hero_Força de vendas e lideranças: as mudanças da integração de Natura e Avon no Brasil

Natura: separação é aposta da empresa de que a soma das partes vale mais, diz gestor Foto: Leandro Fonseca

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Força de vendas e lideranças: as mudanças da integração de Natura e Avon no Brasil

Natura &Co começa em agosto a "Onda 2" no país, seu maior mercado, mirando volta do crescimento e produtividade

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Força de vendas e lideranças: as mudanças da integração de Natura e Avon no Brasil

Natura &Co começa em agosto a "Onda 2" no país, seu maior mercado, mirando volta do crescimento e produtividade

Natura: separação é aposta da empresa de que a soma das partes vale mais, diz gestor Foto: Leandro Fonseca

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Por Raquel Brandão

Publicado em 10/07/2023, às 13:30.

Última atualização em 09/08/2023, às 16:12.

A chegada da Onda 2 e a busca pela volta à rentabilidade

Chamada de Onda 2, a integração da Natura e da Avon no Brasil, maior mercado do grupo Natura &Co no mundo, começou e vem carregando consigo mudanças importantes. Vão desde a esperada integração da força de vendas, à uma nova rota de inovação para Avon e otimização do portfólio das duas marcas, bem como ao redesenho nas cadeiras de lideranças no Brasil. É nisso que a gigante brasileira de beleza aposta grande parte de suas fichas para a retomada consistente de rentabilidade e para chegar ao patamar esperado desde a aquisição da marca norte-americana, em 2019.  

Os primeiros testes da integração aconteceram no Peru, há três ciclos de vendas. Na sequência veio a operação da Colômbia. O objetivo era obter mais parâmetros para esse processo e reduzir riscos na maior operação do grupo: o Brasil. “Hoje, a gente tem parâmetros de planejamento muito melhores do que o que a gente tinha no case inicial, por aprendizado de números. Nossa a principal operação está aqui, então a gente está muito seguro com tudo que vimos”, conta Agenor Leão, vice-presidente de negócios Brasil. 

Até então, Leão era quem comandava as operações da Natura no Brasil. Agora, com os negócios integrados, toda a operação comercial da Avon Brasil passa para o guarda-chuva de atribuições do executivo. Com o redesenho, Daniel Silveira, que estava à frente da Avon Brasil, passa a ser vice-presidente de marca, marketing e inovação da Avon América Latina. Os dois executivos deram entrevista exclusiva à EXAME Invest no escritório da Natura &Co, o Nasp, em São Paulo – desde outubro de 2022 a equipe administrativa da Avon também está alocada lá.  

A partir de agosto, toda a força de vendas será integrada, consultoras Natura e representantes Avon usarão o mesmo sistema, da plataforma Natura, e poderão fazer pedidos das duas marcas de forma conjunta em uma só encomenda. Esse processo, que vai acontecer em fases, deve amadurecer e ser concluído até o começo de 2024, dando opções de cross selling (venda cruzada) entre as marcas de forma que a representante também progrida em seu perfil de vendas de forma mais rápida.  

“Essa complementariedade amplifica a capacidade de ganhos. Vai permitir à revendedora a atingir algumas categorias que antes, só com Avon, era limitada. Por exemplo, a Natura é líder de perfumaria”, explica Silveira. Parte do processo também deve ser facilitado pela assimilação dos modelos comerciais. Em março de 2021, a Avon Brasil já havia se inspirado no modelo de vendas das consultoras Natura para reformular sua estrutura comercial, que visou aumento de produtividade, mas também levou a uma redução da base de revendedoras.  

“Está tudo planejado de ganhos de margem, seja por uma escolha melhor de portfólio, de uma capacidade de focar nos itens a serem vendidos, e mesmo no esforço que cada uma das marcas tinha de fazer sozinha para manter sua rede ativa. Agora combinado, tem o esforço de otimizações”, diz Silveira, sem revelar qual o tamanho dos ganhos de margem ou faturamento esperados. Em abril de 2021, a Natura &Co fez sua mais recente revisão de projeções para ganhos de sinergia com a aquisição da Avon do período de 2020 até 2024, prevendo algo entre US$350 milhões a US$450 milhões. Os custos previstos, porém, também aumentaram, indo de US$ 190 milhões para US$ 230 milhões. 

Daniel Silveira e Agenor Leão: executivos assumem novas funções com integração da força de vendas da Natura e da Avon no Brasil foto: Leandro Fonseca

Produtividade da força de venda e mais rentabilidade

O grande objetivo da integração no país está mesmo nos ganhos de sinergia com as duas marcas e na melhoria de produtividade de revendedores. Hoje, toda força de vendas gira na casa de 2 milhões de pessoas, das quais, 30% têm cadastros ativos na Natura e na Avon. A estimativa da empresa é de que esse percentual chegue rapidamente a 50% após o início da integração. “Isso obviamente vai se reverter em um aumento de produtividade”, argumenta Leão. No Peru, onde a base de revendedoras é menor, o número de revendedores que operam as duas marcas se multiplicou por 10. 

Se no Brasil o aumento da base de consultoras não é o objetivo, em outros países da América Latina, no entanto, esse número pode crescer, explica Silveira. Isso porque, em muitos países, a base de vendedoras da Avon ainda é maior e pode ajudar a dar tração à expansão da Natura nas operações internacionais. Ganhos de produtividade já vieram. No primeiro trimestre, a produtividade das revendedoras da Avon América Latina ficou 20% maior segundo a empresa. A receita da Natura &Co Latam no período ficou apenas 2,4% maior, a R$ 4,86 bilhões, com as vendas vindo especialmente da Natura Brasil, mas a margem Ebitda (sigla em inglês para lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização) já mostrou recuperação expressiva de 4 pontos percentuais, para 13%.  

