relação.

Treinamento de herdeiros

A personalização do FOaaS da Sonata pode ser claramente notada no treinamento de herdeiros. “No dia a dia de nosso trabalho, percebemos que toda família tem a sua dinâmica entre as gerações e necessidades específicas em cada momento dessa trajetória. Por isso, atuamos como mediadoras nessas relações, para falar, por exemplo, de estratégia de investimentos e sucessão. Temos casos em que lidamos com o patriarca, a segunda e a terceira geração das famílias”, acrescenta Walquiria.

Na prática, são ministradas aulas relacionadas a fundos de investimento, reforma tributária e temas que tornarão as discussões relativas ao patrimônio muito mais proveitosas entre os núcleos das famílias. Assuntos além do mundo financeiro também podem ser abordados, no início de 2023 trouxeram uma especialista em inteligência artificial para aprofundar sobre este tema e tiveram grande adesão entre os membros jovens das famílias.

Escudada por 14 anos de atuação num mercado financeiro predominantemente masculino, a equipe da Sonata diferencia-se nos detalhes e cuidados com cada família. Camila Sandoval explica: “Somos apaixonadas por finanças comportamentais e estudamos muito esse tema para ajudar as famílias nos principais momentos de tomada de decisão.”

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