De capeletti a caixão: o mineiro que vendia massa e hoje faz R$ 500 milhões com serviços funerários

Fundador e CEO do Grupo Zelo, a maior empresa de serviços funerários do Brasil, o mineiro Lucas Provenza iniciou sua trajetória empresarial aos 15 anos. Com um gostinho pelo empreendedorismo, apostou numa pequena fábrica de massas, principalmente de capeletti. Depois, ainda empreendeu fazendo sorvete, até entrar na graduação de economia.

Na faculdade, recebeu um desafio: realizar um estudo de viabilidade econômica e técnica de um cemitério.

"Foi a primeira vez que tive aproximação com o setor. Achava que era um negócio público, gerido pela prefeitura, nem sabia que tinha possibilidade," diz Provenza. "Para minha surpresa, foi algo transformador. Conseguimos prestar um serviço mais barato e melhor que os cemitérios públicos."

Era o início do movimento para criação da Zelo, um grupo com 3.100 funcionários, unidades em 14 estados brasileiros. Hoje, além de administrar cemitérios, a empresa também presta serviços de planos funerários: já são 4 milhões de vidas cobertas.

Aliás, vem dos planos a maior fatia da receita, que ano passado foi de 507 milhões de reais e que, em 2024, deve se aproximar dos 700 milhões de reais.

No caminho do crescimento estão novas aquisições e vitórias em licitações para administrar grandes cemitérios, como o da Consolação, um dos principais de São Paulo. O Consolare, consórcio do qual o Grupo Zelo faz parte, pagou 155 milhões de reais para administrar seis cemitérios de São Paulo por 25 anos, entre eles o da Consolação.

Quer dicas para decolar o seu negócio? Receba informações exclusivas de empreendedorismo diretamente no seu WhatsApp. Participe já do canal Exame Empreenda

Qual é a história do Grupo Zelo

O Grupo Zelo começou em 2017, um ano após a regulamentação dos planos funerários no Brasil.

"Até 2016, a atividade de plano funerário não tinha segurança jurídica," afirma Provenza. “A regulamentação abriu portas para que investidores qualificados entrassem no segmento, proporcionando uma base sólida para o crescimento do Zelo. Foi a primeira vez que tivemos a segurança jurídica necessária para crescer e profissionalizar o mercado”.

O foco inicial foi a prestação de serviços funerários a preços acessíveis, com uma abordagem voltada para as classes C e D. A viabilidade veio do estudo que Provenza fez durante a época de faculdade.

“Conseguimos por meio de pequenas parcelas, aqueles carnês que na época se via muito, levar um produto de qualidade e que até então, era focado para classe A e B”, diz.

É algo que até hoje existe na Zelo. A empresa oferece planos funerários que cobrem até sete pessoas por uma mensalidade de 70 reais.

O modelo de negócio inclui ainda 22 cemitérios administrados pela empresa em várias regiões do país, e novos projetos em desenvolvimento.

"Uma das principais variáveis que faz com que a empresa cresça é uma boa prestação de serviço”, afirma. “Prestamos um serviço com uma qualidade grande, a ponto de, durante algum velório, termos pessoas nos procurando para saber sobre o plano”.

Quais são os desafios e visão para o futuro

O setor funerário ainda enfrenta desafios significativos, incluindo o preconceito e a dificuldade de atrair profissionais qualificados.

"É um setor que não é muito bem visto, temos dificuldade de falar sobre ele, mas é um serviço social muito importante. 100% das pessoas vão precisar em algum momento," diz Provenza. "Quebrar esses preconceitos é fundamental para o crescimento e a melhoria do setor."

Aliás, Provenza tem um ponto importante: boa parte da receita vem com as pessoas vivas, que pagam o plano. A morte acaba sendo a sinistralidade da empresa - a despesa que ela vai ter.

Outro desafio é a implementação de processos, tecnologias e governança. "Tem muita consultoria prestando trabalho para nós. Temos controle de precificação, entre outras coisas, que empresas do nosso segmento normalmente não têm," comenta.

Olhando para o futuro, Provenza planeja um crescimento sustentável e focado em novas oportunidades de negócios.

"Estamos voltando a crescer com alguns M&As, aumentando a força comercial e explorando novas áreas que fazem sentido para o nosso ecossistema. Devemos desenvolver novos negócios que façam sinergias com o nosso core."

Durante a pandemia, o setor enfrentou desafios inesperados. "Na época da pandemia, o setor funerário não ganhou dinheiro, pelo contrário, foi o pior ano para nós. Investimos em prevenção, telemedicina e benefícios para nossos clientes," explica Provenza.

Com uma visão clara e um compromisso com a qualidade, Lucas Provenza transformou o Grupo Zelo em uma referência nacional, provando que o empreendedorismo pode surgir de qualquer setor – até mesmo o funerário. "O reconhecimento vem quando as pessoas precisam e são bem atendidas”.