São Paulo – Saber negociar com clientes, fornecedores ou mesmo com os funcionários e sócios é uma habilidade fundamental para qualquer empreendedor. Mas quais ferramentas você pode usar na hora de fechar um acordo?
Segundo a pesquisadora Kasia Wezowski, um dos principais trunfos é saber ler as expressões faciais do outro lado.
“Apesar de a maioria de nós acreditar que tomamos decisões de forma racional, pesquisas mostram que as emoções têm um papel importante nas negociações. Se você não é capaz de ler o que a outra parte está sentindo, e foca apenas no que ela está dizendo, dificilmente vai conseguir tudo o que poderia”, afirma Kasia em artigo publicado na Harvard Business Review.
Kasia é fundadora do Centro para a Linguagem Corporal, instituição que oferece cursos sobre o assunto focados no mundo dos negócios.
Ela explica que negociadores experientes – que sabem muito bem o valor de uma emoção na hora de negociar – muitas vezes conseguem disfarçar seus sentimentos em momentos decisivos.
Porém, mesmo se você estiver de cara com uma pessoa assim, é possível encontrar pistas em sua linguagem corporal e facial para planejar o próximo passo.
“Existe uma forma de ler o que a outra parte está sentindo, mesmo se ela deliberadamente tenta esconder isso de você. O segredo é prestar atenção às micro expressões espontâneas e involuntárias que acontecem rapidamente com qualquer pessoa em momentos de emoções mais intensas. Se você souber o que procurar, essas expressões podem se tornar uma janela instantânea e honesta para o que a outra parte está sentindo”, explica Kasia no artigo.
Dentre as expressões citadas pela pesquisadora estão traços que indicam surpresa, raiva, desgosto, felicidade e contentamento.
Numa situação prática, a habilidade de ler essas expressões pode te ajudar a oferecer o melhor preço para o cliente, por exemplo.
Se você apresenta um valor por um serviço e percebe que o cliente fez uma expressão de desgosto, pode “calibrar sua oferta de acordo com isso e baixar o valor sem perder tempo”, diz a especialista.
Numa situação oposta, se você apresenta um preço e o cliente demonstra felicidade, você pode aproveitar para oferecer um serviço melhor e mais caro.
Quer aprender a ler as expressões do seu cliente?
Então faça o teste (em inglês), clicando aqui.
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1. Hora da leitura!
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1/17 (Thinkstock/Connel_Design)
São Paulo – Os donos de negócio já sabem que se capacitar é essencial para que seus empreendimentos tenham sucesso. A leitura é a forma preferida de muitos empreendedores na hora de aprender pela teoria:
essa é a receita de empreendedores como Bill Gates, Elon Musk, Mark Zuckerberg e Warren Buffett, por exemplo. Diante do mar de livros disponíveis atualmente, como descobrir quais obras valem a pena? Uma boa dica pode ser olhar justamente para as recomendações dos grandes empreendedores e ver quais delas se adequam à realidade do seu negócio. Selecionamos alguns livros que terão um lugar garantido na sua estante - e contamos o porquê. Navegue pelos slides acima e confira quais são essas obras.
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2. 1. Alberto Saraiva — O sucesso não ocorre por acaso
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2/17 (EXAME e Reprodução)
Alberto Saraiva passou um tempo conciliando diferentes comércios e o curso de medicina, mas preferiu a primeira opção. Um dia, um senhor idoso veio pedir emprego ao empreendedor, contando que sabia fazer diversas comidas árabes. Saraiva o contratou e aprendeu mais dessa culinária. Em um papel, escreveu tudo que o brasileiro mais aceitava e usou sua filosofia do preço baixo. Assim nasceu a primeira unidade do Habib’s, rede fast food de comida árabe (
conheça mais sobre a história de Saraiva). Um livro que marcou a trajetória do empreendedor foi O sucesso não ocorre por acaso, que argumenta que o êxito, seja nos negócios ou em qualquer aspecto da vida, não é resultado da sorte, mas sim de estar preparado para enxergar e agarrar as oportunidades. “Esse livro marcou tanto a minha vida que trouxe o Lair [Lair Ribeiro, autor do livro] para falar para os meus funcionários na primeira oportunidade que tive”,
contou a EXAME.com.
O sucesso não ocorre por acaso
Autor: Lair Ribeiro
Editora: Objetiva
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3. 2. Alexandre Costa — Qual é a tua obra?
