hero_Uso em vida, produtos mais baratos e tecnologia: como o mercado de seguro se reinventou pós-pandemia

Businessman walking by wall clocks showing different time zones (Getty Images)

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Uso em vida, produtos mais baratos e tecnologia: como o mercado de seguro se reinventou pós-pandemia

O segmento de "seguro de pessoas" quase dobrou em captação entre 2019 e 2023. Entenda como o setor se adapta para atingir novos públicos

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Uso em vida, produtos mais baratos e tecnologia: como o mercado de seguro se reinventou pós-pandemia

O segmento de "seguro de pessoas" quase dobrou em captação entre 2019 e 2023. Entenda como o setor se adapta para atingir novos públicos

Businessman walking by wall clocks showing different time zones (Getty Images)

Por Rebecca Crepaldi

Publicado em 07/04/2024, às 20:45.

Última atualização em 08/04/2024, às 12:14.

“O luto nunca acaba”, disse Juliana de Llano, atendente de alarmes, à EXAME Invest sobre a morte do seu pai, em 2021, por conta da Covid-19. De fato, o vazio deixado pela pessoa querida, sempre existirá. Mas, como Juliana conta, ele pode ser preenchido com memórias e ações boas do ente falecido. E é exatamente isso que ela e sua família fizeram, principalmente ao perceber o cuidado que seu pai teve com as finanças da família.

Luiz Eraldo de Llano, pai de Juliana, não havia contado, mas ele tinha contratado um seguro de vida. Após sua morte, sua mãe recebeu um sinistro de R$ 300 mil. Além disso, seu pai também tinha seguro funeral, o que auxiliou a família. “Sabe aquele plano funerário familiar que ninguém quer fazer? Meu pai fez e descobrimos que tinha direito até a cremação”, conta. Segundo a atendente, o seguro funeral tornou tudo “mais fácil” em um momento muito delicado, em que não estavam “com cabeça” para pensar em burocracia.

O mercado de seguros de pessoas no Brasil vem crescendo ano após ano e, com o acontecimento da pandemia, ganhou mais espaço na vida dos brasileiros. Se comparado 2019, ano pré-Covid, com 2023, os prêmios (valores pagos pelos clientes segurados) quase dobraram (47,8%). De 2019 a 2023, a captação foi de R$ 42,28 bilhões para R$ 62,50 bilhões.

O resultado, segundo o presidente da Federação Nacional de Previdência Privada e Vida (FenaPrevi), Edson Franco, se deve a uma maior aproximação por parte da população brasileira com a temática de proteção à vida. “A Covid trouxe um nível de conscientização maior, porque o brasileiro ainda tem um tabu muito grande em se falar de morte. Mas na pandemia éramos invadidos por essa informação o tempo todo. Chegamos em um momento que um ministro da Saúde falava todos os dias na televisão a quantidade de mortes”, relembra.

Família de Juliana de Llano, personagem de seguro de vida

Família de Luiz Eraldo de Llano, que se foi devido à pandemia de Covid-19

A transformação digital

Com o lockdown, todos os setores tiveram que se adaptar, e o setor de seguro de pessoas não ficou de fora. Diversas seguradoras vivenciaram uma corrida contra o tempo para utilizar a tecnologia a seu favor - e ela chegou para ficar. Como explica Bernardo Castello, diretor da Bradesco Vida e Previdência, antes da pandemia, era muito comum firmar o contrato do seguro em papel com assinatura. Na hora de usar esse seguro, os segurados também precisavam apresentar uma série de documentos físicos, como comprovante de endereço e laudo de óbito.

“Quando começou a quarentena, o segmento começou a digitalizar os documentos. Hoje, é muito mais fácil utilizar o contrato de seguro em pró de uma indenização, por exemplo. Seja para pessoa física ou um coletivo, todos os produtos levam a tecnologia em diversos processos. A pandemia, sem dúvida nenhuma, acelerou o uso da tecnologia para as empresas”, afirmou à reportagem.

Ao contrário do que os filmes de ficção disseminam, que a tecnologia irá substituir o ser humano, ela entrou como uma aliada a uma peça-chave fundamental para o setor: os corretores de seguros. Castello pontua que as ferramentas digitais chegaram para agilizar processos, desburocratizar o segmento e facilitar o dia a dia do corretor. Mas ele segue sempre como um intermediário, trazendo o lado “humano” do trabalho, como identificar o perfil, realizar uma oferta personalizada e acompanhar no pós-venda.

