Os mandamentos da negociação de imóveis

São Paulo - A vida é uma eterna negociação: a promoção no trabalho, a programação da semana, a compra do imóvel. Para ser mestre nessa arte é preciso treinar habilidades que, por incrível que pareça, não fazem parte da rotina de muita gente.

Estudo recente da empresa de recrutamento Robert Half mostra que 45,6% dos 764 profissionais entrevistados nunca pediram aumento porque não se sentem à vontade. Entre os analistas, especialistas, gerentes, diretores e presidentes ouvidos, 21,8% não têm nenhuma estratégia de negociação.

A falta de prática pode se estender à vida pessoal e levar você a pagar mais caro por não tentar um desconto ou deixar de ter um upgrade de classe no voo por desconhecer que isso é possível. Quando o assunto é morar bem, essa deficiência no currículo pesa ainda mais. Especialistas ensinam como ser bem-sucedido em qualquer negócio.

1 Estabelecer critérios

Quando você assume um cargo, define metas: em X tempo, ocupará a posição Y e ganhará Z. Ao buscar um imóvel, também é preciso definir parâmetros. "A base de um bom negócio é ter clareza de onde você está e aonde quer chegar", diz Rômulo Machado, diretor regional da De Bernt Entschev Human Capital. Foi o que fez o coordenador tributário do Grupo Ultra, Marcelo Bolognese, de 43 anos.

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"Quando comprei meu apartamento, disse ao corretor qual deveria ser o valor máximo, a localização, a metragem ideal, o número de quartos e de garagens, o valor do condomínio. Também esclareci que queria um prédio com uma boa área de lazer para as crianças. Se não fosse assim, teria perdido tempo visitando imóveis que não atenderiam às minhas expectativas."

2 Ter aliados

Um mentoring traz em pouco tempo lições valiosas que você levaria anos para aprender. Na negociação imobiliária, contar com a ajuda de quem tem mais experiência no assunto é uma escolha de mestre. Peça conselhos a quem já passou pelo processo, converse com amigos de áreas afins, contrate um bom profissional para avaliar o contrato.

3 Dominar o assunto

Antes de uma entrevista de emprego, é fundamental se informar sobre a vaga e a missão, os valores e a cultura da empresa. A procura de uma casa também exige conhecimento prévio, como o preço do metro quadrado na região, a segurança no bairro, o acesso a transporte e vias, o histórico da construtora, da incorporadora e da imobiliária. Cheque o site do Procon, do Secovi e do Creci e, se possível, converse com moradores do prédio ou da rua.

4 Criar conexão

Os melhores negócios acontecem entre quem tem afinidade. Mas forçar intimidade pode causar afastamento. “A saída é espelhar seu comportamento no de quem está a sua frente, seguindo o mesmo ritmo”, afirma Alexandre Lacava, psicólogo organizacional especialista em negociação e gestão financeira e empresarial.

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Se o corretor fala rápido e alto, acompanhe o passo, mas se o tom dele é mais calmo, evite atropelá-lo — pode soar agressivo.

5 Saber ouvir

A tendência de quem já domina o assunto é achar que o corretor deve comprar seu peixe e ponto final. Por isso, muitas negociações afundam aqui. Saber ouvir é a mais nobre das habilidades de um negociador, porque permite conhecer os argumentos da outra parte e fazer a contraproposta. 

6 Saber se vender

Liste o que faz de você o melhor comprador para aquele imóvel, assim como defenderia porque é o mais preparado para ser promovido. Se você é correntista do banco que vai liberar o financiamento e sabe que, pelo seu histórico financeiro, não terá dificuldades para conseguir o valor, use isso como argumento na conversa. Caso vá complementar com o FGTS, mencione que já se informou sobre os critérios definidos pela Caixa e que se enquadra neles.