São Paulo – Um dos principais erros de empreendedores ao negociar com um cliente ou fornecedor é tentar resolver tudo o mais rápido possível. Determinadas atitudes podem afastar a pessoa com quem você deseja chegar a um acordo. “O grande problema é que as pessoas temem a objeção”, afirma Marcelo Ortega, especialista em vendas.

Diego Maia, presidente do Grupo CDPV (Centro do Desenvolvimento do Profissional de Vendas), afirma que termos como “acho que sim” ou “talvez” devem ser evitados. “Quem está negociando não pode ter dúvida e deve buscar a informação correta”, explica. Por isso, a preparação e o treinamento da equipe de vendas são essenciais, pois informações imprecisas podem ser a razão pela qual o cliente desiste da compra. Veja abaixo outras dicas dos especialistas.

1. "Nosso produto é o melhor"

Quando a afirmação não é acompanhada de uma comprovação, o consumidor tem razão em desconfiar. “Tudo que a gente fala e não pode ser comprovado se encaixa bem no termo ‘papo de vendedor’”, explica Ortega.

Por isso, prêmios, referências e indicadores que podem sustentar a afirmação devem ser citados nesse momento. Caso contrário, o especialista recomenda evitar esse tipo de generalização para chamar a atenção.

2. "Você não pode perder essa oportunidade"

Parece um conselho, mas ao recorrer a essa frase o dono de uma pequena empresa ou vendedor acaba pressionando o outro lado. “Quem está perdendo é quem está vendendo e não o cliente”, explica Diego.

De acordo com Ortega, questionar se o cliente não vai fechar a compra é outro deslize comum. “Ele já coloca a resposta na boca do cliente”, diz. 

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3. "Quanto você quer gastar?"

Seja na venda de um serviço ou produto, especialistas afirmam que o preço não deve ser o primeiro tópico de abordagem. “Seria mais adequado perguntar: ‘qual é a sua faixa de investimento?’”, ensina Maia. Nesse caso, a negociação deve girar em torno da necessidade do cliente. 

Questionar a forma de pagamento no começo da negociação é outro erro comum. De acordo com Ortega, isso revela uma ansiedade por parte do vendedor. 

4. "Esse é perfeito!"

É comum que os vendedores tentem adivinhar o que é melhor para você ou afirmar que tudo relacionado à marca é bom. “Quem está comprando um seguro ou um serviço de arquitetura, por exemplo, está querendo realizar um grande sonho. Durante a negociação é muito importante evitar falar só das características do produto e tentar focar mais nos benefícios do cliente”, explica Ortega.

Segundo Maia, outro deslize é tentar se mostrar íntimo demais do cliente. Termos como "amigão" e "minha querida" devem ser evitados.

5. "Eu concordo com você, mas..."

O objetivo de uma negociação é entrar em consenso sobre algo, por isso desafiar o cliente pode não ser uma boa ideia.“O ideal é usar: ‘eu concordo com você, inclusive posso te oferecer mais opções’”, explica Ortega. 

Para Maia, quem está vendendo tem que identificar qual é a necessidade do cliente, para que possa sugerir outros modelos ou condições. 

6. "Se a gente fechar agora, posso te dar um desconto"

Nem sempre a dúvida em relação ao fechamento de um negócio é o preço. O desconto só será efetivo quando o cliente sinalizar que tem interesse no produto ou serviço. E, para os especialistas, o vendedor passa a imagem de que está mais preocupado com a comissão do que em oferecer o melhor para o outro lado.