Consultores de risco

O corretor de seguros precisa hoje muito mais do que boa conversa e uma pasta munida de apólices para conquistar clientes paulistanos. O engenheiro civil Paulo de Tarso Baptista, de 41 anos, é prova disso. Baptista ocupa em São Paulo a gerência sênior da americana Marsh, uma das maiores empresas mundiais na área de gerenciamento de risco, seguro e resseguro. Trabalha dez horas por dia avaliando produtos financeiros para grandes corporações reduzirem a exposição ao risco operacional. Tem no currículo a criação de sofisticados seguros para grupos internacionais participarem das privatizações, entre eles uma apólice de 8 milhões de dólares, bancada por uma multinacional da área de telefonia. Baptista fez pós-graduação em finanças. Domina os idiomas inglês e alemão. Não sai do escritório sem palmtop e telefone celular. Viaja sempre com seu laptop, que lhe permite acesso remoto e online à rede de clientes e de fornecedores.

Baptista atua como consultor de risco. Não como um corretor no sentido convencional. Ele se perfila entre os 10 000 corretores que na Grande São Paulo trabalham em parceria com a Sul América Seguros, a seguradora líder em pagamento de prêmios na região metropolitana. A Sul América é uma empresa independente. Não está ligada a nenhuma instituição bancária -- que tem como trunfo os balcões da rede de agências para vender seguros. Sua força vem de profissionais autônomos ou funcionários de empresas especializadas, como Baptista. Profissionais que, independentemente do grau de complexidade de seus produtos, precisam estar preparados para enfrentar uma acirrada competição em São Paulo. "As grandes decisões voltadas para mitigar riscos são tomadas aqui", afirma Baptista.

Atuam na Grande São Paulo 12 000 corretores e 6 000 empresas de corretagem -- 23% do efetivo nacional. Cerca de um terço dos 25 bilhões de reais desembolsados em apólices de seguros no ano passado foi intermediado por corretores locais e pago por empresas e moradores da região metropolitana. Como a metrópole registra altos índices dos mais variados acidentes e crimes, fica a pergunta: São Paulo movimenta cifras bilionárias com seguros por ser a terra dos sinistros? "Não", afirma o executivo Jorge Bento da Silva, vice-presidente da Sul América. "É apenas um lugar de gente prevenida."

Bento, um mineiro da sossegada cidade interiorana de São João Del Rei, compara a apólice a um certificado de tranqüilidade. "Se a casa do vizinho pegar fogo, os moradores da rua tendem a fazer seguro contra incêndio", diz. "Como o ritmo de vida em São Paulo gera riscos maiores, isso incentiva o consumo de seguros." Esse poderoso ingrediente emocional aquece o mercado paulistano a cada imprevisto que possa ser mensurado e coberto por uma seguradora. Para atender às peculiaridades dessa demanda, a Sul América mantém na capital paulista a única sucursal dirigida por um vice-presidente fora do Rio de Janeiro, onde fica sua sede. O retorno da estratégia aparece no balanço da companhia. No ano passado, a Sul América faturou 4,9 bilhões de reais no Brasil -- 22% da receita foi gerada na Grande São Paulo. A sucursal (que abrange, além da região metropolitana, Campinas e Ribeirão Preto) registrou sozinha uma receita de 2,2 bilhões de reais. Na Grande São Paulo estão 3,5 milhões de segurados, quase metade dos clientes segurados. "Se fosse independente, a sucursal de São Paulo seria a terceira empresa do setor, atrás apenas da própria Sul América e da Bradesco Seguros", diz Bento.

Os saldos positivos do escritório paulistano, porém, resultam em sua maior parte de um ramo específico: a venda de seguro-saúde. O sucesso da empresa nesse ramo está mais ligado à tradição da marca do que às tensões da rotina na metrópole. A Sul América praticamente lançou essa modalidade em 1967, quando passou a oferecer o seguro-saúde administrado às montadoras do ABC. A versão atual do seguro-saúde comercializado pela maioria das empresas só se popularizou no mercado nacional no fim dos anos 80, quando a Sul América já havia se tornado uma referência. Hoje, afirma deter 55% desse mercado em São Paulo. Para assegurar a liderança, investe na renovação dos produtos. Acaba de lançar, por exemplo, uma nova linha de planos de saúde empresariais. A companhia também concentra ações para crescer em São Paulo no segmento de seguros de automóveis. "Metade da frota segurada do Brasil está na região metropolitana", diz Bento. Para avançar no terreno das concorrentes, a Sul América colocou no mercado planos que vêm acompanhados por serviços alternativos. Entre eles está a oferta de veículo auxiliar, entregue no local dos acidentes, para o segurado não ficar a pé depois de o guincho chegar.

Mas a empresa tem outro desafio: acaba de formatar sua estratégia para entrar na disputa do Vida Gerador de Benefícios Livres (VGBL), uma nova modalidade de previdência privada. O produto da Sul América chega ao mercado em setembro, com algum atraso em relação aos dos concorrentes. O VGBL foi lançado em março e se tornou um dos mais importantes produtos financeiros da temporada 2002 por causa de suas características tributárias. Para Bento, não há dúvida de que emplacar a marca nessa modalidade eleva as chances de uma empresa ocupar as melhores posições na lista das maiores. Como o produto está concentrado na carteira das grandes companhias, a briga promete ser agressiva -- principalmente no previdente mercado paulistano.