Na SulAmérica Seguro de Vida e Previdência, é possível observar na prática. Quatro novas ferramentas foram criadas desde a pandemia e seguem ativas. “Três delas são ferramentas de distribuição, focadas em venda, e uma de pós-venda. O Contrata Fácil, que foi o primeiro que se originou, por exemplo, serve para o cliente se auto-servir. Ele consegue sozinho entrar na ferramenta e, por meio de uma linguagem fácil, fazer todas as etapas e contratar o seguro. Em pouco tempo ele recebe a apólice no e-mail”, pontua à EXAME Invest o diretor de Vida e Previdência, Victor Bernardes.

As outras ferramentas, segundo o executivo, já tem o corretor como um maior intermediário, como a segunda solução lançada, chamada Meu Contrata Fácil. Nela, o corretor consegue personalizar o layout da forma que achar melhor para seu cliente. “O corretor continua sendo uma figura principal, porque o seguro exige um nível de pós-venda. Mas a autonomia do cliente associado aos serviços digitais garantem que ele faça isso. Porque eu preciso que o corretor esteja dedicado a trazer novos clientes e não a ajudar o cliente atual a emitir uma segunda via de boleto, que agora com as ferramentas ele consegue fazer isso sozinho.”

Bernardes afirma que foi investido pela SulAmérica centenas de milhões (R$) em inovação tecnológica, tudo isso para acelerar o processo de desenvolvimento, que estava previsto para quatro anos e foi feito em dois, devido a necessidade durante a pandemia. O Contrata Fácil, de acordo com o diretor, foi o responsável por trazer 15% de novas vendas durante a pandemia. Além dela e do Meu Contrata Fácil, há também o Espaço do Cliente e o CotaFácil Vida. Ao todo, a SulAmérica conta com 40 mil corretores atualmente.

A importância do seguro

Em um país que ainda há um déficit na renda das famílias, pode parecer difícil falar sobre seguro. Muitas das vezes, ele é visto como “um luxo” caso sobre algum dinheiro no mês. Somado a isso, as pessoas preferem proteger o que tem em vida. Segundo uma pesquisa da FenaPrevi, dos 17% dos entrevistados que tinham algum tipo de seguro, somente 6% desse montante tinha seguro de vida.

Segundo o presidente da FenaPrevi, quando perguntados se as pessoas tinham um seguro de automóvel, das pessoas que falavam que sim, mais da metade não tinha seguro de vida. Entretanto, quando perguntadas se o seguro do carro é mais importante do que a segurança da sua família, obviamente as pessoas falam que não.

Mas os números mostram que as pessoas acionam, sim, o seguro em vida. Dados disponibilizados à reportagem apontam que os sinistros pagos relacionados a morte foram 68% do valor total em 2023. Já os sinistros pagos para uso em vida representam 32% do valor total pago no mesmo ano. Decorrente da pandemia, foram pagos R$ 7,2 bilhões em sinistros (abril de 2020 - março de 2023). Isso, segundo o presidente da FenaPrevi, foi um movimento do próprio setor, em “descartar” a cláusula que tirava a obrigatoriedade de pagamento em casos extraordinários, como se enquadraria com a pandemia.

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Mercado ganhou um aliado: as startups

Outro impedimento para ter um seguro de pessoa (seja de vida, de perda de emprego ou de acidente pessoal) é a ideia de que é um item caro. “É muito difícil falar de proteção à renda, quando você tem uma concentração de população na base da pirâmide de subsistência. O seguro é, de fato, uma proteção ao futuro e isso é muito específico, principalmente quando você tem uma necessidade de colocar comida dentro da geladeira, pagar conta de luz, de água, a escola dos filhos.”

Entretanto, o diretor da Bradesco Vida e Previdência destaca a personalização do produto como a possibilidade de tornar o produto mais acessível. Segundo ele, existem hoje seguros funerários que custam R$ 5 por mês, por exemplo. E somado a preços mais em conta, o mercado ganha como aliado o surgimento de novos modelos de negócios que voltam o olhar para a população de menor renda.

Em 2022, surge o Adapta Bank, uma fintech que oferece seguros de pessoas acoplados a um clube de benefícios. Situada em Pernambuco, a fintech foi criada com o objetivo principal de atender com soluções financeiras o Polo de Confecções do Agreste que abriga mais de 24 mil pequenos empreendedores e movimenta, segundo o Núcleo Gestor da Cadeia Têxtil e de Confecções de Pernambuco (NTCPE), R$ 5 bilhões por ano.