Esse desempenho ajudou a impulsionar inclusive a margem do grupo, que chegou a 10,5% -- 3,3 pontos percentuais a mais do que um ano antes. Na operação global, a Natura &Co ainda precisa lidar com os desafios impostos à Avon Internacional e à The Body Shop, bastante afetadas pela escalada da inflação e outros desdobramentos da somatória de pandemia e guerra na Ucrânia.  

Agora é preciso, também, um trabalho de convencimento do mercado de que a trajetória de recuperação está sendo seguida, especialmente após a venda da Aesop para a L’Oréal (a conclusão é esperada para o segundo semestre). O que não é trabalho simples. Em julho de 2021, quando as vendas do grupo cresciam acima de 30%, a ação da empresa chegou a R$ 60,29. Hoje, com o papel cotado a R$ 16,58, o valor de mercado da empresa não chega a R$ 23 bilhões. Parte desse trabalho de convencimento passa pelo “kick off” da Onda 2 de Natura e Avon, para o qual o comando da empresa fará uma teleconferência com analistas e investidores no dia 16 de agosto.  

Em junho, a companhia terminou a primeira fase de treinamento dos gerentes de vendas já unificados. “Estamos treinando a força de vendas, tem um trabalho é um processo bastante grande de gestão de projeto. A gente teve que redefinir todos os times, fez um trabalho de geomarketing no Brasil inteiro pra escolher pessoas e desenhar os times”, adianta Leão à EXAME.  

Na combinação, toda a força de venda também passará a ter acesso ao Natura Pay, braço de serviço financeiro da companhia, que hoje tem 600 mil contas. De acordo com os executivos, essa também deve ser uma ferramenta que vai acelerar a integração de consultoras Natura e revendedoras Avon. Pelo Natura Pay, a consultora tem uma conta digital, podendo gerar links de pagamento para receber de seus clientes e ter acesso a crédito pela Natura. “É uma ferramenta de imprescindível na gestão de crédito da consultora e vamos ter que ampliar essa concessão de crédito, até porque antes tínhamos modelos de gestão de crédito separados”, diz Leão. Pelos números da empresa, as consultoras Natura que têm contas no Natura Pay são 30% menos inadimplentes e até 10% mais produtivas. 

Natura &Co: caixa livre, menor complexidade e potencial de uma gestão mais eficiente, acredita o Citi. (Leandro Fonseca/Exame)

Inovação 'made in Brazil' e portfólio otimizado

“Com a combinação, toda a agenda de como a marca Avon se rejuvenesce e como o portfólio traz qualidade e inovação ganha ainda mais força”, afirma Daniel Silveira agora de olho nas novas funções. Uma das decisões nessa nova frente foi fazer do centro de pesquisa e desenvolvimento do Brasil o principal para os lançamentos da Avon em todo o mundo. Anteriormente, esse centro de inovação principal ficava em Sufernn, nos Estados Unidos. Agora, a decisão de que mesmo a categoria de maquiagens, a principal da Avon, tenha no Brasil o principal centro de P&D.  

Considerando a integração dos negócios, o centro de inovação ficará na unidade da Natura em Cajamar, onde a marca brasileira já tem seus laboratórios de criação e desenvolvimento de produtos. A previsão de inauguração é entre o fim de outubro e começo de novembro. “A gente está trazendo a inovação de todas as categorias de Avon para o Brasil para estar mais próximo dos mercados mais importantes. A América Latina deve ser, no mínimo, 60% do faturamento da Avon global”, argumenta Silveira, calculando que três dos cinco maiores mercados do mundo estão na região.  

Para além do desenvolvimento de produtos a partir do Brasil, os portfólios das duas marcas também vão conversar mais, a fim de serem cada vez mais complementares e evitar canibalização. “Quando a gente começou [época da compra da Avon], a interpenetração era na casa de 20%. Os 10 pontos que aumentou desde então e sem ter a integração mostram que é muito vantajoso para a revendedora trabalhar com as duas marcas. Isso quer dizer canalização pode haver em alguma, mas é muito pequena. É muito inferior ao ganho que elas têm se combinando”, afirma Silveira. 

E a combinação das duas operações comerciais deve reduzir a perda de vendas entre as duas marcas, acredita Agenor Leão. “Agora há menos espaço de canibalização, porque eu planejo conjuntamente os preços, por exemplo. Até agora, a gente planejava em locais diferentes e equipes separadas.”  

Mas não deve haver categorias em que só a Avon irá operar ou só a Natura, explicam os executivos. “Estamos nos posicionando para preços, necessidades e ocasiões diferentes e, sim, dando muito foco. A integração nos permitiu ser muito mais precisos na diferenciação das marcas”, completa Silveira.  

Centro de Distribuição da Natura - Nasp - CD Foto: Leandro Fonseca

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Raquel Brandão

Raquel Brandão

Repórter Exame IN

Jornalista há mais de uma década, foi do Estadão, passando pela coluna do comentarista Celso Ming. Também foi repórter de empresas e bens de consumo no Valor Econômico. Na Exame desde 2022, cobre companhias abertas e bastidores do mercado

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