Com a entrada dos chineses no mercado global, os japoneses foram obrigados a redefinir suas estratégias de vendas para não ficar no prejuízo, destacou nesta sexta-feira (9/6) The Wall Street Journal. Segundo o jornal americano, a solução foi evitar a competição direta com os chineses, concentrando os negócios em produtos de alto valor.

Por isso, 78% das exportações do Japão para os Estados Unidos são de produtos não comercializados pela China, afirma o consultor do Nomura Institute of Capital Markets Research, C.H.Kwan. Devido à competição com os produtos asiáticos, em 1997, as companhias japonesas começaram a modificar suas estruturas de negócios, optando por produtos mais elaborados. "Nós tivemos que mudar a estratégia da companhia inteira, deixando de focar nas vendas para priorizar os lucros", diz o presidente da companhia japonesa Kureha, Hiroshi Amano.

Embora a empresa tenha registrado queda nas vendas, os lucros subiram. A mudança, no entanto, também traz desafios. Durante anos, os japoneses não se preocuparam com custos ou prazos para desenvolver seus produtos. Para cada produto bem-sucedido, muitos outros eram criados, mas não comercializados. Foi essa dinâmica que permitiu à indústria japonesa tomar a liderança em tecnologia, introduzindo inovações como walkmans e minigames.

Por isso o dilema dos custos sobre a criatividade está influenciando tão fortemente as companhias japonesas. A maior dificuldade agora é preservar a inovação e, ao mesmo tempo, focar na lucratividade.

Para Masugi Kaminaga, consultor da Booz Allen, consultoria que ajudou a Kureha a adotar esse novo modelo, o segredo do sucesso é incorporar na cultura da empresa a preocupação com os negócios. "Nós estamos aplicando a disciplina do capital de risco dos Estados Unidos ao modo japonês de produzir," diz.