Como a Eztec quer continuar a crescer 50% a cada trimestre

São Paulo - A Eztec reuniu, nesta terça-feira, no Hotel Unique, na capital paulista, cerca de 150 pessoas entre acionistas, analistas de mercado e investidores para transmitir uma mensagem clara: a empresa vem competindo de igual com as grandes do setor, graças ao planejamento rígido de execução das obras e cautela financeira.

Na sala lotada, investidores se mostravam interessados em saber um pouco mais da construtora que obteve o dobro da margem média do setor - 50% contra 26%, no primeiro trimestre. Por outro lado, a missão da Eztec era mostrar ali como a construtora conseguiu o feito. Com a apresentação de todo corpo diretivo e a explicação de como cada área funciona, a empresa quis passar a ideia de transparência.

“Somos uma empresa sem surpresa, que pensa em engenharia, não em número e só lucro, como nossos concorrentes", afirmou Silvio Ernesto Zarzur, diretor presidente e de incorporação da construtora. "Não inventamos a roda, só fazemos o que sabemos bem, que é construir e entender do negócio", disse ele.

O plano da Eztec é continuar trazendo avanços de margem e vendas contratadas de 50% nos próximos trimestres - neste segundo trimestre, o percentual ficou em 53%. É um plano ambicioso em um mercado incerto, que vive o fantasma de uma possível queda de demanda. Para cumpri-lo, alguns cuidados estratégicos estão sendo reforçados pela construtora paulista. São eles:

Cautela na compra de terrenos

Hoje, a Eztec conta com um banco de terrenos de 4,5 bilhões de reais a serem usados pelos próximos dois anos, se a companhia seguir o plano de manter o ritmo de lançamentos – estimado em 1,4 bilhão de reais para este ano. Mais do que uma segurança para os investimentos futuros, a maneira como o estoque é formado é o que faz mais diferença na rentabilidade da companhia.

João Flaifel, diretor de novos negócios, explica que sua missão é conseguir terrenos em bons locais da capital paulista e Grande São Paulo com margem bruta de retorno de 50%. “Até o mês passado, tínhamos a missão de avaliar cerca de 200 terrenos por mês, um número que está aumentando cada vez mais”, disse o executivo.

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Depois de avaliados, os terrenos passam por aprovação de toda a diretoria da construtora e, depois de aprovado, é na maioria das vezes comprado à vista, com dinheiro próprio. A compra pode ser descartada se a empresa entender que aquele terreno não trará, no mínimo, 40% de margem bruta e 30% de margem líquida.

Cuidado com a inadimplência

No início do ano passado, a Eztec sentiu no bolso o aumento da inadimplência de alguns clientes – mesma situação que assola boa parte das construtoras, em decorrência do aumento da oferta e capital farto à população. Em fevereiro de 2011, os repasses de pagamentos feitos em até 90 dias atingiram o pico de 41,5 milhões de reais, quase 74% de toda inadimplência sofrida pela companhia.

Para reverter o quadro, e proteger suas margens, a empresa decidiu apostar em uma solução de cobrança “caseira”. Montou uma equipe, dentro da diretoria administrativa, incumbida de negociar prestações atrasadas, avaliar histórico de clientes e até de “lembrar” os clientes dos próximos pagamentos para evitar calotes, com ajuda de bancos parceiros.

Como resultado, o repasse acima de 90 dias diminui dos 41,5 milhões de reais, em fevereiro de 2011, para 13,8 milhões de reais um ano depois e para 6,5 milhões de reais, em abril.

“A regra aqui é: quem cobra primeiro, recebe antes. Buscamos não atrapalhar o negócio por falta de acompanhamento”, afirmou Mauro Alberto, diretor administrativo da Eztec.

Projetos reorçados todo mês

“Nos chama de conservadoras, mas nós concentramos esforços no que achamos que vale mesmo a pena. As concorrentes não tinham controle. Nós temos muito”, afirmou Silvio.

Ao dizer isso, o diretor se refere a maneira como a construtora lida com seus custos. Dos 2,5 bilhões de reais de vendas contratadas, 13% corresponde a custos. Como o número de canteiros da empresa tende a dobrar de 2010 até o fim deste ano, a meta é manter os custos em torno dessa porcentagem.

“Para isso, reorçamos os projetos de obras todos os meses e deixamos 1% da verba destinada a cada empreendimento para eventuais problemas que tenham de ser resolvido no meio do caminho, como um problema de impermeabilização de urgência, por exemplo”, disse Marcelo Ernesto Zazur, diretor técnico da empresa.

Acontece que, se não usado, essa verba acaba gerando economia e a estimativa é que 81,27% do recurso com manutenção provisionada e gasto nas obras de 4 a 5 anos após a entrega tenham sido acumulados pela empresa.

Tanto cuidado, acaba tendo de ser supervisionado de perto pelos diretores. “Vou pessoalmente em todas as assembleias de condomínio dos empreendimentos lançados por nós, primeiro porque não entregamos fora do prazo e depois porque assim formamos uma via de acesso mais rápida com os clientes”, afirmou Silvio.