Na pandemia, quando o centro de vendas e os clientes partiram para um momento online surgiu a questão de saúde mental para esses colaboradores. Desse movimento, foi criado um clube de benefícios para dar suporte a esses colaboradores, que inclui desde vantagens para compras em e-commerces até telemedicina.

Mas, ao observar a busca por seguros de vida também durante a pandemia, Inácio Ferreira, CEO e fundador do Adapta Bank, conta que começou a analisar o porquê do público de mais baixa renda ainda não ser tão próximo desse mercado. Segundo Ferreira, por vir de origem humilde, filho de uma família de nove irmãos por parte de mãe e mais sete por parte de pai, usou seu olhar "do outro lado" para entender o público que lidava.

A partir disso, mapeou os perfis desses usuários e entendeu outro gargalo: as pessoas não contratam porque pensam que é caro e que, novamente, não vão usar em vida, vão contratar e outra pessoa irá usar. O Adapta, então, unificou as duas soluções. O seguro entrou como um complemento junto aos serviços que as pessoas se interessariam para somar ao seguro.

Atualmente, a startup atua com mais de 28 mil estabelecimentos, principalmente para os que as classes mais baixas utilizam, como restaurantes, supermercados e farmácias. Ao todo, há 67 mil usuários dos serviços financeiros do Adapta Bank, sendo que 10 mil já possuem os pacotes que incluem o seguro de vida. Em 2023, bateu a marca dos R$ 1,2 milhão faturado.

“Criamos o clube com esse foco do cliente poder montar combos para agregar benefícios ao seguro. À medida que a pessoa consegue cashback e descontos, ela também consegue, inclusive, quitar aquela parcela do pacote mensal”, destaca o CEO.

O pacote mais caro, para se ter ideia, custa R$ 54,90 e conta com seguro de vida, de acidentes pessoais e duas apólices de R$ 10 mil, além de telemedicina, assistência funeral, residencial e plano odontológico. Para ofertar esses produtos, toda a parte de seguro de pessoas vem de uma parceria com a SulAmérica.

Novos produtos

Tecnologia, baixo ticket-médio e uso em vida são alguns dos avanços pós-pandemia. Mas a indústria também percebeu a necessidade de maiores coberturas. Castello, diretor da Bradesco Vida e Previdência, relembra que o mercado de seguro de pessoas passou por uma transformação nas últimas décadas.

Em setembro de 2005, a Superintendência de Seguros Privados (Susep) estabeleceu o marco 302 que, segundo o diretor, garantiu a possibilidade de novas coberturas para além de indenizar a família quando alguém vem a falecer. Agora, há diversos tipos de produtos que fazem parte do leque de seguros de pessoas e que também vem crescendo ano a ano.

Em 2023, a Bradesco Vida e Previdência, fechou no ano com pouco mais de R$ 10 bilhões em prêmios. “E a gente não se priva de tentar inovar. Estamos trabalhando na modernização dos produtos, jogamos fora tudo que era engessado e estamos com uma grade personalizável para o cliente”, comenta. Entre as novidades, Castello abre à reportagem que, nos próximos meses, a instituição irá lançar seguros para microempreendedores individuais (MEI).

“Também pretendemos levar um seguro educacional individual. Se você tem uma criança em idade escolar ou se é uma pessoa que está fazendo um mestrado, curso de especialização, de idiomas, o seguro educacional vai proteger a pessoa em caso de óbito ou perda de renda. Lá fora isso é tendência e aqui é pouco desenvolvido, mas estamos apostando bastante”, comenta.

A SulAmérica também acaba de anunciar, durante evento para jornalistas em que a EXAME Invest esteve presente, o Vida Flex, um seguro de vida personalizável, com mais de 15 coberturas e um valor a partir de R$ 10,00. “O produto depende da construção das coberturas e pode ser barato. É para acabar com o mito que é um produto caro. Ele é a junção de três produtos que nós tínhamos, porque vimos que não fazia sentido termos uma separação do ponto de largada, isso quem vai construir é o corretor”, afirma Bernardes.

Pontos a caminhar

Mulheres no seguro

O setor passa por mudanças, então, em diversas frentes, mas há ainda outras que faltam caminhar no mercado como um todo (não só no seguro de pessoas). Uma delas são as questões ESG (Environmental, Social and Governance, ou sustentabilidade ambiental, social e de governança corporativa em português). Segundo o 4º estudo da Escola de Negócio e Seguros (ENS) chamado “Mulheres no Mercado de Seguros no Brasil”, 54,4% da amostra total analisada de funcionários de 16 seguradoras eram mulheres em 2022.

