Empresa líder em gift card aposta no digital para triplicar faturamento

Comprar cartão-presente, nos tempos em que PIX e o uso de cartão de crédito pode ser feito até pelo celular, pode parecer coisa do passado. Mas está longe de ser. Para a Blackhawk Network, líder mundial na fabricação de cartões-presente e fundada há vinte anos nos Estados Unidos, o Brasil é um mercado em expansão dentro dessa modalidade de pagamento. No país há nove anos, a companhia está presente em mais de 6 mil lojas, 150 pontos de recarga e nos principais e-commerces do país. E acredita que tem espaço para mais.

Invista com o maior banco de investimentos da América Latina. Abra sua conta no BTG Pactual digital

Basicamente, o que a companhia faz é conectar redes varejistas (ou plataformas de carteiras digitais) a marcas, por exemplo, de serviços -- como Netflix e Playstation, por exemplo -- a fim de expandir o alcance das marcas dentro do público consumidor para as varejistas. É uma via de mão dupla, já que a oferta de gift cards pode ajudar as varejistas a  reter mais clientes ao adotarem esse tipo de cartão pré-pago. A remuneração da Blackhawk acontece a cada vez que o consumidor faz uso dos serviços comprados pelo cartão adquirido.

Ainda é um mercado em ascensão. Nos Estados Unidos, um dos principais países em faturamento para a Blackhawk, o número de cartões-presente comprados no primeiro semestre de 2020 foi de 7,1 por pessoa, comparado a 5,4 em 2019 e 4,4 em 2018, de acordo com informações da empresa americana especializada em tecnologia de pagamentos Incomm Payments.

Globalmente, a companhia não enfrenta desafios para crescer. Nos últimos 10 anos, cresceu três dígitos anualmente. Além dos fatores orgânicos, entram nessa conta a quantidade de aquisições realizadas pela companhia no período -- foram pelo menos quatro compras de startups de 2010 para cá -- e o controle da companhia adquirido pelos fundos Silver Lake e P2 Capital Partners, por US$ 3,5 bilhões. Isso tudo, é claro, sem mencionar o fôlego trazido pelo IPO, realizado na NASDAQ em 2013. 

Olhando para o Brasil nisso tudo, o desafio é um pouco diferente: o de tornar a adoção desse tipo de meio de pagamento mais popular, principalmente por meio a serviços de empresas de tecnologia. O que pode ser uma boa opção em tempos de varejo digital aquecido -- e poder aquisitivo reduzido principalmente para classes que não conseguem ter acesso ao cartão de crédito convencional. E em tempos de pandemia, em que o entretenimento em casa ainda desempenha um papel forte.

“Durante o período em que estamos no Brasil, as coisas mudaram muito. Nascemos como gift card, um mercado ainda muito forte nos Estados Unidos e Europa. Em mercados como o Brasil, o cartão de crédito pré-pago surge como uma alternativa mais interessante, especialmente para quem ainda não tem acesso ao cartão de crédito comum. E notamos um potencial de crescimento bastante expressivo por causa dos meios digitais, impulsionados pela pandemia”, diz Fernanda.

Nem por isso o faturamento da companhia no país deixa de ser expressivo: em 2021, está estimado em R$ 2 bilhões, valor que pode chegar a R$ 6 bilhões em 2023. Ainda assim, o país representa cerca de 7% do faturamento global da empresa -- que vê potencial para crescer por aqui usando, é claro, o mundo digital como alavanca. 

Marketplaces e carteiras digitais como aposta para crescer

De acordo com a Blackhawk, hoje cerca de 60% das compras de cartão-presente no Brasil  são realizadas via e-commerce ou marketplace de carteiras digitais, como a do PicPay, Banco Inter e Banco do Brasil. Hoje, o país representa aproximadamente 7% do faturamento global da companhia, que está estimado em US$ 26 bilhões para 2021. Isso tudo, não custa lembrar, em um país cujo comércio eletrônico ainda representa só 10% das vendas realizadas no varejo. 

Entrando ainda mais a fundo nesses resultados, os marketplaces (que incluem livros, filmes, música e games), respondem por metade do faturamento da multinacional no país. Games vêm em segundo lugar, com 35% e Streaming em terceiro, com 7%. Em menor grau, estão Mobilidade (5%), Delivery e Restaurante (2%) e Cartão Próprio Varejo (1%).

Em relação aos marketplaces, a empresa fechou dois contratos no país: um com a varejista Carrefour, tornando a rede de hipermercados a primeira a oferecer cartões via QR Code no Brasil, e outro com a Americanas, para oferecer a compra digital de gift card nas lojas físicas. 

Mas, nem “só” grandes varejistas estão no alvo da empresa. Para os próximos anos, o objetivo da Blackhawk é estar presente principalmente em carteiras digitais, um segmento que continua a crescer não só no país, mas globalmente.

No Brasil, essa é, também, uma forma de a companhia gerar maior frequência de uso das carteiras digitais por parte dos usuários desse tipo de serviço. O que vem a calhar num momento em que muitos deles -- como o PicPay, por exemplo -- lançaram marketplaces justamente com o foco de manter o consumidor dentro do app por mais tempo.  “Educar o consumidor não é mais um problema, o negócio é continuar oferecendo incentivos para que ele compre dentro do aplicativo. É aí que podemos ajudar muito”, diz Fernanda. 

Perfil de compra

E, afinal, qual é o cartão-presente que as pessoas mais compram no país? O da App Store é um dos mais vendidos pela Blackhawk no Brasil. “Geralmente está associado a consumidores de renda A e B e é usado principalmente por controle parental, em que os pais depositam um valor específico para uso e garantem que, por exemplo, limites não serão estourados”, diz Fernanda.

Em relação ao uso dos cartões-presente pelas classes C e D, o perfil varia entre pessoas desbancarizadas que encontram nesse tipo de cartão alguma expectativa de entrar para o meio digital para assinar produtos, além de ser usado como um forma de garantir consumo de produtos não recorrentes -- uma vez que o cartão de crédito “tradicional” por vezes já está ocupado por despesas essenciais, segundo a Blackhawk.

De olho em todos esses fatores, a companhia estabelece dois desafios para a operação local nos próximos anos: ter todas as grandes varejistas dentro do portfólio da Blackhawk e educar o consumidor a respeito das vantagens do cartão-presente, mostrando-o como uma alternativa segura de consumo, buscando o melhor do avanço do mundo digital, aliado à volta aos shopping e ao varejo físico.  “Temos muito a explorar ainda no Brasil e confiamos que essas opções de pagamento devem crescer com força nos próximos anos”, diz Fernanda.

• Quais são as tendências entre as maiores empresas do Brasil e do mundo? Assine a EXAME e saiba mais.