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3/17 (Alexandre Battibugli/EXAME e Reprodução)
Com apenas 17 anos, Alexandre Tadeu da Costa ingressou no ramo dos chocolates. O empreendedor acabou criando uma das redes de franquias mais bem sucedidas do Brasil: a Cacau Show. Qual é a tua obra?, livro do filósofo e palestrante Mario Sergio Cortella, é uma das leituras recomendadas por ele a quem quer empreender. Na obra, Cortella fala sobre as inquietações do mundo corporativo. Ele define o líder espiritualizado como aquele que reconhece a própria obra e é capaz de fundamentá-la, buscando sempre o significado de tudo que o rodeia. “Com ele [o livro], me aprofundei ainda mais nas questões de liderança, tema muito importante para um empreendedor, e na questão da inovação, ou seja, a capacidade de se reinventar a cada dificuldade encontrada no caminho”,
destacou Costa em entrevista a EXAME.com.
Qual é a tua obra?
Autor: Mario Sergio Cortella
Editora: Vozes
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4. 3. Bill Gates — Aventuras Empresariais
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4/17 (Getty Images e Reprodução)
Bill Gates, da Microsoft, recebeu uma bela recomendação deste livro:
quem a deu foi o megainvestidor Warren Buffett. Aventuras Empresariais conta com uma série de artigos do jornalista John Brooks para o veículo The New Yorker. A obra mostra que o poder das decisões é capaz de alavancar uma empresa ou dizimá-la. “O trabalho de Brooks é um grande lembrete de que as regras para administrar um negócio forte e criar valor não mudaram. Primeiro, há um fator humano essencial em cada empreendimento empresarial. Não importa se você tem um produto perfeito, um plano de produção ou um pitch de marketing; você ainda precisará das pessoas certas para liderar e implementar esses planos”, escreve Gates.
Aventuras Empresariais (“Business Adventures")
Autor: John Brooks
Editora: Best Business
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5. 4. Bill Gates — Por que algumas pessoas fazem sucesso e outras não
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5/17 (Getty Images e Reprodução)
Em Por que algumas pessoas fazem sucesso e outras não, Carol Dweck mostra que inteligência mental e talentos não são algo pré-determinado. Contra uma “mentalidade fixa”, ela sugere uma “mentalidade de crescimento”: acreditar que habilidades podem ser desenvolvidas, como músculos do corpo. É impossível saber de antemão no que você irá de destacar.
Bill Gates conta em uma resenha que uma das razões para ele ter amado este livro é o foco em solução que a obra possui. “A melhor virtude deste livro é que você não tem como deixar de se perguntar ‘para quais áreas eu sempre olhei com uma mentalidade fixa?’ e ‘de que formas eu estou mandando a mensagem errada para meus filhos sobre mentalidade e esforço?’”, escreve o criador da Microsoft. “Graças ao coaching habilidoso de Dweck, é quase certo que você irá responder essas perguntas difíceis com uma mentalidade de crescimento.”
Por que algumas pessoas fazem sucesso e outras não (“Mindset: The New Psychology of Success”)
Autor: Carol Dweck
Editora: Fontanar
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6. 5. Carlos Wizard — A Universidade de Sucesso
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6/17 (Alexandre Battibugli/EXAME e Reprodução)
A Universidade do sucesso é uma referência fundamental para quem quer se tornar um empreendedor bem-sucedido. É o que defende o empreendedor Carlos Wizard, que hoje gerencia a rede de produtos naturais Mundo Verde. “Em minha opinião, ele possui a maior coletânea de tópicos de diversas áreas do conhecimento que um empreendedor terá que lidar em seu dia a dia”,
destacou o empreendedor a EXAME.com. Alguns assuntos sobre os quais a obra trata são como usar melhor suas qualidades; como encontrar coragem para correr riscos; como parar de adiar decisões; como construir reservas financeiras; como se comportar como vencedor; e como ser dono de sua vida. Ao todo, são 50 lições.
