Infor aperta o cerco a líderes do mercado de sistemas

A americana Infor, terceira maior fornecedora do mundo de sistemas de gestão empresarial (ERP), está investindo para encurtar a distância que a separa das líderes do setor, a alemã SAP e a também americana Oracle. Fundada em 2002, a Infor cresceu agressivamente por meio de aquisições, saindo de um faturamento de 400 milhões de dólares para 2,2 bilhões de dólares em apenas quatro anos -- número que a coloca como a décima maior companhia multinacional de software atualmente. O grande salto ocorreu em maio de 2006, com a compra da SSA Global. O curioso é que a própria SSA vinha colocando em prática uma política de aquisições. Um dos alvos foi a Baan, que tinha uma base de clientes importante no Brasil. Juntas, Infor e SSA compraram nada menos do que 30 fornecedores de sistemas nos últimos anos.

Parece muito? Não para a direção da empresa. "Nosso apetite para aquisições está maior do que nunca", disse a EXAME Robert Faricy, vice-presidente sênior para a América Latina da Infor. "Já agarramos as principais oportunidades globais e agora estamos olhando empresas regionais em diversas partes do mundo." O Brasil conta com fornecedores nacionais bem estruturados, sobretudo Totvs e Datasul, cujas ações são negociadas na Bovespa. Mas Faricy afirma que ambas as rivais estão "sobrevalorizadas" na bolsa e que este não seria o momento adequado para uma oferta. O executivo acredita que a competição com fornecedores internacionais deve colocar as empresas brasileiras em situação difícil no futuro.

O segredo para fazer tantas aquisições é que a Infor não procura integrar os produtos de todas as empresas que compram em um mesmo pacote, como é praxe no setor de sistemas de gestão. Embora sejam feitas adaptações para que os software conversem, a Infor mantém cada linha de sistemas separada. Essa estratégia é diferente do que faz a rival Oracle que, após adquirir a PeopleSoft, anunciou o projeto Fusion para unir os produtos em um mesmo pacote. "Descontinuar programas que estão funcionando bem e forçar os clientes a mudar para um sistema novo é muito complicado", diz. "Fazer isso é o mesmo que dizer a um paciente que não está doente que ele precisa fazer uma cirurgia no cérebro."

Desde seu surgimento, o foco da Infor é o mercado de médio porte. A companhia acredita que há cerca de 60 000 potenciais clientes dentro do perfil desejado no Brasil. No entanto, a fornecedora sabe que terá pressão crescente pela frente. As empresas de pequeno e médio porte transformaram-se na prioridade de SAP e Oracle, que tradicionalmente atuavam focadas em grandes corporações. "A diferença é que eles querem ir para onde nós já estamos", afirma Faricy. "Eles é que estão correndo atrás." Datasul e Totvs também centram seu poder de fogo nessa fatia do mercado há muitos anos.

Para crescer no Brasil, a Infor está recrutando revendas e parceiros de serviços (consultoria e instalação de sistemas) em regiões além do eixo Rio-São Paulo, onde atualmente suas vendas estão concentradas. "Queremos crescer em outras áreas. Estamos olhando muitas oportunidades em Manaus e no Nordeste." A Infor também vem fazendo esforços para localizar seus software para português e para a legislação local.

Apesar do otimismo, a companhia ainda enfrenta alguns desafios. Um deles é tornar sua marca conhecida. O nome Infor ainda é pouco mencionado entre empresários que não são da área de TI, o que não acontece com alguns de seus principais concorrentes. Outro problema é a incerteza que seu controle acionário gera junto a analistas. O principal acionista da Infor é o fundo de investimento de risco Golden Gate Capital. Qualquer empresa controlada por investidores pode mudar de mãos rapidamente -- basta uma boa oferta. Mas Faricy diz que o fundo não tem planos de sair da Infor tão cedo. "Eles estão entusiasmado com o nosso crescimento e nosso potencial", diz. "Diria que o time executivo [dos investidores] está aproveitando a jornada mais do que olhando onde quer chegar." Será?