Agências são armas dos bancos para vender seguros populares

A disputa no mercado de seguro popular está esquentando com a entrada de grandes bancos, como o Bradesco, Banco do Brasil e Caixa Econômica Federal (CEF). Embora sejam a minoria no segmento de seguros (há cerca de 15 seguradoras vinculadas a instituições financeiras, num universo de 120 empresas), os bancos com uma grande vantagem: a capilaridade dos canais de distribuição, como agências e homebankings. Assim, embora não sejam os primeiros a explorar os seguros populares, os bancos ameaçam conquistar uma boa fatia do mercado.

Segundo o sócio da G5 Solutions, consultoria especializada no mercado de seguros, Jorge Abel Peres Brazil, as seguradoras estão adotando duas estratégias para avançar sobre as classes C, D e E. As empresas não ligadas a bancos buscam apoio em sua rede de corretores próprios e autônomos, enquanto os bancos apostam em seus próprios canais. Isso cria dificuldades à atuação das seguradoras independentes.

Algumas empresas estão buscando soluções criativas para vender seus produtos. A ACE Insurance, por exemplo, está transformando seus clientes corporativos em canais de distribuição para popularizar o seguro. Entre as companhias que atende, está a Telefônica. Mesmo assim, não é sempre que a seguradora consegue uma saída deste tipo. "A falta de capilaridade dos canais é o grande problema das seguradoras. Às vezes, a empresa é uma gigante no exterior, mas têm operações pequenas no Brasil", afirma Brazil. A saída é recorrer aos corretores, que nem sempre têm recursos ou disposição para divulgar os lançamentos. "As seguradoras ficam um tanto reféns da situação", diz Brazil.

Clientes na base

É neste ponto que as companhias ligadas aos bancos levam vantagem. Com a regulamentação dos seguros populares, em estudo pela Superintendência de Seguros Privados (Susep), espera-se que a concorrência aumente. Mas as instituições financeiras possuem dois pontos a seu favor: a capilaridade e a grande base de correntistas que ainda não tem nenhum tipo de seguro. Ampliar a porcentagem de correntistas segurados, aliás, é a principal meta dos bancos. "A concorrência no mercado de seguros está ligada ao poder de vendas, isto é, aos canais de cada competidor", afirma o superintendente de Marketing e Relacionamento do Bradesco Vida e Previdência, Jorge Nasser.

Segundo dados da G5 Solution, em média, apenas 13% dos correntistas dos grandes bancos possuem algum tipo de seguro, plano de capitalização ou previdência privada. E, como era previsível, a concentração ocorre nas classes A e B. "Na realidade, os produtos apresentavam valores intangíveis para a maioria dos brasileiros. O mercado popular é um grande filão", diz Nasser, do Bradesco.

Estima-se que, dos 175 milhões de brasileiros, apenas 45 milhões possuam conta corrente. Desse total, só 4 milhões têm renda mensal acima de 10 mil reais e consomem produtos de vida e previdência. Neste segmento de alto poder aquisitivo, os clientes mantêm, em média, 2,5 contas correntes. Com o encarecimento das tarifas bancárias, a tendência é que essa proporção caia e os bancos aumentem a disputa para conquistá-lo. "É um mercado de troca de clientes, não de aumento de carteira", afirma Brazil, da G5 Solutions.

O aumento da carteira de seguros, capitalização e previdência só virá, segundo Brazil, com a popularização dos produtos. "Para ser um produto realmente popular, voltado para quem ganha até três salários mínimos, o valor pago pelo cliente não pode superar 3,5 reais por mês", diz. A cifra está bem abaixo dos prêmios praticados hoje. O Vida Segura Bradesco, por exemplo, cobra 9,90 reais por mês. Já o Caixa Vida da Gente, da CEF, sai por 25 centavos ao dia (cerca de 7,5 reais por mês).

Iscas

Ciente de que é possível baratear ainda mais os produtos, a CEF está trabalhando numa nova versão dos seus produtos. "A idéia é ter uma apólice ainda melhor", afirma o vice-presidente de Negócios Bancários da instituição, Fábio Lenza. Experiente em lidar com o público de baixa renda, a CEF acredita que atendê-lo é mais rentável quando se observam todas as necessidades do cliente. "Não podemos apenas abrir uma conta e ampliar a bancarização dessas classes. Há algumas peculiaridades", diz Lenza.

Entre elas, está a oferta de algumas "iscas" para atrair o público. O principal deles é o sorteio de prêmios. Com isso, os seguros populares funcionam de modo semelhante aos chamados produtos de acumulação (capitalização e previdência privada, por exemplo). E isto também favorece a atuação das seguradoras ligadas aos bancos. "Cerca de 85% do faturamento dos produtos de acumulação vem dos bancos. É um tipo de produto que cresce muito devido à atuação dos bancos.", afirma Brazil, da G5 Solutions.

Na prática, os ganhos das empresas com o segmento popular se baseiam na escala de vendas. "Só tem sentido pensar em milhares de clientes, quando se atua nas classes C, D e E", diz Nasser, do Bradesco. No Bradesco, por exemplo, a meta é atingir 2 milhões de vidas seguradas até dezembro, dos quais, 400 mil com o seguro popular. No final de junho, havia 250 mil apólices vendidas para esse mercado, num total de 1,480 milhão de contratos. "Uma participação de 20% do mercado popular sobre nossos negócios é um bom ponto de partida, mas podemos crescer mais", diz Nasser. Traduzindo: a briga pelo mercado popular está longe de terminar.