A universidade do sucesso
Autor: Og Mandino
Editora: Record
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7. 6. Guilherme Paulus — Lee Iacocca: uma autobiografia
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7/17 (Germano Lüders/EXAME.com e Reprodução)
O fundador da CVC, Guilherme Paulus, diz que uma grande influência em sua carreira empreendedora foi a autobiografia de Lee Iacocca. Em “Lee Iacocca: uma autobiografia”, o empresário conta como superou o baque de ser demitido após 32 anos de dedicação à Ford. Em seguida, assumiu a presidência da Chrysler, que logo enfrentaria uma dura crise. Coube à Iacocca tirar a empresa da falência. “Mesmo em face de todos esses problemas, ele não desistiu de vencer. A derrota nunca foi uma alternativa na sua vida”,
destacou Paulus a EXAME.com. “Além disso, o livro mostra que as pessoas que chegaram num posto muito elevado são seres humanos, que também passaram por dificuldades e cometeram erros”, ele acrescenta.
Lee Iacocca: uma autobiografia
Autor: Lee Iacocca
Editora: Editora de Cultura
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8. 7. Guilherme Paulus — O maior vendedor do mundo
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8/17 (Germano Lüders/EXAME.com e Reprodução)
Outro livro que o empreendedor Guilherme Paulus, da CVC, colocou em sua estante é “O maior vendedor do mundo”. A obra conta a história de Hafid, um pobre guardador de camelos que alcança a riqueza. Paulus adotou como lema a máxima do livro: superar os feitos dos concorrentes é bom, mas superar os próprios feitos é tudo. “É preciso saber combinar amor e paixão pelo que se faz a um sistema eficaz de vendas, para ter saúde física e mental admirável, além de poder e riqueza”,
disse a EXAME.com. Este livro também está na lista dos melhores de Alberto Saraiva, o criador da rede de alimentação Habib’s.
O maior vendedor do mundo
Autor: Og Mandino
Editora: Record
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9. 8. Elizabeth Holmes — Meditações
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9/17 (Divulgação/Theranos e Reprodução)
Elizabeth Holmes, fundadora e CEO da empresa de tecnologia e saúde Theranos, inspira-se com a coleção de ensaios filosóficos de Marco Aurélio. O imperador romano escreve, em seu livro, que a única maneira de um homem ser atingido pelos outros é ao permitir que sua reação tome conta. A negação das grandes emoções libertariam o homem das dores e prazeres do mundo material, para o autor. A empreendedora leu o livro “de novo e de novo” antes de lançar sua empresa,
informa um perfil da New Yorker. Pode ser uma boa pedida para o empreendedor que busca ser mais resistente aos altos e baixos do mundo dos negócios.
Meditações (“Meditations”)
Autor: Marco Aurélio
Editora: Kiron
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10. 9. Elon Musk — Benjamin Franklin
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10/17 (Getty Images e Reprodução)
Elon Musk, o CEO da Tesla e da SpaceX, inpira-se em uma personalidade do passado: Benjamin Franklin. “É possível ver como ele era um empreendedor”,
conta em uma entrevista ao Foundation. “Ele começou do nada.” Sabendo disso, não é de surpreender
que um de seus livros favoritos é Benjamin Franklin, biografia de Walter Isaacson sobre o inventor conhecido especialmente por suas experiências com a eletricidade. As descobertas científicas e ideias empresariais e filosóficas de Franklin reverberaram mundo afora. Ele é considerado uma das figuras mais influentes de sua época, ajudando a moldar os Estados Unidos e, de forma geral, o mundo moderno.
Benjamin Franklin
Autor: Walter Isaacson
Editora: Companhia das Letras
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11. 10. Jack Dorsey — Checklist: como fazer as coisas benfeitas
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11/17 (Reuters e Reprodução)
O empreendedor Jack Dorsey, co-fundador da rede social Twitter, já tuitou que trouxe pilhas do livro Checklist: como fazer as coisas benfeitas para distribuição na empresa,
de acordo com o Business Insider. Além disso, todos os funcionários do serviço de pagamentos Square, outra empresa de Dorsey, recebem uma cópia da obra no seu primeiro dia de trabalho. Por que esse livro é tão valorizado por Dorsey? Nele, o cirurgião e escritor Atul Gawande parte de relatos de cirurgias de risco para refletir sobre como profissionais lidam com a complexidade crescente de suas funções. O autor mostra como o “checklist” (lista de tarefas) evita desperdícios, erros graves e até catástrofes. Inclusive no empreendedorismo, o planejamento pode fazer toda a diferença.
