Veja o ranking dos 30 setores avaliados por EXAME SP

Quando a Cyrela iniciou suas atividades de construção residencial, há 40 anos, muitos compradores pegavam a chave e logo tratavam de melhorar o acabamento do imóvel. Para agradar aos clientes, a empresa começou a usar material de qualidade superior ao previsto no contrato. Surpresos e satisfeitos, esses clientes passavam a indicar a Cyrela para amigos e parentes. Com estratégias desse tipo, a Cyrela conseguiu firmar-se como uma grife em imóveis de alto padrão, um segmento em que os compradores não dependem de financiamento bancário. Se o foco na classe média alta ajudou a Cyrela a driblar as oscilações do mercado, trouxe também o risco de estagnação: nessa categoria de imóveis, que custam entre 500 000 e 1 milhão de reais, a demanda é restrita e localizada.

Em meados da década de 90, a Cyrela percebeu que era preciso ampliar seu foco, sem se afastar de seu público de alto padrão. Por meio de pesquisas de mercado, detectou um aumento da demanda por imóveis de preços na faixa de 200 000 a 500 000 reais. A empresa começou a investir em bairros de classe média onde nunca havia atuado, como Lapa, Mooca e Santana. "Cada uma dessas regiões tem um público com bom poder aquisitivo, capaz de absorver o padrão de nossa construção", diz o executivo Eduardo Machado, diretor de incorporação da Cyrela. No ano passado, essa faixa de clientes representou 50% das vendas da construtora. Resultado: a empresa subiu do sexto lugar em 2000 para o primeiro lugar em 2001 no ranking de construtoras elaborado pela Empresa Brasileira de Estudos do Patrimônio (Embraesp). Entre as 295 companhias do setor que atuam na região metropolitana de São Paulo, a Cyrela foi a que apresentou o melhor desempenho no número de lançamentos, na área total construída e no valor total de vendas (veja quadro).

Para se enquadrar no perfil de investimentos da construtora, as áreas devem ser bem localizadas, próximas de supermercados, praças, escolas e principais vias de acesso. Hoje, não é fácil encontrar terrenos com essas características nos principais bairros paulistanos. Não é toda hora que se descobre, por exemplo, uma área como a Chácara Klabin, na região da Vila Mariana. Localizado próximo de shopping center, museus e dos parques do Ibirapuera e da Aclimação, o bairro tem requisitos para atrair os compradores típicos da Cyrela, a primeira a enxergar esse potencial. Nos últimos cinco anos, ela já ergueu nove empreendimentos residenciais de luxo no bairro.

Cada região tem sua história e sua cultura. Por isso, não dá para padronizar os imóveis. "É essencial que o empreendimento se identifique com o estilo de vida do público local", diz Machado. Um exemplo: no início deste ano, a Cyrela vendeu rapidamente 13 imóveis de um condomínio de luxo vizinho ao Shopping Iguatemi, a preços em torno de 3 milhões de reais cada um. O sucesso desse empreendimento de altíssimo padrão comprova que para cada tipo de cliente há um produto específico.

Nos últimos anos, a Cyrela reestruturou seu departamento de pesquisas, que passou a auxiliar na tomada de decisões sobre novas incorporações. As áreas de planejamento e de construção também foram requalificadas para apoiar o crescimento da empresa. Essas iniciativas vêm se traduzindo nos resultados. No ano passado, a receita da Cyrela atingiu 286 milhões de reais, 50% a mais que no ano anterior. O desempenho neste ano também está sendo positivo. No primeiro semestre, a empresa faturou 185 milhões de reais, 28% acima de igual período no ano passado.

Com o aumento da demanda de imóveis para investidores nos últimos anos, a Cyrela apostou na construção de flats, administrados por operadoras hoteleiras. Fez uma joint venture com o grupo argentino Irsa e criou a Brasil Realty, que se dedicou inicialmente à aquisição de edifícios comerciais para locação. Para acompanhar o boom de multinacionais que se instalavam no país, a Brasil Realty partiu para o lançamento de edifícios corporativos. O primeiro deles, há três anos, foi o JK Financial Center, já ocupado por empresas como Credicard e BNDES. Em outubro deverá ficar pronto o edifício Faria Lima Financial Center, um investimento de 234 milhões de reais. Com 100 metros de fachada para a avenida de mesmo nome -- onde os poucos terrenos são disputados palmo a palmo pelos incorporadores --, o edifício vai oferecer itens de conforto, como uma sala vip no heliponto. Em novembro, será a vez do Corporate Park, próximo às avenidas Juscelino Kubitschek e Faria Lima. Até 2004, dois outros empreendimentos deverão ser erguidos na mesma região. No total, os investimentos nesses edifícios ultrapassam 1 bilhão de reais. "São negócios que exigem fôlego financeiro e conhecimento do mercado", afirma o executivo Eduardo Coelho, diretor comercial da Brasil Realty. Com a retração dos investimentos estrangeiros, o segmento corporativo começa a dar sinais de saturação, assim como o de flats. Depois de construir dez flats na capital, a Cyrela freou os investimentos. "Tão importante quanto começar é saber parar ou mudar na hora certa", afirma Coelho.