A líder das gôndolas

Pelo segundo ano consecutivo, o grupo Pão de Açúcar manteve, em 2001, a posição de maior rede de supermercados da Grande São Paulo e do país por faturamento bruto, que atingiu 9,9 bilhões de reais. A região metropolitana foi responsável por cerca de 13% da receita obtida no ano passado com as três marcas do grupo -- os supermercados Pão de Açúcar e Barateiro e os hipermercados Extra. Neste ano, com a aquisição da rede Sé, essa participação cresceu para 16%.

A Grande São Paulo é, de longe, o principal mercado no país para os supermercados. Aqui se concentram 20% do faturamento nacional do setor, ou 15 bilhões de reais por ano, conforme dados da Associação Paulista de Supermercados (Apas). Há ainda espaço para crescer nesse concorrido mercado? "A idéia de que há saturação na Grande São Paulo não é verdadeira", diz Ana Maria Diniz, vice-presidente do grupo Pão de Açúcar. "Existem bairros bem atendidos, como os da região dos Jardins e Moema, mas há muito espaço para preencher em outras regiões."

Com o crescimento da cidade e a conseqüente dificuldade de locomoção, os moradores ficaram "ilhados" em seus bairros, o que abriu espaço para as chamadas lojas de vizinhança -- conceito adotado tanto pelas lojas Pão de Açúcar quanto pela rede Barateiro, voltada para as classes C e D. Além disso, a Grande São Paulo abriga uma mistura representativa dos consumidores do país todo, desde um público mais sofisticado, familiarizado com as tendências de consumo internacionais, até uma grande massa, estimada em 60% dos consumidores no varejo, formada por pessoas com poder aquisitivo de até 300 reais por mês. "Trabalhamos com uma visão estratégica de cinco anos e constatamos que existe na região muito espaço para as três marcas do grupo", diz Ana Diniz.

O economista Nelson Barrizzelli, consultor na área de varejo, concorda com essa análise. "Temos hoje em São Paulo os mais diversos formatos de supermercados e, se quisermos saber para onde vai evoluir o setor nas grandes cidades brasileiras, temos uma amostra aqui." Barrizzelli considera "um grande mito" a idéia de que o mercado paulistano se resuma à disputa entre as duas maiores redes, o Pão de Açúcar e o Carrefour. Em contrapartida a concentrações em determinados bairros, há um enorme potencial de crescimento em outras áreas da Grande São Paulo, especialmente para lojas de vizinhança de bom nível. "Nos últimos dois anos, está havendo uma migração das vendas dos hipermercados para as lojas de vizinhança, pela conveniência, pelo atendimento personalizado e também porque o diferencial de preços entre os dois formatos já não é tão grande", diz Barrizzelli.

O desenvolvimento de produtos e serviços específicos para cada bairro tem um peso fundamental na estratégia de expansão do grupo Pão de Açúcar na Grande São Paulo. Cada loja -- Pão de Açúcar, Extra ou Barateiro -- é desenhada para atender às necessidades de cada região, detectadas por meio de dois canais de relacionamento com a comunidade. Um deles é a Casa do Cliente, a que qualquer consumidor pode recorrer, pessoalmente ou via telefone, fax, internet ou correio, para pedir informações, fazer reclamações ou dar sugestões. A cada mês são feitos cerca de 60 000 contatos por esse canal no país todo. Além disso, o Pão de Açúcar mantém um conselho constituído por oito a 12 clientes por loja, escolhidos entre os mais assíduos. Eles se reúnem mensalmente com o gerente e com a encarregada do atendimento ao cliente. Essa troca constante de informações com a comunidade ajuda as lojas a suprir melhor as necessidades do bairro, o que reforça a fidelidade às marcas.

Nos últimos anos, a expansão do Pão de Açúcar ocorreu principalmente por meio da aquisição de empresas do setor. Em novembro de 2001, o grupo comprou a rede ABC, do Rio de Janeiro, com 26 lojas. A ampliação continuou neste ano com a incorporação de 60 lojas da rede Sé, do grupo português Jerônimo Martins. O planejamento estratégico para os próximos cinco anos prevê a continuidade do crescimento, porém com foco mais na expansão orgânica do que por meio da compra de outras redes -- já que, segundo Ana Diniz, as oportunidades de aquisição no setor estão escasseando.

Em 2001, os investimentos do Pão de Açúcar somaram 508 milhões de reais, sem contar os recursos para aquisições. Neste ano, apesar da conjuntura econômica adversa, o grupo mantém seu programa de investimentos, de 450 milhões de reais. Desse total, 330 milhões de reais destinam-se à abertura de novas lojas. O restante vai principalmente para reformas de lojas, tecnologia e logística. Até o final do ano serão inauguradas 30 lojas Barateiro, das quais 22 na região do ABC. O programa inclui também quatro a cinco novos hipermercados Extra e oito a dez lojas Pão de Açúcar.

A força para continuar a expansão provém principalmente de uma estrutura financeira sólida, caracterizada pelo baixo nível de endividamento (inteiramente em reais). Além disso, boa parte dos empréstimos foi contraída com o BNDES, o que significa condições mais favoráveis de pagamento. A isso soma-se o expressivo fluxo de caixa do grupo, que encerrou o ano passado com um lucro de 251 milhões de reais.