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Aprenda 4 formas de conquistar a confiança de qualquer pessoa, de acordo com ex-CIA

Rupal Patel, autora de um livro sobre o que aprendeu na agência americana, ensina como conquistar credibilidade com desconhecidos.

Ex-agente da CIA explica como conquistar a confiança de qualquer pessoa em quatro passos (Rupal Patel/Divulgação)

Ex-agente da CIA explica como conquistar a confiança de qualquer pessoa em quatro passos (Rupal Patel/Divulgação)

Fernando Olivieri
Fernando Olivieri

Redator na Exame

Publicado em 3 de junho de 2024 às 09h48.

Em situações complexas e estressantes, a habilidade de se comunicar de maneira eficaz é essencial. Na carreira de Rupal Patel, uma ex-analista da CIA, depois CEO e conselheira empresarial, liderar com honestidade e autenticidade é fundamental para ganhar a confiança de stakeholders poderosos e trazê-los para o seu lado. A autora de “Da CIA ao CEO: lições de vida não convencionais para pensar maior, liderar melhor e ser mais ousado” (ainda não lançado no Brasil) concedeu uma entrevista para o site americano CNBC e apontou quatro formas de ganhar confiança de desconhecidos.

Com mais de duas décadas de experiência, ela já orientou desde presidentes e formuladores de políticas até trabalhadores humanitários e embaixadores. Patel acredita que, com prática, qualquer pessoa pode aprender a construir confiança de maneira significativa.

Utilizando quatro frases-chave, Patel se tornou uma melhor oradora e solucionadora de problemas, transformando conflitos em cooperação e levando a colaborações e resultados mais bem-sucedidos. Aqui estão os quatro pontos que ela apresenta:

"Quais informações você precisa?"

Sempre que conversava com um senador ou CEO, Patel percebeu que tentar adivinhar o que a outra pessoa precisa torna a comunicação mais difícil. É mais rápido e valioso perguntar diretamente quais informações a outra pessoa necessita, em vez de tentar adivinhar. Isso é especialmente importante quando a pessoa à sua frente toma decisões baseadas nas informações que você compartilha. Perguntar ao invés de especular estabelece uma conversa mais produtiva.

"Há mais alguém que precisa fazer parte desta discussão?"

Patel faz essa pergunta no início de todas as reuniões, especialmente se houver um elemento de negociação envolvido. Às vezes, assume-se que a pessoa com quem se está conversando é quem toma a decisão, mas isso nem sempre é verdade. Perguntar quem mais precisa estar envolvido garante que todos os stakeholders relevantes, com suas respectivas objeções, preocupações e perspectivas, sejam incluídos desde o início, facilitando a movimentação do que foi acordado.

“Quem discorda?”

Patel sempre abre espaço para essa pergunta ao longo de qualquer conversa. Mesmo que pareça desagradável, ela aconselha não deixar isso para o final, pois, nesse ponto, a maioria das pessoas na sala já terá mentalmente encerrado a discussão. Clarificar os desacordos permite lidar com eles antes que seja tarde demais. Na CIA, solicitavam desacordos para fortalecer o argumento geral. Em ambientes comerciais e corporativos, essa pergunta pode melhorar a estratégia final, dando a todos a oportunidade de se expressar.

"Eu não sei, mas vou descobrir e volto para você"

Essa é uma das frases mais poderosas e subutilizadas em ambientes estressantes. Na CIA, Patel era frequentemente instruída a não responder perguntas para as quais não tinha respostas, mas também não deixava apenas no "não sei". Em vez disso, dizia: "Eu não sei, mas vou descobrir e volto para você." Ela ainda usa essa frase em todos os seus trabalhos de consultoria e aconselhamento. A resposta é honesta e garante que está compartilhando apenas o que sabe, em vez de responder apenas para preencher o silêncio. Isso constrói confiança e mostra humildade e consideração.

As estratégias de comunicação de Rupal Patel, fundamentadas em honestidade e clareza, oferecem um guia valioso para conquistar confiança e credibilidade em qualquer ambiente profissional. Suas técnicas comprovadas mostram que, ao fazer as perguntas certas e lidar com desacordos de maneira aberta, é possível transformar conflitos em colaborações produtivas. Na era da informação, onde a comunicação eficaz é crucial, as lições de Patel servem como um modelo para líderes e profissionais que buscam influenciar e inspirar confiança entre seus pares e superiores.

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