Com receita de 340 milhões de reais,­ a fabricante de cortinas Bella Janela vem apostando numa tática antiga do varejo para conquistar novos clientes: estandes com consultores dispostos a tirar dúvidas. Fundada em 1998, na cidade catarinense de Blumenau, a Bella Janela cresceu oferecendo cortinas prontas de fábrica em 4.000 pontos de venda, a exemplo de grandes magazines como Leroy Merlin, Riachuelo e Havan. 

Daqui para a frente, a meta da Bella Janela é ampliar o alcance da marca para o público de alto poder aquisitivo que, em geral, encomenda cortinas sob medida. Com isso, o jeito de abordar o cliente precisou mudar. “A ideia é levar inteligência para fazer uma venda mais consultiva”, diz o fundador, Roberto Baby. “O cliente tem de entender por que um produto custa 100 e outro 400 reais.”

Um ponto importante para a companhia é a educação do consumidor. Num passado recente, o usual país afora era colocar lençol na janela. Se a pessoa quisesse uma cortina, tinha de mandar fazer. “Queremos tornar a troca da cortina algo tão simples quanto a da roupa de cama”, diz. Nos últimos meses, a empresa investiu em treinamento de novos vendedores para passar essa mensagem nos pontos de venda. Além disso, fechou parceria com home centers e lojas de material de construção para captar negócios entre clientes com reformas em casa. 

O interesse pelas cortinas cresceu de forma significativa nos últimos anos, impulsionado pela pandemia. Ao ficar mais em casa, o consumidor passou a prestar atenção em questões como privacidade e acústica do ambiente. Não à toa, a 3G Capital, do bilionário Jorge Paulo Lemann, comprou em dezembro participação na holandesa Hunter Douglas, líder mundial em cortinas. Em 2020, a demanda cresceu tanto que a Bella Janela ampliou a capacidade produtiva em 30%.