Checklist: como fazer as coisas benfeitas (“The Checklist Manifesto”)
Autor: Atul Gawande
Editora: Sextante
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12. 11. Jack Dorsey — Tao Te Ching
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12/17 (Reuters e Reprodução)
Jack Dorsey também recomenda outro livro: a obra Tao Te Ching é sua possessão mais valiosa,
diz o empreendedor. Esse antigo texto chinês, atribuído ao filósofo Lao Tsé, é composto por poemas que discutem o “Tao”: a força por trás de tudo, segundo o Taoísmo. Alguns dos temas explorados são a humildade da condição humana e a impossibilidade de compreender os movimentos do universo.
Tao Te Ching
Autor: Lao Tsé
Editora: Martin Claret
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13. 13. Jeff Bezos — O Dilema da Inovação: quando as novas tecnologias levam empresas ao fracasso
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13/17 (Getty Images e Reprodução)
Um dos livros que Jeff Bezos, o líder da Amazon, tem em sua estante é O Dilema da Inovação, de Clayton Christensen. A obra apresenta um conceito que muitos empreendedores já conhecem: o de inovação disruptiva. Christensen mostra por que boas empresas, mesmo sendo competitivas, ouvindo os clientes e investindo agressivamente em novas tecnologias, perderam a liderança no mercado quando se confrontaram com mudanças tecnológicas de ruptura (e como evitar um destino semelhante). Bezos faz seus gerentes seniores lerem o livro para uma reunião durante o verão americano para refletir sobre a obra, em uma espécie de “clube do livro" da Amazon. O Dilema da Inovação - Quando As Novas Tecnologias Levam Empresas Ao Fracasso (“The Innovator’s Dillema: When New Technologies Cause Great Firms to Fail”)
Autor: Clayton Christensen
Editora: M. Books
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14. 12. Jeff Bezos — O Gestor Eficaz
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14/17 (Getty Images e Reprodução)
O Gestor Eficaz é um livro de Peter Drucker, um muito conhecido autor na área de administração. A obra mostra como a eficácia pode ser aprendida – sem ela, nenhum dono de empresa consegue comandar de forma adequada. Este é outro livro que Bezos obriga seus gerentes seniores a lerem para o “clube do livro” durante o verão americano,
diz o Business Insider.
O Gestor Eficaz (“The Effective Executive”)
Autor: Peter Drucker
Editora: LTC
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15. 14. Peter Thiel — Coisas ocultas desde a fundação do mundo
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15/17 (Getty Images e Reprodução)
O bilionário Peter Thiel, co-fundador do PayPal e um dos primeiros investidores externos no Facebook, é um admirador do livro do filósofo francês René Girard.
Ele conta ao Business Insider que leu o livro Coisas ocultas desde a fundação do mundo pela primeira vez quando estava na graduação, na Universidade de Stanford. E isso afetou muito sua visão sobre o mundo e sobre negócios. Há dois pontos de atenção na obra, segundo o empreendedor: competidores ficam tão obsessivos quanto aos seus rivais que se esquecem de seus objetivos; e a intensidade desta competição não diz nada sobre seu real valor. Isso também pode ser aplicado ao mundo empreendedor: às vezes, é preciso nadar contra a corrente e esquecer a direção que o mercado está tomando. “Você pode não ter como escapar da imitação inteiramente, mas, se você reconhece o quanto isso nos move, você já está na frente de muitos”, diz Thiel.
Coisas ocultas desde a fundação do mundo ("Things Hidden Since the Foundation of the World")
Autor: René Girard
Editora: Paz e Terra
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16. 15. Sergey Brin — O senhor está brincando, Sr. Fenyman!
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16/17 (Getty Images e Reprodução)
Sergey Brin foi inspirado a unir tecnologia e criatividade por conta de um livro,
diz o Business Insider: a obra de aventuras vividas pelo físico Richard Fenyman, que ganhou o Prêmio Nobel na área por seu trabalho em eletrodinâmica quântica. Brin contou que, além de suas grandes contribuição à Física, Fenyman tinha uma mente aberta. “Eu lembro que, em um trecho do livro, ele explica como realmente queria ser um Leonardo [da Vinci]: um artista e um cientista. Eu achei isso bem inspirador. Acho que essa escolha leva a uma vida bem recompensadora.”
O senhor está brincando, Sr. Fenyman! ("Surely You're Joking, Mr. Feynman!")
Autor: Richard Feynman
Editora: Campus
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17. Está procurando mais inspiração? Então, confira estas histórias:
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17/17 (Reprodução)
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