Os principais mitos sobre vendas que você deve esquecer

Mitos e verdades em vendas: no que acreditar?
Escrito por Enio Klein , especialista em vendas

Muitas das práticas de vendas que utilizamos hoje tiveram sua origem no fim do século dezenove como consequência da revolução industrial. A atividade de vendas pessoais, como nós a conhecemos hoje, mudou muito pouco de lá para cá e carrega muito de seus vícios ou mitos. Veja quais são os principais:

1. Vende mais quem tem mais cliente

Ainda é comum controlar o desempenho de vendas pelo número de visitas feitas. Se visita muito, vende muito. Se visita pouco, vende pouco. Este pensamento era justificado em uma época que a única forma do cliente ter contato com o produto e conseguir comprá-lo era com a presença do vendedor. Ele mesmo vendia, ele mesmo entregava, o que sustenta o argumento de que as vendas seriam proporcionais às visitas.

Hoje, não é mais assim. O cliente dispõe de muitas formas para comprar. O vendedor é só mais um canal. O papel do vendedor mudou, e sua presença física frequente deixa de ser um fator decisivo. O relacionamento é importante. A capacidade do vendedor perceber a necessidade do cliente e estar presente com ações no momento adequado determinam, sim, uma venda ou não. As relações comerciais mudaram, as métricas também precisam mudar.

2. Vende mais sendo insistente

Um outro mito que também vem desde as primeiras épocas é a insistência e pressão. Ainda se diz que a eficácia do vendedor está na sua capacidade de usar todas as suas “armas” para convencer o cliente a comprar. Hoje, isto é chamado de “atitude pitbull”, e tem gente que ainda acha isto bom.

No passado, como o vendedor percorria milhares de quilômetros para visitar um cliente, se justificavam certas atitudes, já que ou ele vendia naquela visita, ou perderia a chance de vender. Estas circunstâncias justificavam, na época, este comportamento insistente, e, às vezes, até inconveniente do vendedor em tentar concluir o negócio de qualquer maneira. Até o cliente compreendia.

Atualmente, a capacidade do vendedor de perceber a necessidade e o tempo do cliente lhe dá credibilidade. É muito mais importante para o cliente a credibilidade do que a oportunidade. Entender o momento do cliente e monitorar a concorrência é necessário.

A atitude de “pegar na jugular”, tão falada em outros tempos, deve ser substituída pela paciência e pelo conhecimento. Tanto do produto que vende, quando para quem o está oferecendo, o cliente, e principalmente não perder a hora de fechar. Se atrasar, tanto quanto ir com muita sede ao pote, estragam a venda

3. Momento de fechamento é tenso

Um terceiro assunto importante também muito discutido é a capacidade de fechamento. O quanto um vendedor é capaz de perceber o momento adequado para tentar fechar o negócio. Neste caso, o vício é novo, surgido a partir do modelo de vendas baseado em relacionamento: excesso de cuidado para não melindrar o cliente. Criou-se o mito de que tentar fechar um negócio é agressivo com o cliente, ou seja, como se de repente o “pitbull” se transformasse em um “cachorro de pelúcia”, inofensivo esperando o cliente decidir a melhor hora de fechar.

Nem oito nem oitenta. Fechar um negócio é um processo, e não uma atividade pontual. É parte deste, ouvir objeções e tentar contorna-las. Somente quebrando objeções é que uma venda poderá ser concluída. E este processo geralmente se inicia com a frase: “e então, vamos assinar este pedido?”

Se você não fizer esta pergunta, provavelmente nunca saberá se o cliente tem ou não objeções, dúvidas ou alguma questão que o impede de fechar o negócio com você. Tentar fechar antes da hora é agressivo, mas perguntar, no momento adequado, é até esperado pelo cliente. Faz parte do papel do vendedor.

Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP - Business School São Paulo.

Mitos e verdades em vendas: no que acreditar?
Escrito por Enio Klein , especialista em vendas

Muitas das práticas de vendas que utilizamos hoje tiveram sua origem no fim do século dezenove como consequência da revolução industrial. A atividade de vendas pessoais, como nós a conhecemos hoje, mudou muito pouco de lá para cá e carrega muito de seus vícios ou mitos. Veja quais são os principais:

1. Vende mais quem tem mais cliente

Ainda é comum controlar o desempenho de vendas pelo número de visitas feitas. Se visita muito, vende muito. Se visita pouco, vende pouco. Este pensamento era justificado em uma época que a única forma do cliente ter contato com o produto e conseguir comprá-lo era com a presença do vendedor. Ele mesmo vendia, ele mesmo entregava, o que sustenta o argumento de que as vendas seriam proporcionais às visitas.

Hoje, não é mais assim. O cliente dispõe de muitas formas para comprar. O vendedor é só mais um canal. O papel do vendedor mudou, e sua presença física frequente deixa de ser um fator decisivo. O relacionamento é importante. A capacidade do vendedor perceber a necessidade do cliente e estar presente com ações no momento adequado determinam, sim, uma venda ou não. As relações comerciais mudaram, as métricas também precisam mudar.

2. Vende mais sendo insistente

Um outro mito que também vem desde as primeiras épocas é a insistência e pressão. Ainda se diz que a eficácia do vendedor está na sua capacidade de usar todas as suas “armas” para convencer o cliente a comprar. Hoje, isto é chamado de “atitude pitbull”, e tem gente que ainda acha isto bom.

No passado, como o vendedor percorria milhares de quilômetros para visitar um cliente, se justificavam certas atitudes, já que ou ele vendia naquela visita, ou perderia a chance de vender. Estas circunstâncias justificavam, na época, este comportamento insistente, e, às vezes, até inconveniente do vendedor em tentar concluir o negócio de qualquer maneira. Até o cliente compreendia.

Atualmente, a capacidade do vendedor de perceber a necessidade e o tempo do cliente lhe dá credibilidade. É muito mais importante para o cliente a credibilidade do que a oportunidade. Entender o momento do cliente e monitorar a concorrência é necessário.

A atitude de “pegar na jugular”, tão falada em outros tempos, deve ser substituída pela paciência e pelo conhecimento. Tanto do produto que vende, quando para quem o está oferecendo, o cliente, e principalmente não perder a hora de fechar. Se atrasar, tanto quanto ir com muita sede ao pote, estragam a venda

3. Momento de fechamento é tenso

Um terceiro assunto importante também muito discutido é a capacidade de fechamento. O quanto um vendedor é capaz de perceber o momento adequado para tentar fechar o negócio. Neste caso, o vício é novo, surgido a partir do modelo de vendas baseado em relacionamento: excesso de cuidado para não melindrar o cliente. Criou-se o mito de que tentar fechar um negócio é agressivo com o cliente, ou seja, como se de repente o “pitbull” se transformasse em um “cachorro de pelúcia”, inofensivo esperando o cliente decidir a melhor hora de fechar.

Nem oito nem oitenta. Fechar um negócio é um processo, e não uma atividade pontual. É parte deste, ouvir objeções e tentar contorna-las. Somente quebrando objeções é que uma venda poderá ser concluída. E este processo geralmente se inicia com a frase: “e então, vamos assinar este pedido?”

Se você não fizer esta pergunta, provavelmente nunca saberá se o cliente tem ou não objeções, dúvidas ou alguma questão que o impede de fechar o negócio com você. Tentar fechar antes da hora é agressivo, mas perguntar, no momento adequado, é até esperado pelo cliente. Faz parte do papel do vendedor.

Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP - Business School São Paulo.