O resultado mostra uma constância, já que em 2012 esse indicador era de 57%. Entretanto, ao analisar os cargos de liderança, o estudo mostra que dos executivos existentes nas seguradoras, 69% são homens e apenas 31% são mulheres. Ao analisar o salário, em 2021, o levantamento mostrou que o salário médio das mulheres no setor foi de, aproximadamente, 70% do valor do salário médio dos homens.

Segundo Daniela Paschoal, especialista em seguros, previdência e gestão de riscos, conselheira da Sou Segura e professora da FIA Business School se olharmos para os dados históricos, o mercado avança, mas ainda tem espaço para melhorar. “As iniciativas para promoção da igualdade de gênero, em 2015, eram menos de 30% nas seguradoras. No último estudo, em 2022, aumentou para 56%. Ainda é pouco, porque poderia ser 100%, mas já é mais da metade”, aponta.

Segundo ela, as empresas têm se interessado mais por esse tema e também estão sendo mais cobradas. Sendo assim, a tendência é que os números aumentem, mas ainda faltam muitos avanços. A exemplo, ela cita a flexibilidade de horário, já que mulheres têm a questão da maternidade e não deveriam ter que optar por escolher entre filhos ou carreira.

Como citado, Daniela faz parte da Sou Segura, que se consagrou em 2018 como uma associação que busca promover a equidade de gênero através de treinamento, capacitações e palestras, sempre colocando a mulher como protagonista no mercado de seguros. À EXAME Invest, a presidente da associação, Liliana Caldeira, explica que a instituição conta atualmente com cerca de 50 empresas patrocinadoras, que fazem parte da indústria, e entendem a importância da questão de gênero neste segmento.

“Acredito que a pandemia pode ter impulsionado a modernização no setor. A Susep, inclusive, como órgão regulador, tem trazido a temática ESG como exigência. Então as próprias seguradoras têm criado comitês para debater não só a questão de gênero, mas de pessoas com deficiência, pessoas negras, pessoas LGBTQIA+. Na primeira pesquisa da ENS, víamos 1 mulher para 4 homens em cargos de liderança, agora é 1 para 2. Melhorou, mas tem muito a avançar”, comenta Liliana.

Comunicação

Seu Luiz já estava aposentado, mas decidiu continuar trabalhando como metroviário (ocupação que levou durante toda a vida), sempre preocupado com a esposa e os três filhos. Entretanto, apesar da preocupação financeira, não “abriu o jogo” para a família. “Meu pai nunca gostou de falar de morte, ele sempre gostou de falar de vida”, brinca Juliana. De acordo com a psicóloga clínica e educadora financeira, Ana Paula Hornos, o tabu em se falar de morte, afasta as pessoas dos produtos de seguro de vida.

“Do ponto de vista psicológico, entendo que são dois os fatores principais que levam ao afastamento de produtos protetores em caso de fatalidade. O primeiro é a dinâmica dos próprios seres humanos, (e o brasileiro não é exceção), que adiam erroneamente as probabilidades dos eventos ocorrerem. O raciocínio de que ‘isso não vai acontecer comigo’. Já o segundo, focado nos brasileiros, é que nossa população não está acostumada a conversar sobre a morte. A cultura brasileira privilegia a alegria da vida imediata. O assunto é muitas vezes considerado depressivo, mórbido e desconfortável”, comenta Ana Paula.

E a questão é vista em números: o setor de seguros de pessoas no Brasil representa apenas 0,6% do Produto Interno Bruto (PIB). Apesar do volume de prêmios entre 2019 e 2023 quase ter dobrado, o nível de cobertura securitária é muito baixo. Quando comparado a outros países da Organização para a Cooperação e Desenvolvimento Econômico (OCDE), o Brasil está em 41º em um ranking de penetração de seguros de 53 países.

Por conta disso, segundo os especialistas entrevistados na reportagem, cabe ao setor e, principalmente, aos corretores, educar a população sobre a temática. “Uma reflexão que eu trago é que não há como você proteger seu patrimônio, sem você proteger a renda da família e à vida. A primeira coisa que você abre mão no momento de crise, seja uma doença, a perda de um emprego, a morte do provedor ou uma invalidez, é o patrimônio. Porque as pessoas vendem seus bens em um momento de aperto financeiro”, conclui o presidente da FenaPrevi.

Associadas do Sou Segura

Daniela Paschoal, de saia vinho ao centro, e participantes do Sou Segura

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